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周春海
企业培训落地专家, 盈利模式系统创始人,全国金牌讲师
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周春海:实战营销技巧

关键词:[销售] [目标] [制定] [团队] [学习] 浏览:895 发布日期:2018-07-12 网页收藏

  • 课程对象

    底层 销售团队 中层
  • 课程目的

    透过销售技巧,让销售人员最快速达成销售
  • 课程内容

    第一步: 建立信赖

    1.   与顾客见面前应该做哪些准备?

    2.   销售就是贩卖信赖感,顾客不相信,你讲的全是废话。

    2.“微笑”是最好的赞美,如何与顾客建立良好的第一印象?

    3.“赞美”的6大要点什么?(训练)。

    4.“倾听”建立信任;倾听的注意事项(错对分析)?

    5.  顾客模式分析,如何迅速让顾客喜欢上你?

    6. 专业—专家才是赢家,专业建立信赖感。

    7. “职业形象”建立信赖感。

    8. “顾客见证”建立信赖。

    9. 真诚的关心顾客,站在顾客的角度考虑问题。

    第二步: 发掘需求

    1.销售成功的关键:找到顾客的问题,激发顾客的需求。

    2.在没有激发起顾客的需求之前,你的产品毫无价值。

    3.顾客的两种需求:直接需求  隐性需求。

    4.一般销售员满足顾客直接需求;顶尖销售高手挖掘引导顾客隐性需求。

    5.成为销售高手的特质:问!说不如听,听不如问,会问的是高手!

    6. 问问题三原则:简单的问题; “yes”的问题; 二选一的问题。

    7. 案例与训练环节:销售就是一步一步让顾客说“yes”的过程。

    8. 问问题的3大注意事项(核心中的核心 重点中的重点)?

    9. 所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。

    第三步: 产品介绍(价值塑造)

    1.产品介绍的FABE法则。

    2.产品介绍的三大步骤。

    3. 产品介绍—如何“说”?7种“说”的艺术。

    4.激发顾客兴趣的产品介绍方式:“互动+演示”。

    5. 产品介绍时需要辅助的工具。

    6. 如何找到顾客的购买价值观?不同类型的顾客该如何说服其购买?

    7.  “樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到,如何进行点穴式介绍?

    8. 如何进行竞争对手分析?

    9. 销售之道:生客卖礼貌 熟客卖热情;急客卖时间,慢客卖耐心;有钱卖尊贵,没钱卖实惠;时髦卖时尚,专业卖专业;豪客卖仗义,小气卖利益。

    第四步: 异议处理

    1.面对顾客的异议和抗拒时,要具备哪些正确的心态?

    2.顾客的抗拒类型有哪些?

    3.  处理顾客异议的原则?

    4.处理异议和抗拒的万能公式?

    5. 处理异议的5种方法是什么?

    6.处理异议及谈判的5大黄金法则?

    7. 处理顾客异议的常见话术?

    8. 顾客说:“太贵了”(错误和正确话术分析)?

    9. 顾客说:“我要考虑一下”(错误和正确话术分析)?

    10.顾客说“老顾客都没有优惠吗?”(错误和正确话术分析)。。。。?

    第五步: 快速成交

    1.销售的终极目的是什么?

    2.销售成交的关键是什么?

    3. 顾客成交之前,会有哪些信号表现?

    3.成交时的13个注意事项?

    4. 成交时肢体语言的魔力?

    5. 成交的3个时机?

    6. 成交的15种方法?

    7. 连环销售成交法(增加每一次消费的金额)

    8. 成交速度要快。服务是从成交后开始的。

    第六步: 感动服务

    1.成交不是销售的结束,而是销售的开始。

    2.对服务的正确认识有哪些?

    3.什么样的服务让客户满意?什么样的服务让客户感动?

    4.客户服务的目的有哪些?

    5. 客户服务的类型有哪些?

    6.做好客户服务的四个流程?

    7. 销售与服务的时间分配:75%时间销售,25%时间服务。

    8. 客户服务的12把钥匙?

    9. 客户服务的注意事项及原则?

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