闫治民:优区区域销售经理的十项修炼

关键词:[营销管理] 浏览:1053 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 闫治民

    经常在全国各地通过公开课和内训的方式,与各行业的营销同仁们分享我十多年的营销经验与心得。在这里把我最受客户欢迎的课程之一《优秀区域经理的十项修炼》中的核心内容与大家分享:

    一、   区域经理7大定位与6大职责

    (一)7大定位

    1.     模式设计师

    2.     业务操盘手

    3.     市场管理者

    4.     商业经营者

    5.     团队领导者

    6.     下属培训

    7.      客户顾问师

    (二)6大职责

    1.     运筹与策划

    2.     参谋与决策

    3.     开发与管理

    4.     贯彻与执行

    5.     教练与培训

    6.     督导与服务

    二、区域经理如何提升领导力与管理能力的8个方法:

    1.      职业形象,充满激情

    2.      德为才先,人格魅力

    3.      业务扎实,绩效卓越

    4.      目标清晰,坚定信念

    5.      勇于付出,担当责任

    6.      培育下属,授之以渔

    7.      沟通擅长,有效激励

    8.      结果导向,执行有力

    三、区域经理提升执行力6大关键

    1.      科学计划,清晰目标,深入人心,鼓舞士气

    2.      穷尽方法,不遗余力,有效解决问题与困难

    3.      完善流程,化繁为简,操作流程化与标准化

    4.      做好点检,动态管理,做好过程管理结果导向

    5.      及时表扬,艺术批评,做好精神激励有效奖惩

    6.      营销后台,做好客情,获得上级、部门、客户支持

    四、区域经理做好市场开发最受用的一句话,三个关键点

    1.     营销如求偶!

    2.     先要找对人(选择理想客户)

    3.     还要说对话(了解需求投其所好打动对方)

    4.     才能办成事(合作成功,培养忠诚)!

    五、区域经理日常业务管理六大重点

    1.      目标管理

    2.      计划管理

    3.      过程管理

    4.      绩效管理

    5.      团队管理

    6.      客户管理

    六、区域经理有效分解目标与任务6大步骤

    1.      肯定成绩,分析前景与优势

    2.      提出目标,讲清理由与意图

    3.      听取反馈,分析思路与想法

    4.      分析对策,排除困难与问题

    5.      明确奖惩,明确责任与承诺

    6.      达成共识,鼓舞士气和信心

    七、区域经理学会分析和使用销售报表的好处

    1.      掌握销售进度

    2.      监控实时销量

    3.      控制销售明细

    4.      及时调整结构

    5.      及时发现问题

    6.      及时跟进督导

    八、销售数据分析的两个重点

    1.      销售数据实时监控与分析

    2.      月度数据的绩效与问题分析

    九、区域经理如何做好渠道效能管理

    1.      渠道结构分析与优化

    2.      渠道绩效分析与提升

    3.      渠道冲突分析与规避

    4.      渠道关系分析与提升

    5.      渠道激励分析与改进

    6.      渠道政策分析与评估

    7.      渠道利润分析与优化

    8.      促销活动分析与创新

    十、区域经理做好经营分析的6大关键

    1.      市场信息与动向分析

    2.      渠道结构与客户分析

    3.      产品结构与表现分析

    4.      进销存与现金流分析

    5.      费用结构与利润分析

    6.      团队状态与绩效分析

     

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