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周之尧:销售技巧:如何让客户对自己产生好感?

关键词:[团队建设] [商务谈判] [沟通技巧] [销售技巧] [营销管理] 浏览:935 发布日期:2016-04-21 网页收藏


  • 产生好感,即有了一个好的开始;而好的开始,是成功的一半。


    所以今天我们就一起聊聊:如何让客户对自己产生好感?

    在解决这个问题之前,我们先一起回忆几个场景,在生活里,曾经让你产生好感的是那些人?

    我归了下类,大概包括以下几种:

    一种是颜值高的人,美女帅哥,无人不爱。

    一种是聊的来的人,他们往往让我们有一种相见恨晚、巧遇知己的感觉。

    一种是特别的人,他们有鲜明的性格标志,或是幽默、或是豪爽、或是乐观、或是穿着独特,让人过目不忘。

    一种是有实力的人,有实力意味着他们拥有大量资源,这种资源或许是财富、或许是经验、或许是信息、金钱和人脉。

    一种是让我们感觉舒服的人,你说不清为什么,但他们就是拥有让你舒服的本事,让你想要接近他。

    综上所述,当我们具备以上特征,或者当我们能够塑造出来具有以上因素的“场”的时候,客户就更容易“爱”上我们,下面就分享这五条魔法:


    魔法一:升级你的颜值

    升级颜值不是说让你去韩国把自己整容,而是说:首先,你要去除掉身上所有可能引发客户讨厌的因素:比如,不守时、身上有异味、穿白色袜子、穿过于暴露或者紧身的衣服、头皮屑洒满肩膀、言语粗俗……。

    其次,你无法改变自己的相貌,却可以改变自己的态度、表情和衣着打扮:比如,时刻面带微笑,并真诚自然;主动握手并传递自己的热情;增加自己的幽默感;选一身适合自己风格并得体的衣服,色彩不要太花哨;设计一个清爽干练的发型;站姿、坐姿和走姿端庄自然。

    外表是我们的第一张名片,直接影响了客户对我们的第一印象。


    魔法二:当好客户的知己

    1.主动热情:热情犹如阳光,会快速融化我们和顾客之间的陌生感,营造出一种好的氛围。这就要求我们,一方面,见到客户以后要主动、热情打招呼,同时语调要爽朗、厚重,不能有气无力。

    2.巧用称呼:实际销售过程中,至少有50%以上的拜访发生在非正式场合,这就意味我们对客户的称呼不能总是那么官方和正式,否则容易让客户感觉疏远,比如可以尝试一些非正式的称呼,比如:刘哥、张姐、兄弟、哥们……,运用得当的话,会让客户感觉舒服和亲切,从而拉近彼此的距离。

    3.善选话题:话题选择上,初期切入时,可以选择一些热点话题;中期深入时,要选择一些客户关心或喜欢的话题;后期收尾时,可以找到一些双方共同在意的话题,比如:产品本身或者是曾经相似的经历,从而找到更多的共鸣。

    4.移情聆听:移情不是同情,而是从情绪和理智上双向理解顾客并接纳顾客,移情的基本步骤是:首先,抛去成见,把自己放在客户的角度上;其次,通过复述和确认,理解顾客的思维和感受,在充分理解的基础上,表达自己的观点和情绪。


    魔法三:打造属于自己的个性标志

    1.设计自己的标志性动作:独一无二的标志动作会增加你本身的记忆点和魅力,比如丘吉尔的V字型手势、NBA球星艾弗森的侧耳倾听、张学友的兰花指都让人印象深刻。在设计标志性动作的时候要注意,第一、动作本身要具有正面意义,同时贴合自身性格,比如:你不能说你的标志性动作是对人竖中指,那简直是在找打;第二、动作要简洁易展示,比如:你不能说你的标志性动作是打完一整套咏春拳,那样的话,估计等你打完拳,顾客都睡着了;只要符合以上特点,想要设计什么动作就要看你自己的喜好了。

    2.佩戴标志性饰品:标志性饰品是什么?是曾荫权的蝴蝶结领带!是叶茂中从未摘过的帽子!是王家卫一直戴着的墨镜!是让人无法忘记的鲜明记忆点!我认识的一个业务员,他给自己设计的标志性饰品,是经常戴一条红色领带,以至于到后期,尽管一些客户都不知道他的全名,但都会说:那个带红色领带的小李。小李成功打造了属于自己的独一无二的客户记忆点。


    魔法四:巧妙呈现实力

    1.巧讲客户:人是社会动物,因而都具有从众性。所以,适当讲一些自己做过的一些比较成功的客户,会很大程度上刺激客户的兴趣,当然,你所选择的成功客户必须符合以下特点:第一,有一定的知名度,你不能选一个客户根本没听过的企业来讲,否则的话,客户基本无感;第二,和客户的关联度高,比如:是客户的同行、是客户的供应商、和客户在同一个工业区,这无疑是在暗示客户,你看,跟你相似的他们都选择了我们的产品,要不你也来试试。

    2.巧讲资质:包括公司资质和个人资质。俗话讲的好:王婆卖瓜,自卖自夸,讲出了自我营销的重要性,但自卖自夸难免招人嫌,所以要借助第三方的口来替自己做宣传,比如:借其他客户之口,比如你说:最近在跟一个客户聊天的时候,他说你们公司作为行业前三的公司……;借媒体之口,比如你说:最近媒体上报道我们公司作为中国驰名商标……;借经历暗示,比如:我在公司工作四年,服务过大大小小158个客户,一直秉承...。


    魔法五:构建相似性

    有些人能够始终让我们舒服,是因为他们始终能够和我们保持在同一频道,同频的气场,能够让彼此之间建立起足够多的亲和感和相似性,从而感觉舒服。那么,如何构建客户之间的相似性?核心技巧就是:模仿。

    1.模仿客户的肢体语言:主要肢体语言包括:坐姿、手势、头的动作和面部表情。比如:如果客户的坐姿较为随意,我们就可以在建立初步信任的基础上,坐的随意一些;如果客户喜欢用简洁有力的手势辅助表达观点,我们在表达的时候,就可以借助简洁有力的手势来辅助表达;以此来契合客户。

    2.模仿客户的语调语气:从语调上模仿客户,可以快速增加客户的安全感,让客户感觉你已经完全接受了他,从而达到双方在情绪上的共鸣,快速建立信任关系。比如,你见一个说话语速较快的客户,你就要改掉自己连珠炮似的语速,放慢自己的语速,和对方保持在同一频道,就会让客户感觉舒服而放松。

    3.模仿客户的口头禅:口头禅是客户内心较为在意的价值信念的集中体现。模仿客户口头禅,无疑是在暗示客户,我接受你所表达的核心价值信念,我和你是同类。

    通过以上五条魔法的使用,我们可以创造出一个充满吸引力和安全感的“场”,让顾客感到舒服和放松,从而让顾客更容易对我们产生好感,以此为业务的下一步推进做好铺垫。

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