韩穹:盘活银行存量客户

关键词:[金融] 浏览:715 发布日期:2016-03-23 网页收藏

  • 要实现规模和质量协调发展,基层行必须在抢占新的业务市场的同时,细化落实睡眠户、低效户“激活”、“盘活”措施,把存量客户变为产品营销的增量目标客户。基层行要调整营销思路,牢固确立“转化一个无效户,视同拓展一个新客户”、“多增加一项业务,等于少流失一个客户”的产品营销理念,运用激励杠杆,根据客户开户归属网点,联系产品适用的不同对象,用心谋划客户建设方案,定期开展存量客户“回头看”、“电话回访”、“上门拜访”等活动,有针对性地挖掘客户潜力。

      要坚持公私联动,全面推行客户“包户包效”管理,建好个人贵宾客户、有贷户、代发工资户、合作楼盘等重点客户台账,明确服务、维护和产品跟踪营销责任,积极倡导零售、对公业务“批量营销、增项营销、分群营销、交叉营销”策略,在提高产品渗透率的同时,利用签约代批扣、尊享理财、网上银行等锁定客户。

      在售后服务中,对成功营销的每一种产品,要像家电、药品等产品的销售一样,附上涵盖操作流程、收费标准、注意事项等在内的说明书。针对网上银行、手机银行等注册客户,可在厅堂“体验区”引导客户安装使用。此外,要加强专业队伍建设,建立快速有效的客户应急处置机制,在产品同质化环境下,为客户提供差异化服务。我简单谈一下我的工作经验:

    1,准备好客户基本资料,可在银行营销系统进行数据采集;

    2,一定要做好拜访计划,每天除去日常工作,大客户安排联系3户,一,时间比较充裕,二,大客户很多时候要等,有时间可以发下短信,电话问候;

    3,完善大客户信息,包括个人喜好,家人信息,特别是家人,孩子的信息,很多时候你为他孩子着想,最容易打动客户,而且维护成本也低;

    4,勤走访,通过走访去完善客户信息,借助平板,表格,去建立客户的私人信息数据库;

    5,定期举办相应的爱好活动,如组织喜欢钓鱼的,集体去钓鱼,爱好自行车的,组织野游,投入较少,活动健康,帮助客户建立人脉,换然之,你也进入到他的圈子;

    6,网点人员要牢记针对大客户,要提供差异化亲属式服务。

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