胡剑炬:90%的导购开口就把客户往外赶,你会破冰吗?

关键词:[终端零售] 浏览:3519 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  •    常言道"好的开始是成功的一半",但俗话也说”万事开头难“。面对一个初次进店的客户,由于顾客本身存在着不安全感和对销售人员的防备,往往不容易打开话匣子。

       据胡老师的终端调研的情况显示,90%以上的导购一接到客人就开始推荐产品,资深一些的就问客户的需求,得到的往往是沉默或者“先看一下”。心理学告诉我们,消费者的心智有限,同时消费者具有不安全感。他和你之间隔着厚厚的一层坚冰,此时推荐产品只会加强他的自我保护意识,在潜意识中产生不舒服,从而抗拒。换句话说,你在把顾客往店外面赶。

       对于销售人员来说,破冰这个环节是非常关键的,怎么让客户和自己熟络起来,愿意和自己聊,愿意说出心里话,是每个销售人员必须练好的一关。下面根据与终端一线伙伴的共同交流,和各位分享以下8种常用的破冰方法。

    方法与话术

    1自我介绍

    例:您好,我是XX品牌的婷婷,已经在这边工作8年了。您贵姓?

    2赞美(服饰、发型、身材、香水、汽车、有品位、孝顺、恩爱……)

    例:姐,这衣服穿在您身上,看起来特别有品位。

    3表示关心

    例:大哥,您什么时候过来的啊,选家具逛商场挺累的吧,先坐下休息一下!

    4假装认识

    例:我们好像在××见过,您是刘总吗?

    5聊姓氏

    例:顾客姓王。王姓可是大姓啊,我记得王姓是百家姓里最多的,是不是?

    6倒水或上食品

    例:大哥是第一次来我们门店吗?中午吃饭了吗?我们这刚好准备了一些点心,您试一下。

    7聊天气

    例:今天外面有下雨吗?我们天天呆在卖场里面,都不知道天晴下雨的。

    8产品开场

    例: 大哥,我们是国际品牌XXX,很多明星都买了咱们家的产品。

    注意事项

    1、要辨明客户的身份,根据实际情况选择不同的客户适合的方法。
    2、要结合肢体动作,才能更有效地传达信息,并成功破冰。
    3、不管采用哪种方法,真诚是根本,让客户感受到你的诚意。

    文章转自胡老师公众号“终端运营智库”,欢迎关注(查找公众号yyzk99),获取更多精品文章和实用工具。

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