韩穹:商业银行如何发展电子商务

关键词:[客户服务] 浏览:4055 发布日期:2016-01-20 网页收藏

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    韩穹老师:金融学、心理学专家

    银行网点服务管理培训高级讲师 副教授

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    ??????TEL.: 1 5 O.  26  65.  921  5

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    随着社会的发展,电子商务在各行各业的应用越来越多,越来越深入。电子商务是指利用计算机网络进行的商务活动。近几年来,中国银行业的电子化水平也有了很大的提高,但如何使电子商务在银行业中得到更好的发展,仍是需要研究的课题。

    我国商业银行电子商务发展迅速,相继已有20多家银行的数百个分支机构开展此类业务,但综合水平仍然较低。银行业是应用信息技术最早,也是应用层次最高的行业之一。在新经济时代,由干科学技术和经济的发展,微利时代影响了整体资金利率的走向,以及国有大中型企业整体经济效益滑波,抑制了资金利率的上扬,从而影响银行的存款业务的发展。时代呼唤银行业改革。随着信息技术和信息产业的发展,导致运输和通讯成本的大幅度下降,从而推动国际贸易、国际金融业的迅速发展,把世界经济紧密联系在一起,进一步加快经济全球化的进程。

    因此,Internet的产生以及进入商业性应用以后,电子商务这一全新的经济运作模式,实现了超常规、跳跃方式发展,对人们的商业活动和日常生活产生了深刻的影响。在电子商务大潮冲击下,人类社会未来的经济运行和生活方式都将主要由网络技术来支撑,谁拥有网络技术,谁就是成功者;谁失去它,就可能会被市场淘汰。

    一、建行“善融商务”

    (一)建行善融商务的商业运营模式简述

    建行电商模式是将自身优势的专业金融服务和电子商务服务融合在一起,通过“网上商城+线上金融”的独特模式,能为客户提供更多专业金融服务。

    模式一:网上商城

    B2B

    “善融商务企业商城”定位为独立B2B平台,面向企业用户。主要是专业市场为主导的,同时还有知名品牌商品制造商、授权代理商及专营零售商。

    专业市场指是以现货批发为主,集中交易某一类商品或者若干类具有较强互补性或替代性商品的场所,是一种典型的有形市场,主要为从事生产、贸易等业务的个体工商户或小型企业客户。特点以批发经营为主,兼营零售;以现货交易为主,远期合同交易为辅。涉及行业包括原材料、工业品、服装服饰、家居百货、皮具皮革等。专业市场管理模式包括专业市场管理方管理模式和银行管理模式。专业市场管理方管理模式适合紧密型无平台的市场;银行管理模式适合松散型市场。发展专业市场的目标不仅仅是专业市场上线,确保市场内绝大多数商户上线进行交易。

    B2C

    “善融商务个人商城”定位为B2C平台,面向个人消费者。“善融商务个人商城”目前共出售服饰、箱包、图书、电器等14个品类的商品。其采用模式是通过加盟商家向消费者提供产品,目前共有218家店铺入驻了个人商城。如海尔集团、银泰百货、美孚、壳牌、深特汽配、玫瑰人生等知名品牌厂家直接入驻。消费者在购买商品的时候可以直接实现分期支付或者申请贷款支付,也可采用信用卡积分兑换券进行支付。

    模式二:线上金融

    善融商务企业商城(B2B)的融资贷款服务产品比较丰富,包括网络联贷联保、网络大买家供应商融资、网络速贷通、e点通等,客户可以线上提交贷款申请,查询贷款审批进度等,既方便又实用。

    善融商务个人金融服务方面,客户不仅可享受无抵押小额贷款,还可申请个人质押贷款,在线完成贷款申请、支用、查询等,就连房屋买卖、自主交易、住房贷款等也都可在“善融商务”完成。此外,“善融商务”还提供了信用卡分期、贷款支付等多种支付方式,同时通过信用卡分期低利息、个人融资商户贴息等模式降低了客户的融资成本。

    二、工行“融e购”

    与传统电商的业务模式不同,工行布局电商的战略考量在于,获取交易数据,与金融数据进行整合,为客户提供金融服务。传统电商主要拥有交易消费数据,但这些数据也不完全真实,仅凭消费数据作为信贷支撑,整体风险相对较大;而工行多年积累的金融数据能完整了解账户资金的进出、沉淀等情况,但缺乏交易数据。若将金融数据与交易数据进行有效整合、分析,将产生积极的“化学反应”。

    (一)搭建B2B+B2C平台

    作为电子商务的成熟模式,B2C成为商业银行布局电商平台的“桥头堡”。一方面,从入驻商户标准来看,融e购采用定向邀请制,目前已汇集数码家电、汽车、金融产品、服装鞋帽、食品饮料、珠宝礼品、交通旅游等十几大行业的数百个品牌。这一模式与传统电商平台满足一定条件即可入驻不同,更多为银行系电商所采用,如建设银行的善融商务对B2C入驻商户的标准是“省域及以上知名品牌企业”。

    而工行的做法是,首先,工行经过几十年积累,能够邀请到知名品牌入驻;其次,这样可以最大限度杜绝假货,且知名企业本身有较为完整的一套售后管理体系,能降低声誉风险;第三,与传统电商差异化竞争,融e购没有“淘”的概念,以商户直营为主。

    工行以此平台为商户拓宽销售渠道,配套提供银行金融服务,从而增加中间业务收入、增加存款规模等,特别是对拓展目标企业客户效果较为明显。以往营销企业成为银行金融服务客户较难,但借助融e购则很容易把金融服务推广出去。据统计,融e购入驻商户中,超过20%是新增企业用户,这些企业以前在工行连对公结算户都没有。

    另一方面,从客户角度上看,融e购采用实名制注册,消费水平也相对比较高。该平台上1000-10000元的商品更受欢迎,反而便宜的东西不太好卖。以国内一知名服装企业为例,2014年该企业的低端品牌在传统电商平台上的销售非常好,在融e购则销量一般;当该企业尝试推出高端品牌并在融e购平台进行销售后,一举扭转了此前销售不佳的局面。

    另外,工行还全新推出逸贷业务,与融e购网上购物相结合,可以即时申办、即时发放信用类消费信贷,为客户购物提供更便捷服务。而线下众多网点凝聚了海量的客户资源,也成为此类银行系电商的发展基础与条件。

    (二)金融数据+交易数据

    2012年以来,银行系电商迅速崛起,目前工行、建行、交行、民生、浙商银行等均推出了电商平台。从银行长远发展战略角度来看,借助电商平台将银行服务前移,增强企业、个人客户的粘性,同时渗透到消费和销售端,通过掌握和了解个人、企业的采购、销售、消费等交易数据,结合银行已经积累的金融数据,更好的发展相关金融业务。在经过半年多的论证筹划后,工行于20133月正式启动电商平台建设。随后经过人员和业务准备、系统开发测试等工作,2014112e购正式上线。目前,这一电商团队已有80多人。

    交易数据对银行而言,意义非同一般,其更有利于金融数据的完善。以往银行获取用户的手机号码、住址等信息,需要通过物理网点的客户经理,成本高、缺乏持续更新机制,而融e购的实名制客户则主动填写了相关信息,很容易就完善了个人信息。

    以往工行依据积累的金融数据确定企业、个人的信贷额度,但是其可能在工行的金融业务减少、在其他行金融业务增加,工行对此情况无法掌握,而由于融e购是支持多银行卡绑定的,就可借此了解客户在其他银行的金融数据,利于进一步拓展金融业务。

    交易数据还能带来金融业务的增长。比如,某企业的财务金融数据原本不足以获取工行贷款,但由于在融e购上与某大型国有企业签订了采购合同,银行就可以配套提供融资支持。更进一步,银行可以根据某行业的销售变化情况,来决定增加还是减少该行业信贷规模的投入。

    融e购上的消费贷款目前还没有出现一笔不良。银行掌握了发货、退货等物流信息,了解钱从哪里来到哪里去,通过用户实名制能确定其金融信息,通过虚假消费来套取信贷资金的难度加大。

    不过,这套模式的基础和前提在于积累足够的交易数据,这对于初入电商市场的银行来说,仍需要一段时间。除了获取交易数据,服务好银行自身的企业、个人客户,也是银行推出电商平台的重要战略考量。以往银行的企业、个人客户分别与银行打交道,彼此并不清楚相互之间是否是客户关系。商户实际上很重视银行的个人客户,电商平台让其直接接触客户,并且通过各种手段实现向潜在客户的精准营销。通过融e购平台,有效的把工行的企业客户和个人客户连接起来,并整合相关资源,增加二者的粘性。

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