蒋观庆:大客户销售八把利器实战策略

关键词:[营销管理] 浏览:735 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 课程背景:
    市场竞争的激烈,客户选择余地越来越多。经济低速运行,下游需求不畅。面对这样的背景,价格战,服务战,关系战让企业销售人员苦不堪言,整个销售中,不仅不能得到客户端额尊重,而且面临的公司内部压力越来越大。8020原则大家都知道,如何更好的面对大客户销售,如何保持现有老客户,并不断开发新客户,越来越成为一种挑战。
    课程对象:大客户销售人员,销售经理,营销总监
    课程时间:12小时
    课程特色:
    1. 本课程结合本人10年大客户销售团队管理经验,并在课程与学员互动总结中,不断完善,针对大客户销售,去掉理论,运用销售管理工具结合销售流程融入。
    2. 课程在演练,方案设计,个案研讨中,通过与学员工作经验融合,整合,梳理,最后还原学员一个解决大客户销售的营销技能结构与体系。
    2. 本课程需要学员完成三部分作业,第一是第一天课程作业,第二是课程中设计作业,第三是课程结束一周完成作业。
    3. 全程采用引导技术+微咨询模式授课,案例主要来源学员企业,并还原学员企业,最大化保障课程的适合性。
    课程收益:
    1.掌握客户信任建立方法
    2.20分钟与客户沟通流程设计
    3.大客户维护与动态管理运用
    课程大纲
    课程导入
    1.从采购流程到销售流程
    2.学习三问
    第一把利器:市场分析与目标客户锁定
    1.       市场分析的SWOT运用
    2.       找到目标客户的三个策略
    3.       实操与分享
    第二把利器:建立客户信任三扇门
    1.       销售中的问题,80%源于没有信任
    2.       打开客户信任三扇门
    3,实操与分享
    案例研讨,方案设计,学员作业展示
    第三把利器:引导需求:SPIN技术
    1.       客户需求的动力
    2.       SPIN技术对话实验室
    3.       设计我们自己的SPIN
    每小组选择一个行业,设计,演练,完善,总结
    第四把利器:展示自我,赢得竞争
    1,  竞争四项图走势
    2,  FAB运用原则
    3,  设计FAB
    小组选一行业讨论设计,展示,总结
    4,  优势引导,获得竞争
    设计我们的呈现方案
    第五把利器:异议与谈判五步曲
    1,  异议现象,原因分析
    2,  五步曲工具运用
    ¨         讨论异议和原因——运用沟通四个技术和五步曲来设计方案
    ¨         展示方案,演练,总结
    第六把利器:销售沟通的四个基本技术
    1,  沟通四个技术,全程运用
    2,  运用四个技术设计不同情境应对
    ¨         小组选择一个情境,运用四个技术设计
    ¨         展示与演练,总结
    第七把利器:回款八个连环法
    1,  成为客户第一付款商
    2,  回款八个连环法
    3,  方案设计与演练
    第八把利器:动态管理客户
    1,  客户管理问题
    2,  客户动态管理工具
    3,  方案设计,演练,总结
     
    课程总结与互动

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