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战略管理|营销管理|团队建设
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崔淼:web一线万金—APP网络时代下微信营销与爆炸式增长      
2019-03-05 2878
对象
营销一线及营销管理人员、中高层经理
目的
掌握关键网络病毒营销式技巧,掌握网络实践营销,吸粉和管理粉丝技巧,实现营销创新和跨越式增长!
内容

掌握呼出网络的八个关键网络销售技巧;

掌握网络沟通的六大技巧;

微信朋友圈的吸粉:事件营销 病毒营销 “钢丝铁粉”的粘性营销

引导意向客户成为最终的购买/消费客户的技巧

灵活运用上述技巧,提高转化率;

为何公司网络营销人员流失率这么高?

为何公司网络营销成本如此之高,却业绩下滑?

为何公司网络营销人员工作时状态不佳?

为何公司网络营销人员遭到拒绝后,自信心受挫?

引言:学习之前必须了解的两个问题

你了解网络行销行业吗?

你懂得网络行销的经营要素吗?

第一部分:网络营销的基本功

一:网络销售人员职业心态

1、克服你的内心障碍,成功网络营销的三大心态。

. 给予的心态双赢的心态积极心态

2、成功网络营销的五大方程式。

3、成功网络营销的十三大思考。

4、成功网络营销的十三项标准法则。

二、 增强声音感染力

(一) 网络沟通中的影响力

(二) 客户希望听到什么样的声音?

(三) 措辞与非措辞部分的技巧

声音中的亲和力来源

表达内容和语气的有效结合

用积极的措辞来表达不足

用最少的词语来传递信息)

声音中的“抑”“扬”“顿”“挫”

“心”“身”“音”的全面融合

三、让客户无法拒绝的三种开场白

巧妙借力开场白

瞬间建立信任的开场白

给客户带去惊喜的开场白

感染力的构成因素

四、网络营销接听网络技巧篇:

1、接听网络的九大标准流程和系统话术。

2、如何有效成功接听网络的技巧。

五、 建立融洽的关系

礼貌用语的使用

网络中适当的赞美技巧

不同性格客户的匹配技巧

不同类型客户的沟通技巧

六、 积极提问的技巧

请求提问的技巧

前奏技巧的使用

反问技巧的应用

纵深提问的技巧

提问后保持沉默

七、积极倾听的技巧

“回应”的技巧

“澄清”的技巧)

“确认”的技巧)

听客户“语气”获得信息)

听客户“环境”获得信息

八、表达同理心的技巧

同理心的四种应用技巧)

处理投诉时的同理心应用技巧)

处理顾虑时的同理心应用技巧

产品介绍时的同理心应用技巧)

九、结束网络的技巧

结束网络时的网络礼仪)

为下次接触做铺垫)

第二部分、拨打网络的标准流程和系统话术

步骤一:选对池塘钓到大鱼(有效开发客户)

1、确立目标 2、安排工作环境

3、掌握产品知识 4、了解客户

5、准备传递的信息

步骤二:过关斩将获取信息的本领(有效突破秘书关)

1、如何突破“守门人”?

事态严重化(使无权处理)

使出怪招,迂回前进

摆高姿态,强渡难关。

步骤三:找到关键按钮及解除心理戒备(有效对话决策人)

2、开场白介绍

自我介绍

礼貌用语/建立关联

陈述目的并吸引注意力

确认时间

以提问结束

开门见山式、赞美式、好奇式、热情式(寒暄)请求式    

3、解除心理戒备技巧:

(一)常见影响信任感八大障碍分析

1、观念障碍

2、性格障碍

3、意愿障碍

4、信息障碍

5、时间障碍

6、空间障碍

7、文化障碍

8、地位障碍

9、语言障碍

(二)、建立信任感的沟通技巧

请求帮忙法

影响力法利益陈述法

投其所好法

巧借“东风”法

赞美法

分享:有效的网络约访脚本

步骤四:需求就是客户购买的理由(创造客户的购买需求)

4、网络销售中 黄金三问

(1) 避免你的网络销售变成网络骚扰

(2) 如何在有限的时间内挖掘客户需求

判断意向客户的技巧

提出“资格类”问题

了解客户的基本情况

客户购买心理需求分析

确定你/产品/公司的优势所在

利用影响性问题来进行“探询”

引导客户对优势产生需求

利用询问确认客户需求

(3) 情景演练:模拟各种客户背景进行实战演练

步骤五:介绍客户需要的服务而不是你的产品(让你的服务符合需求)

5、产品介绍技巧

(1)、聆听客户需求 

(2)、识别客户的需求

(3)、五种产品推介技巧 

产品价值塑造的3种方法

1. MAN 法则 

2. FAB 原则 

3.独特卖点法(USP)

 分解塑造法

 对比塑造法

客户口碑法

步骤六:解除客户的任何抗拒及异议促成成交的技巧

6、嫌货才是买货人,战胜异议

(一)、处理异议——异议是黎明前的黑暗

(二)、追根究底——清楚异议产生的根源

(三)、分辨真假——找出核心的异议

(四)、自有主张——处理异议的原则:先处理感情,再处理事情;

(五)、化险为夷——处理异议的方法

1、顾客异议两种满足:精神满足、物质满足

2、顾客核心异议回复技巧

3、顾客异议处理技巧:“三明治”法则

(六)、寸土寸金——价格异议的处理技巧

1、交换法

2、共赢法

3、诉苦法

4、小幅递减法

5、三明治法

话术分享:各种客户异议处理的脚本

7、打造无法拒绝的成交主张

(1)、克服阻碍成交的心理倾向

(2)、敏锐把握客户的购买信号的技巧

沉默------当你介绍完了,客户沉默.马上提出购买时间

当对方提起所有权的时候

-我们可以在下个月的项目中使用你的产品

-圣诞节我会戴上这顶帽子

(3)、临门一脚:成交请求的提出技术

少量试用成交法

展望未来成交法

典型故事成交法

不确定成交法

同意接触法

尝试使用法

现在好处法

二择一法

假设成交法

帮客户拿主意法

(4)、有效成交技巧

促成信号之紧迫感、稀缺性打造

用时间塑造紧迫性

用数量塑造稀缺性

两者结合塑造紧迫感和稀缺性

3f成交法

强化信心成交法

绝地反击成交法

8、后续跟进与服务

三宝:目录册、短信、电子邮件

跟进频率的把握

要注意的时间段

使用适当的内容与策略

接听礼仪与跟踪服务


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