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李临春:如何赢在渠道开发和维护
2016-09-01 2949
对象
区域经理以上销售人员(企业内训课)
目的
课程具体要求掌握: 1、 学会从战略上认识渠道的结构与作用 2、 开发优质的经销商方法、技巧 3、 学会管理团队、管理经销商
内容

赢在渠道开发和维护


课程简介:

工业时代产能大幅提高,须把产品卖给更多人、更远地方才能平衡产能,渠道是高效分工的产物,是战略资源,需要认真的开发和维护。

培训目标:课程具体要求掌握:

1、 学会从战略上认识渠道的结构与作用

2、 开发优质的经销商方法、技巧

3、 学会管理团队、管理经销商

培训对象:区域经理以上销售人员(企业内训课)

培训方式:课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学

培训时间:2天

课程提纲:

第一章  渠道模式与渠道设计

一、       渠道模式

1.  

渠道模式与库存结构;

2.  

模式与效率;

3.  

模式与成本;

4.  

渠道与推新

二、      渠道设计

1、 行业特性决定渠道特性;

2、 传统渠道、商超、电商、微商等作用;

3、 课堂作业:怎样的渠道组合才适合你?


第二章  渠道开发及维护

一、渠道开发

1.  

赢在布局:如何进行布局

2.  

开发难点:选择一个好的经销商不容易

3.  

开发流程:按照流程博弈,可提高优质概率37%(课堂演练)

4.  

谈判技巧:可提高优质概率55%(课堂演练)

5.  

签约注意事项

二、渠道维护和管理

1.  

销售目标管理:

1)  

目标:您认为公司下达的目标合理吗?

2)  

对决策者:目标制定过程就是销售完成过程,策略要先于目标出台

3)  

对管理者:一定要分解到最小单位,你没有制定权,担要尽量分配合理

4)  

对执行者:一定要清楚我能完成多少,要我完成多少,差额怎么办!

课堂演练

2.  

费用管理:周转率管理

3.  

促销管理:产品生命周期管理

课堂演练

4.  

库存及价格管理:安全库存、冲货、低价倾销

5.  

销售战役管理:竞品市场抢夺

6.  

零售终端管理:五个到位

7.  

经销商激励

课堂演练

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