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黄于成
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黄于成:理财规划和产品销售

关键词:[金融] [投资理财] [销售技能] [银行保险] 浏览:1778 发布日期:2017-08-26 网页收藏

  • 课程对象

    银行客户经理,保险理财顾问,金融机构销售顾问
  • 课程目的

    针对销售团队绩效管理的四大领域提供了系统的方法和实用的工具,通过课堂演示、演练、解析和操练等多种方法帮助学习者掌握运用绩效管理系统提升团队绩效。
  • 课程内容

    金融理财和理财销售

    在理财服务中,直接介绍产品会因客户不愿意被推销而受阻,推销单一的产品又可能因不匹配客户的需求而被拒绝。但是,可以确定的是,所有的客户都有理财需求,每一款理财产品都有可能在解决方案中找到它的位置。所以,如果能够帮助客户全面了解自己的理财需求、确定解决方案,再从方案中找到产品的位置,那么理财产品就可能像一件附带品被顺带销售出去。“理财规划与产品销售”是一门口面向银行理财经理、客户经理和支行行长、保险理财顾问、基金理财顾问和证券投资顾问的实用课程,课程针对理财规划和销售技能提供了系统而有操作性的方法,通过课堂解析、交流、分享和演练等多种方法帮助学习者通过运用全面分析理财需求、规划理财方案和销售理财产品的方法以提升销售业绩。

    课程受益

    1. 获得全面分析理财需求、规划理财方案和销售理财产品的方法;

    2. 能够运用销售方法探询客户的理财需求并将需求与产品相匹配;

    3. 能够运用金融计算方法和工具量化地分析客户的资金配置需求;

    4. 能够运用保本投资策略帮助客户选择金融资产并进行投资组合;

    5. 能够运用风险管理的方法确定保险的需求以及保险产品的配置;

    6. 能够根据客户的理财愿望设计理财方案并选择适合的理财产品。

    课程单元和学习要点

    单元一:从四个维度规划理财

    • 投资的机会和风险

    • 理财对投资的要求

    • 客户四维度的理财需求分析

    单元二:理财经理的销售技能

    • 客户的购买过程分析

    • 专业销售的八大技能

    单元三:探询客户的理财需求

    • 客户的理财购买动机分析

    • 四步探询客户的理财需求

    • 理财销售中的引导方法

    单元四:理财计算与资金配置

    • 现金流的形式和计算方法

    • 理财计算工具的运用

    • 理财中的资金配置过程

    单元五:金融产品的投资组合

    • 金融资产的特点分析

    • 根据保险策略进行投资组合

    • 按三分法进行投资组合

    • 根据客户的风险属性进行投资组合

    单元六:综合理财方案的规划

    • 收入规划

    • 保险规划

    • 养老规划

    • 教育规划

    • 住房规划

    单元七:理财方案和产品销售

    • 销售理财方案或产品的四个步骤

    • 将理财产品和理财需求相匹配的方法

    • 两种实用的产品推销方法:FAB法和BD法 

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