授课大纲： 第一讲、销售队伍管理的常见问题 1、企业销售管理的困境 2、销售队伍常见的七个问题 3、销售队伍现状的分析 第二讲、销售经理的角色认知与定位 1、销售经理与销售代表的工作差别 2、领导者常见的观念误区 3、营销经理常见管理误区 4、营销经理角色定位 5、优秀的营销经理的特质 第三讲、销售团队目标管理 1、销售管理的核心 2、如何制定销售目标 3、建立高效团队 第四讲、销售人员的甄选 1、销售人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律 2、甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤 3、有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员 4、面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱 5、销售冠军相——伯乐识才术 6、信息来源的——背景调查的问题与注意事项 第五讲、“放单飞”前的专项训练 1、销售人员的职业生涯规划 2、销售人员的专业素质培养 3、销售人员的心智修炼 4、销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训 5、“放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施 6、职场实战训练技巧——实际案例演练 第六讲、针对销售队伍实施随岗辅导 1、随岗辅导的重要意义及内容 2、销售动作的随岗辅导程序 3、提高新人的留存率 4、个别辅导和电话辅导 5、随访观察时的注意点 第七讲、销售队伍的有效激励 1、销售队伍的激励原理与方法 2、员工成长的过程 3、人性需求的五个层次 4、激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则”“多元化法则”四大法则 5、金钱以外的14种激励方法 第八讲、销售经理弹性领导团队 1、识别团队的发展阶段 2、团队领导的两种行为 3、四种不同的团队领导方法 4、销售员四大分类 5、四类销售员的不同管理风格 6、何谓领导风格？ 7、关系导向与工作导向领导 8、驾驭明星员工的技巧 9、正确处理下属问题 10、测试：士气状态自测评分 11、赢得下属的忠心 12、责备下属的技巧 13、防止销售队员老化的方法