张长江:领悟这九个爆笑段子,你就是谈判鬼才

关键词:[沟通技巧] [销售技巧] [营销管理] [工业品] [商务谈判] 浏览:1093 发布日期:2016-04-17 网页收藏

  • 前几天笔者和一个企业家老友老裴喝茶聊天,老裴一直抱怨目前市场竞争很激烈,为了避免同质化竞争,他们投入资源开发了新产品,这个产品在功能指标方面明显优于同行,所以价格就定的比对手高那么一点。没成想产品推到市场上之后,销售不断抱怨公司定价高,新产品不好推!

     

    老裴特别发愁:老产品不赚钱就算了,怎么推了新产品还不赚钱?这市场还怎么做?

     

    我泯然一笑,说:老裴,你这姓有点问题,老裴老裴…….,老裴老赔

    老裴急了:姓裴又不是我的错!!

    我:姓裴又不是你的错,没教会销售人员谈判确是你的错!

    老裴:我一个技术出身的理工男,谈判啥的我其实也没搞懂,每次面对客户的讨价还价都感觉好难好烦。

    我:咱先不提谈判了。喜欢听段子吗?

    老裴:恩,这个喜欢。谈公司的事情就烦,不谈了。来,听你讲段子吧,不要素的,一定要够荤哦!

    我:%&#@........看不出来老裴你还闷骚

    老裴:快点吧你

    我清了清嗓子,段子开撸。

     

    第一个段子:

    某天我和一位同事逛街,发现同事特会砍价。我问:“你这么会砍价,哪里学的?”

    同事笑笑:“陪老婆逛街的时候练出来的。”

    我又问:“你为什么这么卖力的练?”

    同事道:“这也是没办法逼上梁山的,老婆说她负责买东西,我负责砍价,砍下多少就是我的零花钱,我能不卖力?!”

    这个故事告诉我们:利润往往是谈出来的,让销售人员都学点谈判知识,可能是在提升利润方面见效最快、投入最低的。

     

     

    第二个段子:

    齐白石有一天在街边看到一个渔民挑着一筐虾在那里叫卖,就走上,问:“这一筐虾多少钱?”

    渔民回答说:50

    齐白石说:我用这张画的虾,换你这一筐虾行吗?

    渔民气愤地说:你这老头儿脑子有病吧,要拿你的假虾换我的真虾!

    这个故事告诉我们:对于一个不了解你产品价值的客户,任何报价都是高的。所以说谈判前一定要确保对方已经充分的了解了你的差异化价值。

     

    第三个段子:

    一天,某互联网创业公司CEO遇见了一个大胸美女。CEO十分心动: “如果我给你一百万,你给我摸几下胸好不?” 美女立马脱下了衣服。过了一分钟, 美女问:“你怎么不摸啊?”CEO: “我想啊,可是我没钱”...

    这个故事告诉我们:谈判之前需要努力构建己方筹码!筹码分固有型筹码和创造型筹码,没有筹码也可以创造筹码。

     

    第四个段子:

    一少妇哄孩子,晚上和你爷爷睡,孩子不愿去,少妇说:你不去我可去了。 爷爷在旁正色道:教育孩子要诚信,你不能既哄孩子,又骗老人。

    这个故事告诉我们:谈判之前必须识别对方筹码并想办法削弱对方筹码!

     

     

    第五个段子:

    老婆:“老公,现在开放二胎了,我们再要一个好不好?”

    老公:“不要了,我们孩子都快上大学了了,哪还有精力要二胎?”

    老婆:“你看你这个人,真没劲,你难道就不想要个亲生的?”

    这个故事告诉我们:谈判成功的前提是建立共识CICommon Interests)。价格分歧只是表象,共同利益才是关键!

     

    第六个段子:

    父亲让傻儿子去买酒,告诉他不管开价多少一律砍一半价!傻儿子点头去了。 傻儿子:“这酒多少钱?”老板:“80。”傻儿子:“不行,40。” 老板:“60吧。”傻儿子:“不行,30。” 老板:“那就40吧。”傻儿子:“不行,20。” 老板:“30总可以了吧!”傻儿子:“不行,15!” 老板生气了:“干脆我白送给你算了!” 傻儿子:“不行,你得送我两瓶!”

    这个故事告诉我们:谈判之前要预设可协议空间ZOPA (Zone of Possible Agreement)和每一次的让步幅度。

     

    第七个段子:

    某国商船被索马里海盗劫持,某国官员与海盗头子谈判:

    索马里海盗:“三百万美元,一口价!”

    某国官员:“二百五十万美金!”

    索马里海盗:"你当我傻啊?骂我二百五!三百万美金一分钱都不能少”

    某国官员:“三百万就三百万!但能给我开张七百万的发票吗!”

    索马里海盗热泪盈眶,伸拇指:“还是你们狠!!!”

    这个故事告诉我们:除非交换决不让步,必须要让对方每次获得利益都要付出代价!

     

    第八个段子:

    跟美女店员砍价半天,未果,忍痛买下。

    临走前,我不甘心的问到:美女,买了手机送我点什么呗。

    美女一愣弱弱的说:我送你出去吧 ……

    这个故事告诉我们:附送价值可以阻挡客户最后一波杀价。

     

    第九个段子:

    老公:“老婆啊,你能不能答应我一件事情?”

    老婆:“说吧,什么事儿?”

    老公:“不要每次带着鼓鼓的钱包出去,拿着空钱包回来呀。”

    老婆:“行啊,从今以后我拿着空钱包出去带着鼓鼓的钱包回来!”

    老公:“别啊。。。”

    这个故事告诉我们:应对谈判僵局需要提前预设BATNABest Alternative To a Negotiated Agreement)最佳可替代方案。

     

    我一口气讲完了九个段子,老裴听完笑的合不拢嘴,又似乎略有所悟:第三个段子我今天晚上就能用上,但第五个段子让我感觉好焦虑!

    我:%&#@........

     

     

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