盛巍:版权课程【销售罗盘】(大客户策略销售)

关键词:[沙盘模拟] [营销管理] [销售技巧] [经销商管理] [营销] 浏览:1436 发布日期:2017-08-27 网页收藏

  • 课程对象

    总经理、销售总监、大客户经理、从事销售三年以上的大客户经理;
  • 课程目的

    建立大项目结构化、流程化的形势分析与策略制定流程  分析大项目决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构  发现项目潜在风险,锻炼并形成全局意识和策略思维
  • 课程内容

    【课程定位】

    适用:B2B销售,包括项目型、持续型、工业品等

    定位:

    ü  销售之庙算,结构化分析销售形势,制定清晰有效策略!

    ü  谋定而动,根据策略,逻辑化制定具体行动和资源计划!

    ü  建立团队共识,形成统一语言、应用专业工具!

    目标:

    ü  建立大项目结构化、流程化的形势分析与策略制定流程

    ü  分析大项目决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构

    ü  发现项目潜在风险,锻炼并形成全局意识和策略思维

    对象:总经理、销售总监、大客户经理、从事销售三年以上的大客户经理;

    形式:体验式案例实战对抗、在线沙盘对抗平台、亲身感受销售奥妙与精彩!

    激活经验——案例体验——认知反思——理论点评——行动验证

    课程时间:2天(14小时)

    【训练过程】

    【导入】

    了解课程背景与目标

    明确实战对抗训练规则

    【识局】

    案例对抗:第一阶段案例对抗

    通过案例聚焦“如何定位项目”问题

    第一讲:识别目标——明确一个销售目标

    理解客户为什么购买的原理;理解政策与环境对客户购买动机的影响

    第二讲:判断形势——判断一个项目的形势

    通过阶段、竞争、客户紧迫程度判断项目真实进展情况,以便制定相应策略

    第三讲:识别角色——识别多种关键角色

    判断客户项目中的几种角色,他们分别的特点、识别方法,应对方法

    【拆局】

    案例对抗:第二阶段案例对抗。

    通过案例聚焦“如何分析项目”问题

    第四讲:判断态度——判断客户积极与消极态度

    理解客户为什么积极、消极,如何判断分析客户在项目中的态度,以便制定不同的应对策略(方法/技巧/话术)

    第五讲:影响力——分析角色参与度与影响力

    通过分析,理解客户中哪些人、什么时间、以什么方式参与决策,销售如何“顺势而为”找到关键人、做对事

    第六讲:分析价值——分析客户决策动因&动机

    项目对客户的组织/对公意味着什么,对个人/对己意味着什么,如何分析判断

    【布局】

    案例对抗:第三阶段案例对抗

    通过案例聚焦“制定应对策略”问题

    第七讲:制定策略——制定不同角色应对策略

    对决策人、使用部门、技术人员、内线等角色的应对技巧与沟通方法

    第八讲:部署资源——协调适当资源支持项目

    售前资源在项目不同阶段的应用策略与方法,使资源应用更针对性、更高效

    第九讲:应对竞争——制定应对竞争的策略方法

    应对优势竞争、劣势竞争、价格差异等不同形势,制定有效的攻防策略

    【导出】

    案例对抗:第四阶段案例对抗

    通过案例验证所学知识,即学即用

    导出:结果分析——各组结果与能力综合分析

    总结成绩、直面差距、制定针对计划

    【总结】

    要点总结:工具方法及知识要点总结

    回顾总体流程

    心得分享

    学员训练心得分享

    【课后】

    跟踪:跟踪应用——在线社区,实时跟踪答疑

    强化:集中强化——通过3~6小时面对面强化

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