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王同 2017年度中国100强讲师
渠道销售与终端零售培训实战专家
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王同:王同:《母婴会员,精准营销》

关键词:[营销管理] [门店管理] [终端零售] 浏览:1818 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 课程对象

    母婴行业(品牌企业、贸易公司、零售企业)的业务团队
  • 课程目的

    (1)树立用户思维,学习如何调动经营资源服务于顾客 (2)学习新客招募的实用方法 (3)学习老会员维护的精准营销策略
  • 课程内容

    本课程已服务过伊利、飞鹤、澳优、圣元、赣婴汇、米氏孕婴等数十家企业、上万名学员......


    您是否有以下经历:

    搞促销群发短信,还被别人拉黑.....

    想搞个妈妈班,总没顾客来捧场,最怕冷冷清清

    顾客不进店,进店只是随便转转,转完也不买货

    员工还在迷恋成交率,不断的开发客户,回头客户少的可怜!

    客单价几块元,百元以上就算大单了

    对面对手一开店,会员就留不住了

    品牌商给新客开发奖,目标却总是完不成

    顾客的心思总是猜不透,不知道他们在想什么?

    该想的都想的,改善店铺生意,不知道从哪里着手...

         母婴行业客户群体及消费行为的特殊性,会员营销从开始就成为行业发展的推手。树立以顾客为中心的思维,调动经营各方资源,是母婴店经营核心竞争能力。本课程,紧扣母婴行业特点,围绕会员开发、维护等关键课题,给到实用落地的营销策略与方法。


    ² 培训时间:完整版12小时,即贰天

    ² 培训方式:紧扣母婴行业特点,以课堂讲授、案例、研讨等互动式、启发式教学

    ² 培训大纲:

    第一节、对会员管理的关键认知

    一、会员管理是推动母婴行业发展的重要动力

    二、更有指导意义的“顾客份额“及”钱夹子份额”

    三、会员管理六大指标

    1. 总容量

    2. 会员结构

    3. 前端会员占比

    4. 活跃会员率

    5. 会员积分有效率

    6. 核心VIP会员占比

    四、健全会员管理体系

    1. 市场部:引客进店

    2. 采购部:聚客热卖

    3. 营运部:留客消费

    五、确立“用户思维”,深入了解我们的用户

    六、借助品牌商的资源做好会员管理

    1. 如何向厂家要政策?

    2. 案例:某奶粉品牌支持客户妈妈班

    七、行商思维,“走出去”做会员管理:店外业务、异业联盟、宝妈微信群...

    八、调动门店四大资源(人、货、场、营)来服务会员管理

    1. 引流案例:我要给你送礼物,月月送!

    2. 大单(客单价)是如何促成的?

    第二节、新会员的招募

    一、前端会员的招募

    1. 孕妇会员招募

    2. 新生儿会员招募

    二、竞争对手会员抢占

    1. 对手在促销,你如何应对?

    2. 案例:某奶粉品牌做村访/妈妈班

    三、新会员的招募的八大方法

    1. 母婴店,如何成功运作宝妈群?

    2. 新品牌引进及品类的联合招募

    3. 会议营销招募

    4. 品牌推广/口碑营销招募

    5. 异业联盟招募

    6. 顾客转介绍

    7. 医院渠道招募

    8. 竞争门店顾客的抢占

    第三节、老会员的维护

    一、信息化为基础的会员档案管理

    1. 会员基础信息7项,分析信息3项

    2. 案例:孕妇配方奶粉精准营销案例(数据库)

    3. 用好会员卡:办卡、分类/升级、积分清零

    二、会员消费行业“四度分类”及精准营销策略

    1. 如何区分不同顾客的价值?

    2. 会员消费行为“四度”分析模型:消费近度、消费密度、消费强度、消费宽度

    3. 工具:会员“四度”分析,以及精准营销方案

    4. VIP管理方向:把新客变成熟客,熟客变成常客

    ü 案例:从消费近度分层会员,以及维护方法

    三、老的会员维护/激活

    1. 老会员的价值及维护的核心需求

    ü 区别对待会员与普通消费者

    ü 工具:寻找顾客流失的原因

    2. 案例:微信群发维护会员的问题

    3. 重点品类重点客户定量分析回访

    4. 老会员定时营销法

    5. 交叉品类激活法

    ü 案例:奶粉品类消费交叉分析及会员激活策略

    6. 充值卡营销法

    四、会员的服务营销,是母婴店竞争的底牌

    1. 会员的服务营销

    ü 服务是母婴店的竞争力:与商超、与线上

    ü 母婴店如何做好服务营销三步骤

    2. 会员的体验营销

    ü 体验,是消费心理/行为的趋势

    ü 如何经营会员的“体验”

    最后:1、小组PK:学员疑难问题破解;  2、学员优秀案例分享;


    讲师介绍

    王 同,母婴行业营销管理专家,职业讲师(手机/微信:13512122799)

    l 著有母婴行业第一本经营管理类专著《掘金母婴店》;

    l “母婴店百问百答100集微课”原创人

    l 中国婴童网、婴童CEO智库等媒体专栏供稿人;

    l 已服务过伊利、飞鹤、蒙牛/雅仕利、合生元、圣元、佳贝艾特、英氏、贝智康、一朵、恒安、青蛙王子、博士蛙、ABC童装、米氏孕婴、赣婴汇等数百家企业的内训。培训母婴店主、店长上万人….

    l 中国人民大学02届工商管理硕士(MBA);浙江大学、清华大学等高校特约讲师;连续三年获“中国百强讲师”荣誉称号。

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