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冯鹏程:冯鹏程:解密企业财富密码之融资谈判(1)-与投资者谈判

关键词:[投融资] 浏览:1326 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 1.怎样与投资者谈判

    最终企业家要与资本家、投资者签署一个投资协议,那么投资协议你要注意什么问题?这是你卖企业的最终成果,也是最关键的一步。

    签协议的过程实际上也就是双方谈判的过程。那与投资者谈判你要注意什么问题呢?

    (1)了解投资者的需求

    首先企业家要知道,投资者跟你的关系是买卖的双方,既然是买卖的双方,不同点要多于共同点,因为从企业家的角度来说,卖企业希望企业估值越高越好,卖的钱越多越好。这是可以理解的。但是从投资者、资本家的角度来说,希望你的企业估值低一点比较好,他所掏的钱能买的股份越多越好。所以首先要搞清楚,企业家跟资本家屁股坐在不同的板凳上,你们的利益是不一致的。

    有没有共同的利益呢?也有,企业家卖企业的目的是为了让财富增值,融进来的钱是让企业可以更好地发展,利润能够增加,财富能够增加。对于投资者来说,他把钱投到企业里,买了这个企业股份,他也希望这个企业做得更好,赚取更多的利润,最后能去上市,然后他把企业的股份卖掉,赚取他应该赚得的财富。

    还有一点,资本家的本质在此我要重申,他是以利益最大化作为出发点,所以你一定要清楚,不要幻想他能给你雪中送炭。

    这就是买卖双方,你们既有不同点,也有共同点。企业家要把握好这一点,在谈判的时候巧妙地去利用。

    (2)知道什么要坚持什么可妥协

    既然了解了企业家和资本家的共同点和不同点,那你就要知道谈判的一些艺术,就是说你在哪些方面要去坚持,有你的原则,必须要去硬;在哪些方面你必须要软,要有妥协的地方。这才是谈判。如果说你一直很硬,那我想这个谈判最终会破裂;但是如果你一直很软,最后签下的则是“卖国求荣”的协议书,那也是没有用的。所以你一定要掌握,哪些你要硬,哪些要软。当然了,哪些要硬哪些要软,不能一概而论,要根据企业的情况而定。根据什么情况而定?企业家一定要想清楚,这次企业买卖过程中,你最想得到的东西是什么。那最想得到的东西,你不能让,其他都可以谈。

    比如控股权,在开始谈的时候你就要定下来,说清楚你可以跟他去谈判,但是有一条,你不能让出你的控股权。蒙牛当时在跟财务投资者谈判的时候就定出了一条,不能让出控股权,在控股权不让出的条件下,怎么谈都可以。这是硬的一面。软的一面,就是说,只要原则性的问题他答应你了,在一些非原则性问题上你就可以让步。比如估值的问题,一般来说,企业家对自己企业的估值会很高,投资者则会压低估值,你们会有一个矛盾,那这个时候,我认为企业家就要从长远角度去想,钱拿来以后对你有帮助,而且你的控股权又不丢失,你又能超过对手,获得更多的利润,那你可以做让步,估值低一点,钱少拿一点,但是你保住了你的控股权。这就叫谈判过程中有硬有软。

     

    来源:摘自《企业干得好不如卖得好》

    (版权所有,请勿转载)

    作者:冯鹏程教授对外经济贸易大学中国资本运营研究中心主任、博士后

    (作者简介:“企业财富管理理论”创始人。中国人民大学经济学博士、厦门大学工商管理学博士后、北京大学/清华大学/人民大学EMBA及总裁班授课教授。研究领域:互联网经济下的资本运营、战略与商业模式、财务战略管理、企业上市、并购重组、企业国际化等。已成功为上百家企业提供培训、顾问咨询和投融资服务。专著:《企业干得好不如卖得好》《小企业也能活100年》《零基础学会计》《解密企业财富密码》(光盘)《中国企业对外直接投资研究》等)

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