徐静
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徐静:《如何接近消费者》
2018-03-22 1769
对象
销售员
目的
接近消费者就有50%的成交几率
内容

       接近顾客是店铺销售的一个重要步骤,也是一个很有技巧的工作。这方面做的好,不但拉近了与顾客的心理距离而且还可以尽快地促成交易;反之,未开口便吓跑了消费者。

   下面我和大家交流一下接近顾客的一些基本技巧:

   “三米原则”

   就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼,微笑,目光接触。如果你没有注意到这一点,而对顾客不理不睬,就会导致每天失去3单生意,若平均300元,则一年达32万多。所以我希望各位导购,能主动与顾客打招呼。

   现在我发现有很多导购员喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”。殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种“看看就走”潜意识。打个比方说说潜意识对人心理的作用。清晨,当你一觉醒来,对自己说“今天我心情很好,我是一个快乐的人,那么你一天可能都是快乐的。这正反映了潜意识对人的作用。所以,你如果也习惯对顾客说“请随便看看”请立即更正你的说法。

   接近顾客的最佳时机

   我们应该让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬,不管不问,关键是你需要与顾客保持恰当的距离,用目光跟随顾客,观察顾客。一旦发现时机,立马出击。那么最佳时机:

   一.当顾客看着某件商品(表示有兴趣)

   二.当顾客突然停下脚步(表示看到了一见钟情的“她”)

   三.当顾客仔细地打量某件商品(表示有需求,欲购买)

   四.当顾客找洗水唛、标签和价格(表示已产生兴趣,想知道品牌、价格、产品成分)

   五.当顾客看着产品又四处张望(表示欲寻求导购的帮助)

   六.当顾客主动提问(表示顾客需要帮助或介绍)

   原则把握住了,时机找准了,那么下一步就是我们该以何种方式来接近顾客促成交易。

   一、提问接近法

   您好,有什么可以帮您的吗?

   二、介绍接近法

   看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。

   三、赞美接近法

   即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美,接近顾客。

   如:您的包很特别,在哪里买的?

   您今天真精神。

   小朋友,长的好可爱!(带小孩的顾客)

   俗语:良言一句三春暖;好话永远爱听。通常来说赞美得当,顾客一般都会表示友好,并乐意与你交流。

   四、示范接近法

   利用产品示范展示展示产品的功效,并结合一定的语言介绍,来帮助顾客了解产品,认识产品。 

   无论采取何种方式接近顾客和介绍产品,导购员必须注意以下几点:

   一.顾客的表情和反应,察言观色。

   二.提问要谨慎,切忌涉及到个人隐私。

   三.与顾客交流的距离,不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右,也是我们平常所说的社交距离

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