王子璐:【新浪新闻:2014中国汽车展会营销高峰论坛,汽车营销培训师王子璐:谈成功的车展】

关键词:[品牌策划] 浏览:12597 发布日期:2016-01-20 网页收藏

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      【2014中国汽车展会营销高峰论坛】2014年6月9日,中国汽车展会营销高峰论坛在上海举行。在主题为“成功的车展”的论坛上,汽车营销培训师,中国汽车营销培训网(4Strain.com)首席培训师王子璐先生发表了演讲。以下为部分演讲实录:

      中国有句古话,叫做“穷则变,变则通,通则久”。这句话用在如今的乘用车营销市场,再合适不过了。

      近年来,我国汽车产业保持了快速增长态势,政策的利好,市场的导向,使汽车经销商的销量飞速提升。于是一些汽车生产商便开始不断投入新生产线,加密销售网点,以图抢占市场份额。

      急剧、盲目扩张加之产能连续释放,导致近年来我国汽车行业生产销售整体供大于求,竞争进入白热化阶段,经销商亏损的现象日益加剧。随着汽车三包政策的实施,还会进一步加大经销商的运营成本。同时,大部分经销商管理水平也都来不及跟上市场的节奏。

      频发的各种质量门召回门,政治事件对日本品牌的冲击,各地机动车限行、限号政策的纷纷出台……而今,无论是汽车主机厂还是经销商都可以深刻的感觉到,几年前那种可以坐在展厅里就有客户排队购车,甚至加价购车的好日子,早就一去不复返了。要想在未来的汽车销售领域中立于不败之地,4S店经营管理模式必须革新。

      市场的变化,决定着营销策略的变化。传统汽车行业以展厅销售为主要销量份额的比率在逐步缩小,网络营销、电话营销、车展营销等销售形式开始渐渐抬头,尤其是作为当下各大城市非常火爆的车展营销,销售份额逐年增长。

      近年来,车展除了是香车、美女展示的品牌宣传,更成为了各大汽车经销商之间,直接销量竞争的“战场”。一场为期五天的成功车展营销,可以帮助一家4S店在车展现场签下展厅销售半个月甚至一个月的订单量。所以,如何能够通过车展营销快速成交,成为了近年来各大汽车经销商研究的重要课题。

      面对日益竞争激烈的车展营销,王子璐老师为我们列出了做好车展营销常见的78大问题点,并在其作品《汽车4S店销售管理实战技巧》中进行了详尽的阐述。问题点如下:

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      1 车展营销具有哪些特色?

      2 车展有哪些类别?

      3 如何根据意向客户信息策划车展营销?

      4 如何区别和正确使用各类展具?

      5 车展营销可以为4S店带来哪些作用?

      6 管理者在车展前应设定哪些目标?

      7 制定车展营销目标要参考哪些要素?

      8 车展前可以通过哪些渠道了解竞争品牌?

      9 车展前需要了解竞争品牌的哪些信息?

      10 车展的主题制定有哪些原则?

      11 车展广宣如何对客户来源进行分析?

      12 车展广宣常用的广告媒体分别有哪些价值?

      13 车展广宣有哪些原则与方法?

      14 车展前如何释放留存意向客户?

      15 如何通过內促政策提升车展销量目标?

      16 如何通过內促政策提升CA在车展上的积极性?

      17 內促政策应由谁来制定与宣布?

      18 如何通过“现金法则”加强內促政策的效果?

      19 车展內促政策如何落实?

      20 如何通过团队PK提升车展销量?

      21 如何借助媒体有效聚集车展现场人气?

      22 如何借助展车摆放有效聚集车展现场人气?

      23 如何借助车模有效聚集车展现场人气?

      24 如何借助新闻事件有效聚集车展现场人气?

      25 如何借助展台表演有效聚集车展现场人气?

      26 如何借助到展礼有效聚集车展现场人气?

      27 如何借助“小蜜蜂”有效聚集车展现场人气?

      28 如何借助名人访谈有效聚集车展现场人气?

      29 车展现场如何通过专人专岗搜集意向客户资料?

      30 车展现场如何通过礼品搜集意向客户资料?

      31 车展现场如何通过试乘试驾搜集意向客户资料?

      32 车展现场如何通过活动体验搜集意向客户资料?

      33 车展现场如何通过扫描二维码搜集意向客户资料?

      34 如何借助互惠效应让客户在车展现场快速下订?

      35 如何借通过气氛营造让客户在车展现场快速下订?

      36 如何借助社会认同让客户在车展现场快速下订?

      37 如何借助权威效应让客户在车展现场快速下订?

      38 如何借助短缺原理让客户在车展现场快速下订?

      39 车展前期应如何对销售顾问开展培训

      40 销售顾问在车展中的礼仪形象应怎样准备?

      41 车展前应准备哪些常用的销售工具?

      42 车展的纪律应如何制定?

      43 车展前应邀约哪些客户到展?

      44 车展前应如何制定邀约话术?

      45 如何确保邀约客户到展?

      46 车展具有哪些特色?

      47 车展现场销售顾问常见的错误有哪些?

      48 车展现场的销售目标是什么?

      49 如何辨别车展现场的购车客户?

      50 常见车展购车客户有哪些行为特征?

      51 如何根据车展客户的意向程度进行区别对待?

      52 如何在车展现场快速把陌生客户引导到舒适区?

      53 如何在车展现场快速赢得客户的好感?

      54 车展现场接待的基本动作是怎样的?

      55 车展现场客户冷漠怎么办?

      56 如何在车展现场探询客户需求?

      57 如何通过TMD原则判定客户能否在车展现场订车?

      58 车展现场产品介绍需要注意哪些动作?

      59 车展常用的产品介绍话术有哪六种?

      60 如何用六方位绕车法介绍产品?

      61 如何用八大方位法介绍产品?

      62 如何用NFABI话术介绍产品?

      63 如何用SPIN话术介绍产品?

      64 如何用LERI话术介绍产品?

      65 如何用PCAI话术介绍产品?

      66 车展现场产品介绍有哪四大原则?

      67 车展客户电话回访前应先做好哪些准备?

      68 车展客户电话回访流程是怎样的?

      69 车展客户电话回访有哪九大目的?

      70 车展客户电话回访话术如何编辑?

      71 车展客户异议主要来自哪些方面?

      72 车展客户常见异议如何应对?

      73 车展现场客户议价如何处理?

      74 车展现场常见的客户成交信号有哪些?

      75 车展现场常见的成交方法有哪些?

      76 如何在车展结束后进行数据总结?

      77 如何在车展结束后完美交车?

      78 如何在车展结束后进行客户跟进?

      演讲的最后,王子璐老师表示:汽车经销商只要能够有效解决好以上问题点,便可以举办出一场成功的车展。

      论坛期间,王子璐老师还发布了个人微博及微信公众号。相关车展营销问题点的解答,可以通过关注王子璐老师的微博、微信得到进一步的学习和了解。

      新浪微博:王子璐

      微信公众号:Trainer-wangzl

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