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陈冲:《绩效100问》(66)什么是“客户利润贡献率”?在企业绩效看来这个有什么意义呢?

关键词:[绩效管理] 浏览:2704 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 客户利润贡献率:笔者一直没有搞清楚什么叫“客户利润贡献率”。当我看到教材列表中有这样一个指标:不获利润顾客数所占的比例。我彻底明白了。理论家们又陷入了一种经营理念的思维误区。他们根本不知道,在现代管理理念中,细化到不同的客户所带来的“价值”会有所不同,而绝非是单一的“利润”指标所能够表现出来的。笔者在这里想借用电视连续剧《亮剑》中华野兵团司令的一段独白:“你们就不看一看李云龙那一仗是怎么打下来的?那就不是一个抓俘虏的活。我们要有全局观念,我保证将来你有多少粮食,就会有多少俘虏,千万不能小家子气。”通过这段华野兵团司令的独白,我们不难看出,李云龙正在打一场“阻击战”,而不是“歼灭战”(歼灭战的特点是;将围在圈里的敌人,像赶猪或赶羊一样,全部缴械收编成俘虏)。正相反“阻击战”打下来的任务就是不惜一切代价,拖住敌人,毫无疑问,李云龙正在承担着战场上最重要、最艰巨的责任。一仗打下来伤敌一万,自损八千。但没有更多的“俘虏”指标完成。这句话是给观众说的,但更是给我们当今理论家和企业家们说的,在现代企业管理中,如同运营着淮海战役中的大小战役一样,打仗不完全是为了抓俘虏,绩效不完全仅来自于利润,它更多的是来自于协同系统的运营之中,之整体绩效的提升。在当今的企业家中,又有多少人拥有兵团司令的智慧和胆识?又有多少理论家,拥有笔者这种高瞻远瞩的实践精神,和冲破绩效考核的封锁之勇气,以及点出指标背后的隐患与不足呢?

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