培训目标：
1．  了解大客户的特点；
2．  了解大客户沟通的注意事项；
3．  掌握获得大客户来源的方法；
4．  掌握大客户开发的技巧；
授课提纲：

一、什么是大客户
1．大客户的意义
2. 海外大客户的种类
3. 选择怎样的大客户
二、大客户的购买行为
1．  大客户的购买过程；
2．  大客户购买主要考虑的因素
3．  参与购买的角色
三、大客户的购买决策特点
1．参与者的角色分析
2. 参与者的组织结构图
3. 参与者的态度
4. 不同购买阶段的参与者
5. 客户的决策类型
四、在哪里获得大客户
1．  从网络上获得大客户；
2．  从国际展览上获得大客户；
3．  出国拜访大客户；
4．  从会议和论坛获得大客户；
五、大客户的竞争性销售
1．  大客户竞争销售的特点
2．  大客户竞争对销售员的要求
六、大客户销售的难点与对策
1．  难以切入大客户
2．  如何处理海外客户的国内办事处
3．  对方有稳定的合作伙伴
4．  大客户对价格苛刻
5．  开发大客户过程漫长，出错几率高
6．  大客户销售实用技巧12招
七、大客户的关系管理
1．  认识大客户的价值
2．  大客户关系的定义
3．  如何衡量大客户关系
4．  6度大客户关系管理方法
5．  如何和大客户建立长期合作关系