闫治民:营销人员如何提升电话约谈客户的威力

关键词:[销售技巧] [营销管理] [团队建设] 浏览:1335 发布日期:2016-05-18 网页收藏

  • 无论是在我的《狼道营销人员实战技能训练》还是《冠军销售话术情景训练》课程上,经常有学员问我如何提升电话约谈客户的成功率。要知道电话约谈客户,是大客户营销人员你最重要,也是最基本的手段之一,也是决定你销售进程成功与失败的第一个关键。根据我十多年的销售经验,就这个问题详细总结如下,与更多的营销同仁交流:

    1.         要站起来面带微笑地打电话,这样你的精、气、神都会通过声音传递给对方,赢得对方的好感

    2.         最好用你的手机而非座机打电话给客户,许多客户尤其是经常受到销售人员骚扰人客户,不喜欢接座机电话。

    3.         先打座机,再打手机,如无人接听,震铃不应超过5声一定要挂掉电话。换个时间再打,或发个信息给对方,礼貌地介绍你自己,约下次打电话时间。不管他回不回信息,都可以视为打过招呼,为下次电话找理由

    4.         要礼貌地确认客户身份,并清晰地告诉他你是谁,一定要注意你的声调和语速,让对方感觉到你的尊重、真诚、友善和谦逊。你可以说:“喂,您好,请问是张总吗?我是大成电器公司的销售经理王东,您叫我小王好了。”

    5.         要礼貌地征询客户意见是否可以用几分钟时间(客户一般都很忙,他们接到你的电话之后都希望能够尽快地解决这通电话),向他请教某个问题或事情(没有人会拒绝你的请教,但几乎所有的人都会对你的直接发问感到不爽)

    6.         如有可能,恰当地赞美客户或他的公司(客户被有效赞美,智商会立即下降50%以上,甚至直接成为负数,但露骨地拍马屁会让客户智商立即提升50%以上)

    7.         要知道你打电话的目的是约谈而不是销售产品,在没有了解客户基本情况和大致需求前不要急于介绍你的产品。就是介绍产品,也是通过最简练的语言描述你的产品能给客户创造什么价值和好处,而不是你的产品技术细节

    8.         对客户提出的异议和疑问,首先要表示理解,并给予解释,并快速转换话题,引导客户的注意焦点和兴趣点

    9.         介绍价值和好处要点到为至,激发客户想进一步了解的兴趣后,你就可以适时地提出面谈要求

    10.        如果客户说没有时间,你马上要说没有关系,接着用选择法问他:“刘总,那您看明天上午还是下午,我再去拜访您?”可能客户还会说没有时间,只要他不主动挂电话,只要他还没有生气,你继续用选择法约定面谈时间,当他同意某个时间跟地点的时候,你要再重复说一遍。

    11.      客户可能找理由拒绝面谈,让你寄资料给他。除非在外县市,不要将资料寄给客户,总要找个理由送到客户手中,你可以说:“我有一些资料一定要给你看,相信你一定会有兴趣的!”当你说我有东西要给你看的时候你立刻激起了客户的好奇心,很可能使他愿意跟你见面。如果还是不愿见面,最好问客户要到Q号或邮箱,发电子版资料给他后,再打电话确认是否收到及探寻面谈可能性

    12.    如果你很不幸运,被客户挂了电话。一定不要失落,请你相信,这纯属正常,如果你是客户,也经常会干这种情事。这时千万不要以为没有机会了,心若在,梦就在,只不过一切重头再来。如果客户直接挂了你电话,你可以换个电话打过去,说你手机信号不好,刚才断线了。你要小心,这招有可能让客户识破你的鬼把戏,再把电话挂了。不过已经挂一次了,再挂一次也无所谓。你还可以给客户发一些他可能感兴趣的信息,比如有关你产品的一些差异性特点和优势,能给客户创造的价值,甚至是你关于人生的感悟或读书心得,甚至是一些生活小常识或养生知识,不管他回不回,只要不让他讨厌,就隔三差五地发。我用这招,让许多客户起死回生,主动打电话给我。

    13.    如果你更不幸运,连客户的电话你都没有甚至不知道要打给谁。你可以向客户总机或前台小姐电话求助,你可以要对总机小姐说:“您可以帮我个忙吗?我丢了手机换了卡,打不到刘总的电话了,所以只好打电话给您,我确认一下,我记得刘总的电话是139?”。也许你根本不知道对方是否姓刘,电话是否是139,这在心理学中叫故意示错法,极有可能让对方告诉你想要的东西,我屡试不爽。


企业会员在线交易流程