徐红侠:私人银行客户经理的高端客户服务营销

关键词:[团队建设] [中层管理] [沟通技巧] [销售技巧] [形象礼仪] 浏览:1764 发布日期:2017-09-18 网页收藏

  • 课程对象

    私人银行客户经理;财富中心客户经理等与高端客户服务营销相关的人员
  • 课程目的

    1.提高认识:了解私人银行的发展历史、经营现状、发展趋势等,提高对私人银行工作的认识。 2.明确发展:了解私人银行客户经理的发展前景及职业通道,明确工作核心价值,提高归属与荣誉。 3.认识客户:了解高净值人群的核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等,融洽彼此相处。 4.思维转变:改变银行业传统的推销思维,以产品和任务为导向,转变为以客户为导向的营销思维。 5.技能提升:掌握电话营销、客户拜访、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能。
  • 课程内容

    第一讲:私人银行客户经理

    a)私人银行的现在与将来

    b)私人银行机构现状

    c)私人银行发展趋势

    d)高净值人群与私人银行的关系

    e)私人银行客户经理的发展重点


    第二讲:认识高净值客户

    a)高净值群体的崛起

    b)高净值人群的性别年龄

    c)财富等级分布

    d)理财目标与风险偏好

    e)关键购买因素

    f)对创新性产品使用情况及偏好

    g)对投资咨询的需求

    h)对客户经理的要求


    第三讲:高端客户期望的客户经理

    a)私人银行客户经理的四种特质

    b)私人银行客户经理的五商培养

    c)私人银行客户经理的六大角色


    第四讲:以客户为中心的营销思维

    a)客户经理营销的三种境界

    b)营销与推销的本质区别

    c)营销高手的四大特征

    d)客户经理营销的四大雷区


    第五讲:电话营销技巧

    a)如何让客户期待你的电话--预热才不会怕冷

    b)知己知彼--电话营销常见症结及破解

    c)电话营销的核心目的揭秘

    d)电话沟通的六大结构

    e)常见拒绝的破解


    第六讲:大客户营销六步智胜

    a)第一步:建立信任

    b)第二步:需求挖掘

    c)第三步:产品介绍

    d)第四部:异议处理

    e)第五步:交易促成

    f)第六步:客户维护

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