蒋观庆:打造专业销售流程(工业品大客户版)

关键词:[营销管理] 浏览:837 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  •     步步为赢,绝对成交
    ——打造专业销售流程
    课程背景:
    ?           为什么目标客户总是目标,不能成交?
    ?           为什么一见客户总是喜欢滔滔不绝介绍产品,不了解客户需求?
    ?           为什么销售总是被动陷入价格战,一降再降?
    ?           为什么总是热衷于搞关系,吃喝卡拿要?
    ?           为什么企业销售费用总是不断增加,销售没有增加业绩?
    ?           为什么大量的销售人员不善于利用时间,不爱学习,不知道怎么学习与思考,上班聊QQ,玩电脑,聊天?
    ?           为什么销售人员工作疲惫,不再有最初的工作冲动,甚至客户拜访都是敷衍了事?
    ?           为什么销售人员虽然多次参加培训,但却在实战中不能去运用呢?
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    您的企业销售部门是否也会或将会存在这些挑战呢?这些问题又该如何来解决呢?
    课程时间:2天
    课程对象:大客户销售人员,区域经理,销售经理,客户服务经理等
    课程特色:
    全程采用引导技术+微咨询模式授课,帮助学员打磨,形成技能与知识的结构化和系统化,课堂内外结合自己工作的课程作业,演练。最后还原一个属于自己的营销体系。
    课程宗旨:让销售成为受人尊敬,成为快乐和创造快乐的职业
    课程收益:
    课程融合研讨,角色扮演,小组及个人作业的训练方法和销售工具箱,从而解决了培训如何快速落地的困惑。学员学习后的作品为1万字的文稿,完全结合自己的销售工作。通过情境实战训练,最后总结出一套实战型应对不同销售问题和情境的方法。课程不仅仅是给到销售员的技能训练,更注重解决销售问题的思路,方法,工具。让学员能针对销售问题举一反三来解决。课程结束要还原学员企业一个营销手册。
    ?           1分钟让客户喜欢你的方法
    ?           3分钟判断客户性格方法
    ?           20分钟拜访客户流程的设计
    ?           4个探寻客户需求的应用版本
    ?           通过现场采集案例得出快速夺单的8个连环手法
    课程导入  
    学习三问及现场征集销售中的核心问题
    模块一  我的角色,客户做主      
    一,转身回眸,从推销走向顾问销售
    1,不了解需求,你唱的是独角戏
    2,如何向陌生客户卖产品或服务
    引导——演练——点评——总结
    案例《神医喜来乐》视频
    3,  变革年代下的销售本质
    二,销售员角色与定位
    引导—— 讨论,分享——总结
    1,前行中,是否迷失方向
    2,三大角色,赢得客户尊敬
    3,只有与销售流程匹配,你的角色才完美
    三,内修外炼,销售精英必备的职业素养
    1,技能重要,比技能更重要的是理念
    2,传递正能量信念,才能有效影响客户
    3,要成为专家,就必须具备的武器
    4,要的是渔,不是鱼:四项核心技能
    模块二  建立客户关系,与客户共舞   
    一,像恋爱一样建立客户关系
    引导——分享——总结——引导
    1,首次见面,留下印象
    2,再度约会,跟进一步
    3,获得承诺,巩固关系
    4,心的距离,无限接近
    二,打开客户信任的三扇大门
    1,信任第一扇门:我相信你吗
    2,信任第二扇门:我敢用你产品吗
    3,信任第三扇门:你的公司值得信赖吗
    三,快速建立信任三大技法
    1,感性——抓住客户眼球(兴趣)的唯一理由
    2,理性——获取信任的保障
    3,互动:沟通氛围的保障
    感性理性互动综合运用:《亮剑》视频
    四,实战方案设计与演练:如何让客户1分钟喜欢你
    模块三  锁定客户需求,赢得定单      
    一,成交始于需求                   
    1,没有问题就没有需求
    2,引爆客户需求的动力
    3,站在客户角度的三条开发需求途径
    二,探寻需求4步走                 
    【教学目标和流程说明】:
    共三次演练和讨论,第一次让学员知道什么是SPIN,并学会提出4个问题。第二次要让学员知道SPIN内在规律,并在实践中如何展示,方向,流程,内容,形式。第三次会根据自己行业来设计。
    引导1:自己被销售的案例引出思考,并提问学员,问题是什么?
    体验1:SPIN四大问题海报纸上墙,要求学员一对一分享互相提问
    讨论1:小组讨论5点收获2点困惑
    分享1:学员小组代表分享
    总结1:SPIN的认识,各个问题的举例。这个环节让大家都能分别提出4种问题。
     
    引导2:实践中如何有效运用?
    讨论2:学员小组修改给出的情境案例(案例由学员提供)
    演练2:展示案例修改作业设计
    总结:SPIN如何运用的问题树模型总结
     
    引导3:结合自己产品如何来围绕可能的客户需求来设计?
    讨论3:每个小组选择一个客户行业,用自己产品来设计SPIN的拜访流程。
    演练3:演练文案
    点评3:小组互相点评
    总结3:对本次针对性方案和演练过程的点评和升华。得出每一个小组的标准的提问模板,实践就可以拿去运用的模板。
     
    关联:SPIN在五大不同情境灵活运用
    三,展示自我,赢得竞争               
    引导:我们与竞争者的四象图         
    1,    FABE策略
    实操:FABE的设计与演练
    2,    优势引导你的客户
    3,解决方案展示:呈现价值3个步骤
    模块四  找对人,说对话,办成事  
    案例分析:《煮熟的鸭子飞了》
    一,战无不胜的客户分析
    1,  客户信息两个关键切入点
    2,  客户四个方面基本信息分析
    3,判断销售机会
    二,客户性格密码与对策
    1,如影随行的四型人格
    2,四种风格分析与对策
    三,拨云见日,走进客户不同层次的人员
    引导——讨论——演练——总结
    1,沟通需要理论在业务中运用
    2,我很在乎你:接近使用者的技巧
    3,你是最棒的:接近技术把关者的技巧
    4,你的心思我懂:接近采购者技巧
    5,你最终决定我的价值:接近决策者技巧
    模块五  不要让异议变成你成交的绊脚石               
    一,客户常见异议表现
    引导——讨论——分享——总结
    1,有机会再合作——需求异议
    2,风险你承担吗——产品质量异议
    3,我不做主——权利异议
    4,太贵了——价格异议
    二,异议源于内心真实告白
    引导——讨论——分享——总结
    1,我为什么要相信你——理性原因
    2,我不是那么容易被拿下——感性原因
    3,这是我的战术——谈判策略
    三,异议引导与谈判策略
    引导——讨论——演练——分享,小组点评——总结
    1,引导客户回归销售流程
    2,应对价格异议的策略与方法
    3,谈判5个结局,我们想要哪一个
    模块六  成为客户第一付款商       
    一,客户不及时付款,缘为哪般
    1,是疏忽,合同条款不明确
    2,质量问题导致对方不满
    3,是资金紧张
    4,不是我不小心
    5,你不是他唯一的菜
    6,销售工作力度不够
    二,回款目标:成为客户第一付款商
    1,你所带来的价值如何
    2,客情关系的维护程度
    3,货款的管理与考核
    三,刚柔相济,保障回款方法
    1,合同与信用调查是根本
    2,环环相扣,应收款管理的四个方面
    3,高效回款八连环技法
    模块七  销售情境案例研讨             
    情景案例研讨与方案设计:如何虎口夺单
     
    总结,互动交流,作业布置
    说明:以上课程大纲是标准大纲,需进一步沟通,访谈后制定适合学员的个性化课程方案。