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江礼坤:江礼坤:让你的公司业绩翻番!必须了解这些网络营销秘技(下)

关键词:[互联网+] 浏览:1789 发布日期:2016-05-24 网页收藏

  • 本文的上篇《坤鹏论:让你的公司业绩翻番!必须了解这些网络营销秘技(上)》发布后,反响强烈,很多读者加坤鹏论的微信交流讨论,今天继续送给大家下篇。

    三、推广布局

    经常有人问坤鹏论,哪种网络营销方法最好?

    大家记住,这个世界上没有所谓最好的网络营销方法,因为每家企业的情况都不同,即使是同类的两家企业,同样的方法都不一定两家适用。

    对于企业来说,适合自己的,才是最好的。

    而推广布局这个环节,就是指企业找到适合自己的网络营销方法,然后制订具体的推广策略和计划。

    当然,很多企业别说找到适合自己的方法了,连起码的思路都没有。所以在这里给大家分享一下常规的思路:

    1.根据渠道制订

    首先,我们可以根据用户集中的渠道,来选择方法。比如我们的目标用户最集中的渠道是论坛,那论坛营销就是当仁不让之选。

    2.根据用户制订

    比如刚刚选择了论坛做为具体的方法,那在论坛中撰写什么样的贴子呢?策划什么样的活动或话题呢?这个就要分析用户喜欢看什么样的内容,对什么样的话题或活动感兴趣。比如对于推一把论坛的用户来说,最喜欢经验类和案例剖析类的内容。

    3.根据对手制订

    其实在制订策略和方法时,最好的参考和研究对象是竞争对手。因为竞争对手已经花费了大量的时间、精力、人力、物力和资金进行了尝试。我们只要将竞争对手尝试的过程研究透,在它的基础上再去优势和执行,会少走许多弯路。

    比如经常有人问坤鹏论:我们的新闻稿发在那些网站比较好?

    这个问题问我并不靠谱。中国有那么多的行业,我不可能知道每个行业的新闻稿,应该发在那些具体的网站是比较好的。

    而这个问题应该去问竞争对手。方法也很简单,在百度及百度新闻搜索竞争对手的企业名、品牌词,然后看哪些网站上出现了竞争对手的新闻,为了保证结果的质量,可以多搜索一些不同竞争对手的关键词。

    将这些网站进行汇总,看那些网站是竞争对手发布次数最多的,同时还可以看一下这些文章的点击量、评论数,看哪些网站的效果好一些。

    同时再分析一下这些新闻稿的类型,看那些类型的新闻稿,点击和评论最多。

    4、常规的策略

    除了用以上方法来制订策略外,还有两个策略,几乎是每个企业都必须要做的。因为这两点用户非常关心和需要,对用户的决策影响非常大,它们是品牌和口碑。

    (1)品牌

    前面提过,品牌会对用户的决策,造成重要的影响。所以每个企业,都应该在网络上去提升品牌知名度。当然,建设品牌是需要成本的,但是一些低成本的方法,每个企业都应该考虑。比如新闻稿,每个企业都应该定期去撰写和发布新闻稿。

    (2)口碑

    用户在网络上选购产品时,越来越注重其它用户的评价,所以口碑也是每个企业都应该做的,这也是为什么淘宝刷单、刷信誉和评价越来越盛行的原因。一般做口碑的方法有百度知道、论坛、贴吧、软文。

    四、成交转化

    这个环节顾问思议,就是研究如何提升成交转化率。要全面提升转化,首先要弄清楚影响转化的因素有那些,然后针对这些因素不断进行优化。影响转化的环节主要有以下几个:

    1.流量是否精准

    咱们通过推广带来的流量是否是精准客户?这个是影响转化的第一个关键要素。所以这就需要咱们在第一个环节,进行网络营销策划定位时,思考清楚谁是你的最终目标用户。然后在推广时,严格考核推广人员,坚决不做无效推广。

    2.页面是否匹配

    通过推广来的流量,往往都是引到了网站上,那网站上呈现的内容,是否与用户的需求相匹配?比如一家企业是卖手机的,各种品牌都有。然后通过推广带来的客户是想买苹果手机的,但是引导进的页面介绍的却是小米,那转化自然就要差一些。

    3.页面是否能打动用户

    用户精准,但页面不打动人也不成。具体请参看本文的上篇,网站平台环节的介绍。

    4.客服销售是否给力

    当页面能打动用户后,一部分用户可能会在线购物,而另一部分用户可能会先咨询咨询客服或销售。所以这个时候你的客服或销售人员给力不给力,就很关键了。如果想提升客服和销售人员的转化力,就需要有一套完整的体系,这套体系能够快速的让客服销售人员上手,且能复制给新人。

    坤鹏论自己公司的客服转化还不错,远高于同行,原因就是有这么一套体系。这套体系要包括整个转化的流程,比如如何与客户聊天、具体的聊天话术、具体的聊天技巧、甚至客服的头像用什么、网名用什么等。越详细越好。

    五、用户维护

    坤鹏论一直有一个观点,判断一个营销或销售人员优秀不优秀,不是看他能够开发多少新用户,而要看他能让多少好用户反复购买。因为开发一个新用户的成本,至少是开发一个老用户成本的7倍左右。当然,这个道理,很多人都明白,但是想让老用户反复购买,并不是一件容易的事。让老用户经常复购的前提,除了产品体验好之外,还需要经常的与用户联系,维护关系和感情。如果用户少的情况下还好说,但是用户多了后,如何解决?

    可能有人说了,上门拜访、打电话。但是如果你有5000个重要的客户,拜访一圈或是打一圈电话,要几年?

    可能又有人说了,可以群发短信、邮件。但是央视春晚的歌里都唱了:“群发的我不回!”

    下面告诉大家几个解决思路:

    1.微信朋友圈

    对于一线的销售人员来说,通过微信朋友圈维护用户,是最佳的选择之一。

    2.QQ群/微信群

    群也是维护客户的最佳手段之一,而且这个方法,公司层面或是具体一线销售人员,都可以使用。

    3.微信公众号/微博

    这个方法的好处是可以广泛维护客户,缺点就是维护的不深入,比如浅。

    4.社群

    如果人数特别多的情况下,坤鹏论认为社群是非常不错的解决方法。社群是这几年新兴起的一个模式,一句话两句话说不清楚,下次坤鹏论会专门撰文分享,请大家尽请关注。

    六、数据分析

    在整个网络营销营销中,出现了问题怎么办?效果不理想怎么办?如何找原因?如何找解决方案?这个时候就需要从数据来支持了。包括有的企业网络营销效果已经做的不错,但是想提升效果,也需要从数据中找答案。

    但是很多企业忽略了这一点。其实企业在构建网络营销部门时,一定要有专人来复制数据的搜集、整理和分析。这些数据包括:

    1.网站的基本流量数据

    比如IP、PV、独立访客、用户的停留时间等。网络上有许多免费和收费的网站流量统计工具,这些工具统计的都很详细。如果是淘宝店或是天猫店,官方也有工具提供。

    2.具体的销售信息

    比如咨询量、有效对话量、新客户成交量、老客户复购量、客单价等等。

    3.具体各个不同推广渠道的数据

    比如企业分别做了百度竞价、SEO、QQ营销、微信营销,这些渠道和方法,都要详细统计具体的数据。

    4.客户的数据

    比如已有客户的年龄、职业、收入情况、复购情况、喜好等,越详细越好。

    5.客户的行为信息

    比如客户咨询时最常咨询的问题有那些、客户买产品的动机有那些、客户买产品的目标是什么等。

    6.大众数据

    比如行业的数据分析、目标用户的数据分析,这类数据,网上有很多现成的分析报告或是分析工具,可以直接拿来使用。

    知道了这些数据后,那遇到问题就比较容易解决了。比如举个例子,有一次有个读者问,他们公司的网站咨询量少是怎么回事,对于这个问题,就可以根据以下思路进行数据分析原因:

    第一、先检查流量是不是精准的

    如果来的流量不精准,不想购买,那肯定咨询的少。你们的流量主要是以竞价、网盟和SEO推广为主,那检查起来比较简单,看一下投放和优化的关键词是不是精准的。

    关键词描述的越精准、意图性越强的性,来的流量就越精准。关键词描述的越模糊、意图越不明确,就越不精准。比如说搜索苹果手机的,就不一定是想买手机的,比如手机行业从业人员可能搜索、相关网站编辑可能搜索、苹果公司自己的人可能搜索、买不起单纯想欣赏的人也可能搜索。

    但是搜索北京哪儿有卖苹果手机的,这样的词,肯定精准度更高。

    第二、如果流量没问题,那就检查页面是不是和用户需求不匹配

    比如有的手机经销商,代理了许多品牌的手机,什么苹果、诺基亚、小米都有。但是他们投放的所有关键词都指向了首页。无论用户搜索苹果手机、小米手机,都来到了网站首页。那咨询率肯定高不了。因为搜索苹果手机来的人,肯定最希望看到和苹果有关的信息。

    第三、如果匹配的页面没问题,就看看是不是页面的内容不够吸引人,或是描述的不清晰,甚至用户没明白网站在讲什么

    检查的方法是看一下流量统计后台的用户的平均停留时间。假如说用户平均停留时间是3秒钟,那基本上就是内容有问题,要么是描述的不清楚,要么是太不吸引人。具体请自行检查,这个很好判断。

    第四、是不是页面里不容易找到联系方式

    如果是用户停留的时间够,还是不咨询,那就可能是页面里不容易找到联系方式,比如联系方式不明显,或是干脆没有。

    第五、是不是咨询方式太单一

    如果是联系方式也比较显眼,那就看一下是不是联系方式太单一,比如说只有固定电话,没有其它方式。因为人一上百,各色各样,你要照顾到所有用户的习惯才行。像坤鹏论,就不喜欢打电话。

    第六、页面说服力不够

    如果以上都没问题,那就可能是页面说服力不够。比如说没有把产品的优势和卖点讲清楚,或是讲明白了,但是公信力不够,用户不信服等。

    关于《让公司业绩翻倍的网络营销流程和要点》全文就全写完了。网络营销是个系统工程,真正要讲明白,一本书都不够,实际上坤鹏论都写了两本书了,《网络营销推广实战宝典》和《实战移动互联网营销》也还没全讲完。所以本文只能讲要点。

    关于具体的一些细节问题,未来坤鹏论有机会会再撰文分享。

    版权信息:江礼坤,的一个在互联网行业游走了十几年的老兵,擅长互联网营销,目前专注互联网创新模式及传统企业与互联网融合与转型,欢迎各种交流与思想上的碰撞,微信:27342537。若想看作者更多文章,可以百度搜索江礼坤的博客或关注公众微信:坤友会。

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