课程大纲

课前互动：

互动问题1

为什么选择做大客户销售工作？

互动问题2

销售工作磨练人吗？

互动问题3

感觉做大客户销售困难、复杂吗？

互动问题4

做大客户销售工作要注重提升什么和掌握什么，更能有助于拿下大客户订单？

第一单元 大客户销售的概念、误区及赢单秘诀

1.大客户及大客户销售的定义

2. 大客户销售失败的主要原因

3.大客户销售失败的“理由”

4.大客户销售成功秘诀

5.大客户开发流程全掌控（三 阶段、6个流程、24项关键任务）：

投标前工作占70%；投标工作占20%；中标后工作占10%。

第二单元 如何获取大客户商机？重点客户的评价标准及跟进建议

1.线索、目标、重点客户的定义

2.客户信息数量与完成任务指标之间的比例关系

3.获取客户线索的方式？

4. 重要客户线索获取渠道1：友商

5.重要客户线索获取渠道2：老客户

6.二八定律及优质大客户的评判标准

7.重点客户的选择标准（IBM的BANT标准）

8.客户重要性分级及开发跟进建议

案例：Timken bearing(铁姆肯轴承)公司的市场定位

案例：仅对有需求的客户销售（融创地产销冠案例）

第三单元 初步接触客户时要做好哪些重要工作？

1．深入了解大客户的采购组织

（1）大客户采购决策的外部因素

（2）大客户采购决策组织构成、权力分配

2．采购小组成员的态度和立场

（1）客户采购小组成员对我方产品与服务的五种立场

（2）采购小组成员的立场对销售结果的影响

（3）死敌态度形成的原因

（4）打击死敌的三个有效方法

3.采购小组成员的性格及应对方式

（1）老虎型性格特征及应对方法

（2） 猫头鹰型性格特征及应对方法

（3）孔雀型性格特征及应对方法

（4）考拉型性格特征及应对方法

（5）变色龙型性格特征及应对方法

4．如何建立情报信息系统？

（1）什么是内线和教练？

（2）教练的具体作用和职能

（3）重点发展哪些人作为我们的教练和内线

（4）最佳教练人选需要具备的能力和性格

（5）发展教练和内线的三条路线：由人及事、由事及人、中间人引荐

（6）线人和教练分别要担负什么样的任务？

（7）如何验证和保护教练

案例：考察内线、教练的绝招：发信息、应酬和掷色子识人等

课堂研讨：利用满足组织构架内角色需求来复盘一个成功的大客户开发案例

5．客户角色与需求

（1）客户需求的定义

（2）识别需求的类型：摆脱痛苦型or追求幸福型

（3）需求产生的根源

（4）接触客户时，客户为什么表示没有需求？

（5）如何让客户产生痛点和需求

（6）客户需求的两种模式：组织需求和个人需求

（7）客户采购小组的四种角色

（8）客户决策者的个人需求主要有哪些？

（9）关于需求的三个重要结论

思考题：客户一般人员需求与客户高层需求有什么区别？

6.如何挖掘客户的需求与痛点？

（1）需求的开发过程

（2）需求开发过程的形态变化（由隐性需求变为明显性需求）

（3）激发客户痛点的S-P-I-N提问策略、例句

（4）什么是SPIN模式

（5）SPIN的提问例句、提问顺序、目的、威力值及应用领域

案例讲解：SPIN的应用成功与失败案例

（6）价值等式：解决问题的迫切程度大于解决问题的成本

（7）解决问题的成本低于问题存在导致的直接和间接损失

7.搜集、分析客户采购流程

（1）客户采购流程的含义

（2）依照采购流程节点制定销售推进计划

8.了解竞争对手和打击竞争对手

（1）获取所有竞争对手名单

（2）对所有竞争对手的技术、商务进行优劣势分析

第四单元 如何做好技术交流，实现技术突破？

（1）成功入围的关键条件

（2）获取技术突破的关键技术

（3）有关奇正的案例：背水一战

（4）如何向客户提个UBV独特商业价值

（5）提供UBV概念的效用

（6）制订竞争策略

（7）利用竞争对手的弱点打击竞争对手

（8）建立组织信任的六种方法

（9）销售/技术交流的四种境界

引申：从销售产品到销售解决方案

案例：如何将2000万的项目引导成1个亿的项目？

案例：如何通过客户需求引导屏蔽竞争对手？

第五单元 商务阶段，如何实现商务突破？

1.如何与客户采购组织中的关键人发展关系？

（1）针对不同立场客户的关系策略

（2）客户关系建立第一步：建立好感

（3）客户关系建立第二步：建立信任

（4）客户关系建立第三步：满足利益

（5）客户关系建立第四步：发展情感

（6）人际关系建立与发展四阶段

（7）际关系建立的四原则

（8）人际关系亲密程度的验证方式

（9）大客户销售常规操盘方法精要

（10）常见的围标控标方式

（11）成功中标或未中标的后续工作