韩穹:银行人,告诉你这才是销售!

关键词:[职业素养] 浏览:3919 发布日期:2016-01-20 网页收藏

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    韩穹老师:金融学、心理学专家

    银行网点服务管理培训高级讲师 副教授

    微信号:hanlaoshi555

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    在营销界有这样一个经典案例

    一老太太去买菜,路过四个水果摊。四家卖的苹果相近,但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果,而是在第三家买了一斤, 更奇怪的是在第四家又买了两斤。


    1、摊主一


    老太太去买菜,路过水果摊,看到卖苹果的摊主,就问道:“苹果怎么样啊?”


    摊主回答:“我的苹果特别好吃,又大又甜!”。


    老太太摇摇头走开了(只讲产品卖点,不探求需求、都是无效介绍,做不了单)


    2、摊主二

    老太太又到一个摊子,问:“你的苹果什么口味的?”


    摊主措手不及:“早上刚到的货,没来得及尝尝,看这红润的表皮应该很甜”。


    老太太二话没说扭头就走了。(对产品了解一定是亲自体验出的,亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识,应对不了客户)


    3、摊主三


    旁边的摊主见状问道:“老太太,您要什么苹果,我这里种类很全!”

    老太太:“我想买酸点的苹果”。


    摊主:“我这种苹果口感比较酸,请问您要多少斤?”


    老太太:“那就来一斤吧”。(客户需求把握了,但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会,属于客户自主购买,自然销售不能将单值放大)


    4、摊主四

    这时她又看到一个摊主的苹果便去询问:“你的苹果怎么样啊?”

    摊主:“我的苹果很不错的,请问您想要什么样的苹果呢?”(探求需求)


    老太太:“我想要酸一些的


    摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的,您为什么要酸苹果呢?”(挖掘更深的需求)


    老太太:“儿媳妇儿怀孕了,想吃点酸的苹果”


    摊主:“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊,将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。(适度恭维,拉近距离)几个月以前,附近也有两家要生孩子的,她们就来我这里买苹果,(讲案例,第三方佐证)您猜怎么着?这两家都生了个儿子,(构建情景,引发憧憬) 你想要多少? (封闭提问,默认成交,适时逼单 ,该出手时就出手)


    老太太:“我再来两斤吧。”


    老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了,一切都有了)。摊主又对老太太介绍其他水果。


    摊主:“橘子也适合孕妇吃,酸甜还有多种维生素,特别有营养 (连单,最大化购买,不给对手机会),您要是给媳妇儿来点橘子,她肯定开心!(愿景引发)


    老太太:“是嘛!好那就来三斤橘子吧。”


    摊主:“您人可真好,媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆,实在太有福气了!


    ”(适度准确拍马屁,不要拍到马蹄子上


    摊主称赞着老太太,又说他的水果每天都是几点进货,天天卖光,保证新鲜(将单砸实,让客户踏实),要是吃好了,让老太太再过来(建立客户黏性)。


    老太太被摊主夸得开心,说“要是吃的好,让朋友也来买”提着水果,满意的回家了。

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