韩穹:外拓营销七步曲

关键词:[金融] 浏览:746 发布日期:2016-03-24 网页收藏

  • 自从国家放开民营银行的门槛之后,银行的数量就如雨后春笋般层出不穷,大有不可阻挡之势,加上现如今互联网金融渐渐渗透进人们生活,在这份大蛋糕中抢夺了不少份量,银行之间的竞争自然与日俱增。于是,外拓营销成为了银行间争夺阵地的重要手段之一。

    本文与大家分享一下“银行外拓营销七步曲”,按照这七步,有前有后,有因有果地执行,想必您的外拓活动结果自然不会差。

    (一)  定目标

    定目标即明确本次银行外拓营销活动的目标及方向,通常的银行外拓营销活动的目标无外乎就是有品牌宣传、业务推广、客户开发、客户维护等。在进行活动目标时根据客户对我行品牌和产品认知程度,根据不同的场地,制定不同的目标与策略。

    (二)  做调研

    银行外拓营销活动调研主要目的是了解目标客户群体和竞争者情况,如客户群体的消费心理、消费习惯、竞争对手的营销策略及营销方案等。银行外拓营销活动调研方式基本有两种:定性调研和定量调研。定性调研主要有集中客户座谈会、个别客户深度访谈等,定性的结果往往可以获取某方面的深度感知,但不能作为决定性的数据基础。定性调研的关键是选择有代表性的客户群体进行访谈。定量调研主要包括随机拦截式访问、电话访问、及现场答卷法等,其中前两种方式使用较为普遍。定量调研的关键是调查问卷的设计,这个可是至关重要呢。


    (三)  选主题

    银行网点根据现场考察情况与调研数据分析结果,通过头脑风暴法、德尔菲法等形式进行外拓营销主题的确定。网点在讨论及确定外拓营销主题过程中,需要注意主题营销要贴近某事件的特点及性对应的客户群体。通过上述方法确定外拓营销主题后,即可制作相应主题的横幅、宣传海报以及现场宣传单页。

    (四)  编方案

    编写活动策划方案是银行外拓营销活动的核心内容,也是外拓营销活动组织成功与否的关键。其主要内容包括:活动目的、活动内容、活动流程、物料清单、现场布置、营销人员及费用、注意事项等。

    (五)  明分工

    根据活动策划方案一方面进行现场人员岗位分工,要保证各岗位对营销话术的应用情况口径一致,营销的话术应当简洁明了,突出卖点,激发客户去进一步了解的兴趣。活动开展时宣传岗应向外开展流动宣传,引导客户前往活动现场亲身参与我们的活动。另一方面安排人员提前进行电话邀约客户参加我行举办的外拓营销活动,提高客户参与度,通过前中后期岗位分工,内部学习宣贯使得外拓营销活动有条不紊的开展。

    岗位姓名岗位职责备注管理岗

    整体活动管理、监控及人员的灵活调配必选岗宣传岗

    派发传单,拉拢人气必选岗

    业务介绍,业务宣传营销岗

    为客户办理业务,主动推荐业务必选岗

    促销现场客户接待,进行业务的宣传与介绍

    业务销售与功能介绍备选岗后勤岗

    后勤支持,折页、礼品发放必选岗拦截岗

    主动出击,吸引人气备选岗主持岗

    营销现场主持游戏环节,提升现场人气必选岗组织岗

    配合主持人进行现场活动组织备选岗

    (六)  时反馈

    现场管理岗人员对外拓营销活动前中后期进行组织推动,对各岗位人员第一时间反馈的活动问题进行及时处理,使得外拓营销活动持续正常地进行。现场活动中清晰的目标本身就是一种激励!现场的反馈除了是为了保证活动持续效果外,更大的作用就是现场激励与加油。

    (七)  善总结

    外拓营销活动结束后,活动组织者第一时间召集在场所有员工做简短现场总结。次日针对本次外拓营销活动进行档案整理并召开活动总结会,对其中的问题提出提升建议及后期跟进工作。注意:留存文档与照片!

    至此,银行网点的外拓营销七步流程就全部介绍完毕。当然每一步的操作自有它的巧妙之处与秘诀捷径。银行外拓营销,经验就是确实需要理论支持作为前进的明灯哲学,但更加重要和要紧的还是有了想法就实施的那股敢拼敢闯敢失败的冲劲。经验积累了,外拓营销便可信手拈来了。


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