闫治民:大客户销售之如何提高首次客户拜访成功率

关键词:[营销管理] 浏览:644 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 闫治民

    在《大客户销售实战技能训练》课堂上,经常有一些营销新人反映,他们在销售中往往在首次客户拜访时失败率非常高,问我如何提升首次客户拜访成功率。

    根据我的经验,总结如下要点供大家参考:

    1.      明辨身份,找准对象。不要冒然拜访客户,先要收集充分信息对客户背景进行分析,确认你应该首先拜访谁?

    2.      职业素养,专家形象。任何客户都喜欢训练有素质,专业形象销售人员。

    3.      开门见山,直述来意。客户智商不比你低,与其拐弯抹角不如开门见山,直述来意。

    4.      成功案例,口碑效应。与阐述你的技术与质量细节之前,一定要把你的成功案例与客户评价告诉客户,这会更加迅速地激发客户想了解你的技术和质量细节的兴趣。

    5.      适时暗示,上级关系。如果与他的上级已经有接触,而且建立了一定的客情关系,在适当时候暗示你与他上级的关系,但要恰到好处,否则适得其反。

    6.      察言观色,投其所好。要了解不同购买者的不同组织需求(可参考我《大客户销售秘笈之四种购买者心理把握》),同时捕捉客户的个人喜好,在恰当时候与其探讨个人喜好,产生共鸣。

    7.      针对需求,差异优势。准确把握客户需求,并针对客户需求,描述你的差异化优势。

    8.      以点带面,各个击破。从支持者开始,通过内线运作,建立内部同盟,消灭反对派,锁定决策人。

    9.      以退为进,走为上策。如果遇到客户确实没有时间或心情不好,拒绝接见,不要霸王硬上弓。可以以退为进,走为上策,找理由再次拜访。

    10.    端正心态,永不言败。遭遇客户拒绝实在很正常,销售人员要树立“不害怕、不抱怨、不认输”的“三不”心态,要学习灰太狼,每次失败之后都会说:“我还会回来的。”

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