韩穹:股市不安,银行抓牢“理财大妈”的三大技巧

关键词:[客户服务] 浏览:4068 发布日期:2016-01-20 网页收藏

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    韩穹老师:金融学、心理学专家

    银行网点服务管理培训高级讲师 副教授

    微信号:hanlaoshi555

    ??????TEL.: 1 5 O.  26  65.  921  5

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    在券商沉浸在股市“红海”中看佣金创新的喜悦背后,银行经营者们却如坐针毡,存款搬家势不可挡。纵观银行存款增长变化情况,个人类储蓄存款下降明显,但面对火爆的股市,到银行办理存款和理财咨询的依然还有一部分人群,这部分人群以中年以上女性客户为多,也就是我们戏称的“理财大妈”。


      当前,面对中国股市重返“牛市”带来的全民炒股热潮,大妈们表现出了与其年龄段相符的冷静,在理财观念上大妈趋于稳健,在产品的选择上,她们更青睐于低风险产品。为此,银行可在理财大妈这部分金融客户群体上多下工夫,抓住这只稳定的“潜力股”。

     


    作为营销的重点对象,大妈存在“三有”优势


    其一,大妈有钱

    受攒钱防老的观念影响,中国大妈都有一定的积蓄


    其二,大妈“有权”

    据妈妈网调查数据显示,中国近半家庭的经济大权在妻子手中掌握,在理财规划上大妈有足够的话语权。


    其三,大妈有闲

    大妈有大把的空闲时间,比其他客户更易营销,且其理财方式一般是以稳健保本为基本要求。这方面,银行比证券、投资等公司有天然优势。因此,在机构的选择上,银行更受大妈青睐。


    抓好大妈这只“潜力股”,银行该有三招

    第一招,勤宣传

    组织客户经理深入广场、公园和菜市场等“大妈聚散地”,开展业务宣传活动,重点针对“存款巧安排”“如何钱生钱”等理财知识进行宣传,引导大妈树立理财意识。


    第二招,优服务

    锁定目标客户后,及时跟进,采取差异服务,客户经理在营销过程中要有耐心,不怕唠叨,细致解释。同时,针对大妈群体的感性特点,多打“感情牌”,勤拜访、常沟通、多关怀,给予精神抚慰。如可以按照客户等级定期组织大妈类客户进行健康体检等。


    第三招,亮产品

    存款方面,结合当前“大额存单”等高收益金融产品,为大妈推荐零存整取、7天通知等递进式、高收入存款类型;理财方面,要创新研发符合大妈理财需求的各类理财产品,如保本理财、国债、养老理财、无忧理财等产品。

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