闫治民:营销经理不是救火队长

关键词:[营销管理] 浏览:1035 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  •  闫治民

    A在某啤酒企业营销一线已经8年时间了,虽然他不是营销科班出身,但他勤奋好学,吃苦耐劳,积累了丰富了的实战经验和能力,尤其是在客户谈判、空白市场的开发等方面卓有建树,并拿下了许多硬骨头市场,在公司有拼命三郎之称,是公司里数一数二的业务高手。

    不想当将军的士兵不是好士兵,A也希望能有更高的事业平台,更好地发展自己。

    随着公司的市场发展,公司决定成立开发公司主要负责空白市场的开发,A辉煌的业绩和卓越的专业能力被公司领导一致同意,任命他为首任开发公司经理。

    面对公司领导的信任和支持,A深感使命神圣,责任重大,深感肩上担子的沉重,但他踌躇满志,对未来充满信心,决心尽一切所能,当好开发公司经理,不负众望。

    由于公司刚刚组建,人员整体素质不强,市场多是空白市场,工作难度相当大,大部分人员在业务谈判,异议处理,营销策略等方面缺乏充分的自信和必要的技能,在业务开展中往往是屡屡失败,而A是个急性子人,对下属的表现看在眼中,急在心中,只好亲力而为。

    A上任之后,大力弘扬“勤勉奋发,雷厉风行,开拓进取,敢争第一”的企业精神,身先士卒,率先垂范,他一天可跑四个县级市场,一个月也不休息一天,也不回一次家,虽然家中有贤惠的妻子,可爱的孩子,但为了工作他不得不舍弃太多的儿女情长。再难谈的客户、再难解决的问题,A都是知难而进,亲自解决,A所到之处事情往往会最终得到满意解决,市场很快有了起色。

    A的敬业精神令人肃然起敬,出色的业务表现既得到了下属的佩服和拥护,也得到了领导的赞赏和鼓励,A的信心更足了,甚至有些自满和自傲,他对下属常说的一句话是:“有事打电话”。业务员在市场上遇到事,不论大小,自然就会想到他这句话,也就自然给他打电话。这样以来市场上总有解决不完的问题,A却乐此不彼,他手机24小时开机,工作时机不离手,就是为了等下属的电话,生怕误了事。每当电话响起,不论时间、地点他都会及时赶到处理。憔悴的面容,血红的双眼却炯炯有神,这是A形象的写照。1个月过去了,A竟然被累倒了两次,因为休息时间太少了,就是睡着了也一会就醒了,他压力太大了。

    然而A如此的付出,虽然市场有所起色,但与公司的目标要求却相差甚远,而且团队执行力很差。公司的各种制度与指令在A的公司落实得最不好,销售任务达成率在全公司倒数,倒酒串货、低价销售等现象时有发生,终端生动化管理、客户销售区域划分等工作做的很不到位。然而A的事好像越来越多,让他迎接不暇,往往是顾此失彼,成了不折不扣的救火队长。A陷入了沉沉的困惑之中,甚至在夜里暗自流泪,并生产打退堂鼓的念头。

    A的处境引起了公司总经理L的关注和反思,虽然公司L总经理在公司倡导培养教练式的区域经理,发现A却走入了误区。针对A目前的问题,L总经理发现A依然是一个业务高手,而不是一个优秀的区域经理。而且这种现象在其它经理身上也或多或少地存在,必须改变!为此L总经理主持召开了专题研讨会:

    会上L总经理首先就A自身存在的不足和问题进行剖析:

    ?A没有快速从业务高手向区域经理的角色转变,对经理的职责不够清楚,不能有效发挥;

    ?A担当的救火队长的角色,在干下属应做的事,而没有过多的精力去尽一个管理者的职业,以致市场秩序混乱,问题不断;

    ?真正的教练是教会下属去做事,不断提升下属的能力,而不是自己事事亲为,而A误解了教练式管理者的真正意义;

    ?A忽视对下属能力的培养的锻炼,不能使自己的能力在下属身上复制;

    ?下属被A养懒了,等靠要思想严重,缺乏思考和创新意识,遇事就找领导。

    会上大家就如何避免以上的问题再出现在A和其它经理身上进行了热烈的讨论,并总结出以下的观点:

    ?现代团队进入团队制胜的时代,靠一个人的能力获得持久竞争优势的时代已经不复存在。

    ?项羽虽然厉害但他还是败在刘邦这个打仗不如韩信、计谋不如张良、后勤不如萧何的手里。

    ?管理者不要自己成为英雄,而要让每个下属成为英雄,而他才能成为最大的成功者。

    ?业务高手与高级管理者是两种不同的角色,管理者要成为一个卓越的管理者,他必须让整个团队厉害起来。

    ?要成为教练式的管理者,必须自己首先成为专业方面的权威,要具有超强的解决问题能力,能够对下属随时进行教育和培训

    ?作为领导,下属能力差不是你的责任,但不能提升下属能力就是你的责任。

    ?优秀的管理者要当好教练,培养人才,有但愿人人胜我的胸襟。

    ?真正的教练不是指手划脚,必须以谦虚的心态,解决问题的意愿,善于倾听的习惯,在与下属充分沟通中在肯定的语气中对下属进行教导,让下属你对的教导心服口服。

    ?教练式的管理者不应越俎代庖,而是给下属以正确的思路、方法、激励和信心,让下属去做自己应做的事,在不断的修正、鼓励中让下属能力不断提升,成就感不断增强。

    ?管理者要注重下属的实战锻炼,下属的能力不是仅靠培训和学习就能提升,还必须通过长期的实战训练才能得到全面提升,要给下属更多的施展才华的机会,使优秀员工的能力得到不断提升。

    ?只有全员的工作能力得到不断的提升,团队的绩效才能有效发挥。

    本次会议最有感触的当然是A,会后他还写了心得体会和下一步的工作思路和计划,题目是:营销经理不是救火队长!

    接下来的两三个月内,A的工作作风逐渐改变了。遇到问题他首先问下属的意见和看法,让大家逐渐养成思考的习惯和创新的意识。在下属工作不到位时,他首先是以肯定的语气进行批评、教育,并给予正确的思路、方法,在鼓励的语气中结束批评。在客户谈判时,除特别难的他依然亲自去谈,一般的客户谈判他都要鼓励下属树立信心,亲自去谈,谈成的他会总结经验,给予表扬,谈不成的他帮助下属分析原因,寻找新的思路和方法,再次突破,最终直至谈成,下属在一次次成功的喜悦中体会到成就感和团队荣誉感,自己的能力也不断得到提升。

    A则有更多的精力和时间去考虑和实施渠道的规划、产品的组合、价格体系的制订、销售计划和目标的制订与分解、营销过程的督导,A的工作越来越显得井井有条了,不再是焦头烂额了,大家都说他学会当领导了,A的公司业绩也越来越好,管理越来越规范。

     

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