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胡福庭
胡福庭 2019年度中国200强讲师
经营管理创新专家
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胡福庭:《销售精英集训营》
2019-09-25 1970
对象
一线销售,包括销售经理、市场部经理、客服部经理、营业部经理以及等。
目的
a) 掌握顾问式销售的完整过程,以及对应的技能要点 b) 掌握销售的前期准备 c) 掌握恰当开场 融洽关系的有效方法 d) 掌握引导需求 强调利益的技巧 e) 掌握克服异议 达成交易的方法 f) 掌握创造最佳业绩的积极心态 g) 体验巅峰业绩的心理状态
内容


【课程背景】:

我们已经步入了一个产能严重过剩,产品高度同质化,由买方主导市场的时期。在这种形式下,谁拥有强大的销售团队,谁能把产品与服务卖出去,谁就是利润的创造者,销售工作受到了前所未有的重视。

但是,很多销售人员的专业水平相对偏低,其创造最佳业绩的企图心也不强烈,整体素质不高。因此,销售工作的重要性与人员素质较低形成了强烈的对比,越来越多的企业已经认识到提高销售人员的专业技能与企图心已经迫在眉睫。

《销售精英集训营》这门课程旨在提高销售人员的销售技能,提升其创造最佳业绩的企图心,为实现企业既定的销售目标奠定基础。


【课程大纲】:


一、精英技能篇

单元一、了解情况 做足准备

知己知彼,做足准备,这是销售准备工作的内容。在销售之前,我们要了解公司的市场定位,产品组合,客户画像并且找到目标客户。

1、 掌握需求匹配的营销思路

ü  思考:你会选择什么的女朋友

ü  掌握门当户对,即需求匹配的营销思路

2、了解我是谁,我们提供什么产品/服务,我们的客户在哪里?

ü  从产品的角度掌握客户画像

ü  掌握公司产品/服务特性,鉴定目标客户

3、如何找到目标客户?

ü  从合作客户群体中去寻找

ü  老客户无限连锁转介绍

ü  在生态圈中随机寻找

ü  其他


单元二、恰当开场 融洽关系

营销就是营造一种氛围,在这种氛围里面做销售,销售就成了顺理成章的事情,这就是恰当开场,融洽气氛的原理。

1、掌握恰当开场 融洽关系的四个切入点

ü  开放区、盲目区、隐秘区、未知区切入话题

ü  掌握恰当开场切入话题的逻辑顺序

ü  开放区切入话题的案例分享

2、掌握恰当开场的重点问题

ü  开放区切入话题的五个注意事项

ü  掌握找到共同话题的技巧

ü  掌握同频客户的技巧

3、学会如何跟客户建立信任关系

ü  了解信任关系模型

ü  掌握如何寻找共同点

ü  掌握人际关系的交换原理

ü  掌握自我暴露的沟通技巧

4、掌握与不同性格客户沟通的技巧

ü  了解表现型、友善型、控制型、分析型四种性格类型的特征

ü  怎样快速掌握对方性格

ü  四种性格策略的案例练习


单元三、引导需求 强调利益

引导需求不是我说服你,而是我引导你挖掘内在的需求,在此基础上我和你一起下结论。在引导需求,强调利益的过程中,我们要掌握听懂客户弦外之音、四步引导技巧以及放大痛苦等三个方面的内容。

1、听懂客户的话外之音

ü  从“小张给局长送红包,两人对话”的案例中理解中国话的味道

ü  听懂客户话外之音的场景演练

ü  暗示和听懂暗示的技巧

2、掌握四步引导技巧

ü  了解认知失调原理

ü  结合案例讲授澄清-跟带-引申-确认四步引导客户的方法

ü  四步引导技巧案例练习

3、放大客户当前痛苦的技巧

ü  结合案例讲授SPIN(A)放大客户当前痛苦的技巧

ü  SPIN(A)典型案例演练


单元四、克服异议 达成交易

销售的最终目的是克服客户异议,帮助客户做出购买的决定。所以本讲重点掌握如何处理客户异议、如何抓住时机促成最后交易,以及不同风格客户的促成技巧。

1、克服异议

ü  克服异议的步骤

ü  处理异议的方法

ü  几种典型的异议处理

2、促成最后交易

ü  掌握成交信号

ü  运用促成方法

ü  掌握表现型、友善型、控制型、分析型四种性格类型客户的促成行动


二、精英心态篇

单元五、感知精英心态的内涵

从感知入手,多角度体会心态的内在奥妙,从而兴趣盎然地理解并接纳精英心态的概念,促进内心的升华。

1、心态的真谛

ü  心态小测试

ü  心态的概念

  2、被心态左右了吗?

ü  被心态左右了吗?

ü  塞翁失马感知心态的奥妙

ü  三种心态,我们需要哪一种?

3、什么是精英心态

ü  正确理解精英心态

ü  案例启发,精英心态带给无限魅力。


单元六、塑造精英心态

 销售精英,往往具有精英的心态,他们心态阳光,心底光明,生活幸福、工作顺心、硕果累累…但如何拥有精英心态呢?这就需要找到打开精英心态的金钥匙。在这一单元分享三把塑造精英心态的金钥匙,让我们从此生活幸福,工作顺利。

一、探究塑造精英心态的金钥匙

ü  体验“走出心态围城”课堂活动

ü  结合课堂活动,剖析“塑造精英心态”金钥匙?

ü  结合冰山原理讲授“金钥匙”的要领

二、三把塑造精英心态的金钥匙

  1、培育Hold住机会的心智模式

ü  视频小测试:你能Hold住机会吗

ü  剖析Hold住机会的关键因素

ü  掌握善用ABC法则培育Hold住机会的心智模式

ü  运用“积极行动”疗法培育Hold住机会的心智模式

2、培育积极的心智模式

ü  什么是积极的心智模式

ü  善用意焦培育积极的心智模式

ü  树立目标意识培育积极的心智模式

ü  掌握器字原理培育积极的心智模式

3、培育共赢的心智模式

ü  课堂活动:加油站财富大比拼

ü  结合“人、众、森”等字的释义阐述他人与自己一样重要

ü  学会接纳,培育共赢心智模式

ü  把握角色,培育共赢心智模式

ü  坚守正道,培育共赢心智模式


单元七、体验精英巅峰正能量

过门神活动挑战巅峰情绪,打开心门逐步释放精英心态的洪荒之力,让我们学会审视自我,找出致胜心法。

ü  过门神课堂活动,体验突破精英极限的正能量

ü  课堂活动反思与分享

视频分享唤醒销售精英的正能量


【课程时间】2天12课时



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