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王同
王同 荐 2018年度中国100强讲师
渠道销售与终端零售培训实战专家
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王同:王同:《母婴会员,精准营销》
2016-01-20 1891
对象
母婴行业(品牌企业、贸易公司、零售企业)的业务团队
目的
(1)树立用户思维,学习如何调动经营资源服务于顾客 (2)学习新客招募的实用方法 (3)学习老会员维护的精准营销策略
内容

本课程已服务过伊利、飞鹤、澳优、圣元、赣婴汇、米氏孕婴等数十家企业、上万名学员......


您是否有以下经历:

搞促销群发短信,还被别人拉黑.....

想搞个妈妈班,总没顾客来捧场,最怕冷冷清清

顾客不进店,进店只是随便转转,转完也不买货

员工还在迷恋成交率,不断的开发客户,回头客户少的可怜!

客单价几块元,百元以上就算大单了

对面对手一开店,会员就留不住了

品牌商给新客开发奖,目标却总是完不成

顾客的心思总是猜不透,不知道他们在想什么?

该想的都想的,改善店铺生意,不知道从哪里着手...

     母婴行业客户群体及消费行为的特殊性,会员营销从开始就成为行业发展的推手。树立以顾客为中心的思维,调动经营各方资源,是母婴店经营核心竞争能力。本课程,紧扣母婴行业特点,围绕会员开发、维护等关键课题,给到实用落地的营销策略与方法。


² 培训时间:完整版12小时,即贰天

² 培训方式:紧扣母婴行业特点,以课堂讲授、案例、研讨等互动式、启发式教学

² 培训大纲:

第一节、对会员管理的关键认知

一、会员管理是推动母婴行业发展的重要动力

二、更有指导意义的“顾客份额“及”钱夹子份额”

三、会员管理六大指标

1. 总容量

2. 会员结构

3. 前端会员占比

4. 活跃会员率

5. 会员积分有效率

6. 核心VIP会员占比

四、健全会员管理体系

1. 市场部:引客进店

2. 采购部:聚客热卖

3. 营运部:留客消费

五、确立“用户思维”,深入了解我们的用户

六、借助品牌商的资源做好会员管理

1. 如何向厂家要政策?

2. 案例:某奶粉品牌支持客户妈妈班

七、行商思维,“走出去”做会员管理:店外业务、异业联盟、宝妈微信群...

八、调动门店四大资源(人、货、场、营)来服务会员管理

1. 引流案例:我要给你送礼物,月月送!

2. 大单(客单价)是如何促成的?

第二节、新会员的招募

一、前端会员的招募

1. 孕妇会员招募

2. 新生儿会员招募

二、竞争对手会员抢占

1. 对手在促销,你如何应对?

2. 案例:某奶粉品牌做村访/妈妈班

三、新会员的招募的八大方法

1. 母婴店,如何成功运作宝妈群?

2. 新品牌引进及品类的联合招募

3. 会议营销招募

4. 品牌推广/口碑营销招募

5. 异业联盟招募

6. 顾客转介绍

7. 医院渠道招募

8. 竞争门店顾客的抢占

第三节、老会员的维护

一、信息化为基础的会员档案管理

1. 会员基础信息7项,分析信息3项

2. 案例:孕妇配方奶粉精准营销案例(数据库)

3. 用好会员卡:办卡、分类/升级、积分清零

二、会员消费行业“四度分类”及精准营销策略

1. 如何区分不同顾客的价值?

2. 会员消费行为“四度”分析模型:消费近度、消费密度、消费强度、消费宽度

3. 工具:会员“四度”分析,以及精准营销方案

4. VIP管理方向:把新客变成熟客,熟客变成常客

ü 案例:从消费近度分层会员,以及维护方法

三、老的会员维护/激活

1. 老会员的价值及维护的核心需求

ü 区别对待会员与普通消费者

ü 工具:寻找顾客流失的原因

2. 案例:微信群发维护会员的问题

3. 重点品类重点客户定量分析回访

4. 老会员定时营销法

5. 交叉品类激活法

ü 案例:奶粉品类消费交叉分析及会员激活策略

6. 充值卡营销法

四、会员的服务营销,是母婴店竞争的底牌

1. 会员的服务营销

ü 服务是母婴店的竞争力:与商超、与线上

ü 母婴店如何做好服务营销三步骤

2. 会员的体验营销

ü 体验,是消费心理/行为的趋势

ü 如何经营会员的“体验”

最后:1、小组PK:学员疑难问题破解;  2、学员优秀案例分享;


讲师介绍

王 同,母婴行业营销管理专家,职业讲师(手机/微信:13512122799)

l 著有母婴行业第一本经营管理类专著《掘金母婴店》;

l “母婴店百问百答100集微课”原创人

l 中国婴童网、婴童CEO智库等媒体专栏供稿人;

l 已服务过伊利、飞鹤、蒙牛/雅仕利、合生元、圣元、佳贝艾特、英氏、贝智康、一朵、恒安、青蛙王子、博士蛙、ABC童装、米氏孕婴、赣婴汇等数百家企业的内训。培训母婴店主、店长上万人….

l 中国人民大学02届工商管理硕士(MBA);浙江大学、清华大学等高校特约讲师;连续三年获“中国百强讲师”荣誉称号。

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