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刘华鹏:如何用性格色彩快速读懂顾客心理?(沈阳燕大)

关键词:[性格色彩] [网络营销] [微商] [互联网] 浏览:1616 发布日期:2016-08-16 网页收藏

  •     201686-7日,刘华鹏老师受邀为沈阳燕大企管培训有限公司带来两天“互联网+思维与营销创新”的公开课培训,全场近800人,两天的课程氛围非常活跃,学员没有感觉到累。课程期间,学员们积极发言,休息时间刘老师也被学员们围住交流请教各种问题。据悉,两天的课程期间,培训组织方共自营销售出300余本刘老师的著作。

    本次课程期间,刘老师在进行微信营销讲授时,重点分析了如何通过微信交流过程中有效识别对方的性格色彩,从而采取同频交流方式。同流才能交流,交流才能交心,交心才能交易。以下是课程内容节选。

    最成功的销售高手会针对不同性格色彩的客户,制定不同的销售策略,并在实际中运用。

    对于不同性格的客户,如何针对性地建立关系,明确需要,沟通时有何特别的注意点,如何成交,后续服务应注意哪些?

    我们首先来讲讲面对黄色顾客的时候应该怎么做?

    黄色特点:

    喜欢当领导者并掌握主动权,重视结果,作风强势,有力,直接,快速(讨厌浪费时间),没有耐心,高度自信,要求高,果断,负责,争强好胜。

    与黄色客户沟通要点:

    说话做事等不拖拉,直截了当,简洁明了

    表现专业形象,对于客户提问,明确表示自己可做主并解决

    提供数据和事实资料

    谈判中,明确给出对等的谈判条件,切忌无原则地让步

    沟通中避免直接的对立和不同意,可适当示弱

    示弱于黄色客户

    一大卖场,某保健品促销导购与一欲买脑白金顾客的销售对话。

    一个30多岁的男性顾客,大踏步地直接来到保健品柜台前,拿起脑白金就走。

    (注意其行为:动作大、目标感明确,讲究效率,果断、直接的顾客)

    销售人员:先生买脑白金呀,它只管睡眠的,你睡眠不好吗?(说话直接、果断,还略带强势的质问)

    顾客:我当水喝,可以吧?!(语气生硬,厌烦销售人员直接拷问的销售方式。到此,销售人员如意识到客户是黄色,应马上变逞强为示弱)

    销售人员:您别当水喝呀!这水也太贵了呀!你倒不如看看金日心源素,它解决睡眠问题可以治本。

    顾客:我就要脑白金了,就不要金日心源素,(招呼其他导购)给我拿两盒脑白金,帮我提到收银台!(顾客声调提高8度,语气强硬,支配欲大增)

    分析:

    1.促销导购缺少亲和力,开场在没了解顾客需求的情况下匆忙销售,且语气较硬,直接质问顾客,使顾客反感。

    2.第一句话说出后,从顾客的回应可以基本揣摩出顾客的性格有黄色,不喜欢被别人支配,可惜销售人员仍没有调整,继续按自己的销售思维销售产品,故导致销售失败。

    销售话术改进:

    销售人员:先生买脑白金呀,它只管睡眠的,你睡眠不好吗?

    顾客:我当水喝,可以吧?!

    销售人员:噢,先生说话真有趣,脑白金当水喝,您真是第一人。(马上调整说话方式:微笑,轻松带调侃式地跟进)

    顾客:我就要脑白金,帮我拿两盒。(听到销售人员的上番话,顾客语气不会像上例那么强硬,但性格使然,说话语气仍显命令式)

    销售人员:好,大哥,我帮您拿,看得出来,大哥是个爽快人!大哥一定在哪做老板吧?这么干脆、果断!

    (与黄色沟通要点:示弱、让其支配,然后静观顾客反应,再见机行事。帮顾客拿上两盒脑白金,边走边聊)

    销售人员:把脑白金当水喝呀!真有你的,大哥何不找一种您当水喝时搭配的主食,心源素由内调补,加上脑白金的强力助眠,效果更佳!(表现自己的专业形象,更易打动对方)

    顾客:哦?是吗……

    整个销售话术通过示弱展开,以自身的专业形象打动顾客。

    刘华鹏老师,“互联网+创新”研究专家,主要讲授“互联网+营销模式创新”、“互联网+商业模式创新”、“互联网+企业转型升级”、“互联网金融”、“新媒体营销”、“微信营销”等课程。刘华鹏老师先后合伙创办北京冠智健通管理咨询有限公司、北京才富通科技有限公司,将经营管理实践和传道授业解惑有机结合。


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