戴高诺:中国茶叶销售实战培训第一书《茶叶应该这样卖》出版发行

关键词:[销售技巧] 浏览:36675 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 书  名:《茶叶应该这样卖》

    产品状态:上架

    出版社:中国经济出版社

    作  者:戴高诺著

    书  号:ISBN 978-7-5136-2694-1/F·9567

    中国茶叶销售实战培训第一书《茶叶应该这样卖》 由中国经济出版社(国家一级出版社)出版,新华书店、机场书店(部分)、民营书店和网络书店发行。

    《茶叶应该这样卖》是茶叶门店金牌店长成长手册,门店销量倍增秘籍,书中以门店销售场景呈现和破解的方式,阐述了简单、实战、可复制、可执行的茶叶销售技巧。

    作者戴高诺,从湘赣交界大沩山脉经书山里走出的农家孩子,经书山下的第一位大学生,以实战著称的非著名营销人,以稳健务实作风为洋河酒业、清雅源茗茶、金冠食品、珠江啤酒、理想、长和茶业、大家茗茶、泓一食品、怡浓食品等企业提供咨询或培训服务。

    据调研和权威机构统计,目前中国茶行业现状呈现三种状态。第一年营业额超过5000万的茶叶企业不到100家;第二行业内缺乏系统的、实战性强的销售培训教案,每家茶企给导购员的培训多以企业文化、茶叶文化、管理制度、产品和礼仪为主,对于最关键的销售技巧则培训非常少,更谈不上系统性和实战性;第三作为茶叶销售最关键环节的导购,在销售技巧和服务技巧上没有跟上市场的发展,成为门店或者茶企盈利的瓶颈,如,怎么让散客成为门店的忠实顾客?如何让老板的朋友反复购买还能转介绍客户?如何让导购的努力结果不是在为竞争对手培养消费者?……

    《茶叶应该这样卖》(中国茶叶销售培训实战第一书)作者在拜访30位店长和近100位导购员的基础上,提炼和总结出茶叶门店发生的55个销售场景,结合10多年的营销实战经验,在茶叶资深营销人士的协助下,撰写成稿,并邀请门店店长和导购员进行反复检验,3易其稿。成稿后受邀对清雅源等3家茶企近300位店长和导购员进行培训,参与培训的店长和导购员一致认为“实战性强,破解技巧和语言示范简单、容易执行、能有效复制”。

    《茶叶应该这样卖》(中国茶叶销售培训实战第一书)由五大章节共五十五个门店销售场景(包含门店接待、茶叶品质、茶叶价格、顾客服务和顾客投诉五大类型的销售问题)组成,每章节均由身临其境的【场景分析】、一针见血的【金牌导购秘籍】、千锤百炼的【导购策略】、屡试不爽的【金牌导购语言】和博大精深的中华茶文化【小知识】五部分组成,完整的为导购员建立起了一套销售应对体系,让导购员用最短的时间掌握最有效的销售技巧,以有效提升销售业绩。

    《茶叶应该这样卖》(中国茶叶销售培训实战第一书)获得4位茶企老板、2位茶叶营销资深人士、中华讲师网CEO、糖烟酒周刊主编、著名营销专家和著名品牌专家共十位嘉宾联袂推荐。

    目录

    推荐序:营销专家教您做销售                                                  1

    自序: 金牌导购——茶叶销售第一生产力                                        1

    第一章   顾客接待典型障碍破解                                                 

    销售场景1  顾客第一次走进门店............................................ 3

    销售场景2  顾客是自己喝还是送礼......................................... 5

    销售场景3  顾客喝完第一杯茶后说:这个茶叶太一般了,有没好点的茶       8

    销售场景4  顾客喝完第二泡茶后问:我刚才喝的这泡茶叶是多少钱啊         11

    销售场景5  顾客喜欢清酸口感,可同行者却喜欢脱酸口感..................... 14

    销售场景6  顾客喝完茶后说:等下我再来............................... 18

    销售场景7  茶叶的价格都是因为你们开专卖店、做广告炒高的................. 21

    销售场景8  我以前买过你们的茶叶,但觉得不怎么好......................... 24

    销售场景9   顾客试喝之后什么都不说转身就走............................ 27

    销售场景10  我不喜欢口感很正的茶叶...................................... 30

    销售场景11  你们的茶叶款式太少了........................................ 33

    销售场景12  营业高峰时间,顾客:导购员,怎么没人服务啊.................. 36

    销售场景13  顾客喝完第一泡茶后问:“你们店里有卖红茶吗................. 39

    第二章   茶叶品质典型障碍破解                                                  

    销售场景14  这是哪儿的小牌子啊,我从来没有听说过........................ 45

    销售场景15  你们的茶叶与某某品牌比,哪个更好............................ 48

    销售场景16  我一直买你们的茶叶,但是发现你们的质量非常不稳定............ 51

    销售场景17  你们还一线品牌呢,包装那么难看.............................. 54

    销售场景18  什么品牌茶叶啊,只不过多开了几家店而已...................... 57

    销售场景19  买茶叶,XX品牌不错,我一般都买他们的茶叶................... 60

    销售场景20  什么品牌茶叶,真空包装都是漏气的............................ 63

    销售场景21  先别急着开单,我能再喝下另外一款茶叶吗...................... 66

    销售场景22  其他品牌打完折都有茶点送,为什么你们没有.................... 69

    第三章   茶叶价格典型障碍破解                                                  

    销售场景23  顾客对茶叶很满意,可一听到价格就不买了...................... 75

    销售场景24  不是吧,这么贵.............................................. 78

    销售场景25  八折,优惠太少了,能不能再优惠点............................ 81

    销售场景26  价格太高了,超出了我的预算.................................. 84

        销售场景27  你直接把赠品换作折扣或现金抵给 …………………………87                                                           

        销售场景28  不打折?人家一线品牌都打折呢,你们为什么不打折.............. 90

    销售场景29  你们的茶叶很贵呀,能打几折呢................................ 93

    销售场景30  过段时间会不会有比八折更低的折扣............................ 96

    销售场景31  我是老顾客,应该给一个特别折扣吧............................ 99

    销售场景32  如果公司采购,还能便宜多少................................. 102

    销售场景33  你申请一下看能不能打折,否则我去买其他品牌了............. 105

    销售场景34  我上次来买茶叶的时候还打折呢,怎么现在反而更贵了........... 108

    销售场景35  我是老板的朋友,你给我再优惠点,要不我打电话给老板          111

    销售场景36  与XX品牌相比,你们的贵宾卡优惠太了...................... 113

    销售场景37  顾客是内行,了解价格空间................................... 116

    第四章   服务典型障碍破解                                                      

    销售场景38  如何让顾客感觉自己的购买行为是对的......................... 121

    销售场景39  顾客不愿配合导购收集VIP资料............................... 124

    销售场景40  如何邀约老顾客来店......................................... 127

    销售场景41  老顾客有特殊意义的日子如何给予人性化的问候............... 130

    销售场景42  如何请求顾客转介绍新顾客................................... 133

    销售场景43  如何向顾客介绍VIP卡....................................... 136

    销售场景44  如何向顾客告知促销及活动事宜............................... 139

    销售场景45  如何邀约顾客下次来店....................................... 142

    销售场景46  如何送别顾客离开门店....................................... 145

    销售场景47  如何向顾客进行电话回访..................................... 147

    第五章   顾客投诉典型障碍破解                                                  

    销售场景48  你们的客服态度太差了,没帮我解决问题还挂我电话............. 153

    销售场景49  给你们一周时间,要是还解决不了,就去消协投诉............... 156

    销售场景50  顾客抱怨不能用信用卡付款................................... 159

    销售场景51  你们的VIP卡优惠太少了..................................... 162

    销售场景52  顾客投诉茶叶含有杂质....................................... 165

    销售场景53  老顾客反馈订的茶叶送货不及时............................... 168

    销售场景54  顾客茶叶买回去后泡给朋友喝,朋友说茶叶不值这个钱........... 171

    销售场景55  顾客投诉茶叶与导购介绍不相符............................... 174

    附:金牌店长常用表格                                                        177                                                       

    表1、门店账期管理表.................................................... 179

    表2、月度销售计划管理表................................................ 180

    表3、日销售高峰分析表.................................................. 181

    表4、周销售高峰分析表.................................................. 182

    表5、客户消费分析表.................................................... 183

    表6、门店销量提升客户分类表............................................ 184

    后记:感恩的心伴我一路走来                       185