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姚威:《店面营销实战技能提升》
2019-01-12 1711
对象
店面营销店长及门店销售人员
目的
提升营销技能,快速提升业绩
内容



店面营销实战技能提升


课程大纲:

店面营销实战技能提升

第一单元:店面营销人员的角色定位

【头脑风暴】你最喜欢怎样的导购员?

1.认识你自己

2.导购角色的认知误区

3.连锁导购员的8大角色

4.销售冠军自画像

5.优秀导购5项修炼

6.导购职业生涯规划

第二单元:了解客户心理知己知彼百战不殆

一.了解客户心理,帮助客户找到他认为最合适的

1.   客户十大心理分析

2.   客户购买行为分析

3.   购买前行为,购买后行为,消费者心理活动过程

4.   不同阶段不同环境不同性格的购买心理分析

5.   从客户表情你回答中整理客户需求

6.   销售心理把握SPIN公式

7.   客户到底在购买什么

价值是一种感觉,感觉是一种策略

第三单元:如何建立良好的客户关系

运用策略建立销售信任

1. 运用赞美及微笑的力量

2. 换位思考以客户为中心表示对客户的尊重

3. 建立信赖感的五缘四同步法则

4. 建立信任的五个纬度

5. 快速建立销售信任的六大方法

6. 建立客户关系的四化

7. 满足对方被重视欲的三大方法


第四单元:门店标准化销售流程九节点

第一节点、售前准备

【头脑风暴】:如何让门店成为顾客心中的心动女生?

1.售前人、货、场的准备工作

2.专业的导购形象决定了顾客的脚步

1)导购形象与仪容仪态要求

2)门店站姿、蹲姿、走姿、指引要求

3.陈列是最好的导购员

4.卖场有哪些“赶客”行为

【案例分享】:卖场内的“赶客”行为

5.360度全方位销售氛围营造

【头脑风暴】:店内没顾客时导购在干什么?


第二节点、迎接顾客

1.迎接顾客第一件事:真诚的微笑

【案例分享】:“发财像”与“破财像”

2.迎接顾客的语言技巧

3.快速建立信任的三宝

4.老顾客接待技巧

5.特殊状况接待技巧

6.巧妙站位,截流顾客

【现场演练】:如何留住转一圈就走的顾客?

7.淡场变旺场氛围营造

【头脑风暴】:没有顾客时导购应该干什么?

8.旺场时的热销氛围营造

【头脑风暴】:营造热销氛围的六大技巧


第三节点、了解需求

1.连锁消费群体需求分析

2.了解顾客需求,提升购买力

【案例分析】:钓鱼的故事

3.分析顾客的表层需求与心理需求

4.如何打开顾客心门——赞美

【现场演练】:赞美的技巧和方法

5.望问闻切探寻和引导顾客需求

【视频分享】:如何探寻和引导顾客需求


第四节点、产品介绍

1.顾客购买动机分析

2.你动我动产品动——“ 三动法”打动顾客

3.产品介绍的时机和内容

4.FABE销售法则和话术

5.N-FABE销售法

6.分析顾客性格针对性介绍产品

7.激发顾客购买兴趣的产品介绍方法

8.结合买点与卖点,给顾客一个购买的理由

【现场演练】: FABE销售话术和构图话术


第五节点、引导体验

1.为什么顾客不愿进入试衣间?

2.将顾客带进试衣间:眼神+微笑+语言+动作+专业+细节

3.营造舒适的体验环境

4.不同类型顾客的体验服务技巧

5.顾客体验前、中、后的关键动作与注意事项

6.顾客体验时导购应该注意的细节

【现场演练】:顾客体验服务流程


第六节点、异议处理

1.顾客异议背后的含义

2.面对顾客异议导购应具备的心态

3.区分真异议和假异议

4.巧妙处理顾客异议三部曲

5.常见的顾客异议处理技巧

6.攻击性异议处理技巧

【现场演练】:异议处理话术、流程


第七节点、临门一脚

1.为什么顾客迟迟不肯买单?

2.顾客成交的4大秘诀

3.即将成交的6大信号

4.快速成交的6种方法

5.不同类型顾客的成交技巧


第八节点、连带销售

1.业绩倍增销售的三个关键词

2.业绩倍增的三种途径

3.容易产生大单的时间段

4.大单卖手的6大工作特点

5.影响连带销售的三个致命伤

6.如何做好连带销售

7.连带销售成功3步曲

8.连带销售的6大时机

9.连带销售的方法

10.收银台连带销售技巧


第九节点、售后服务

1.确认商品,快速收银

2.礼貌送客,客情维护

3.优质的售后服务是下次销售的开始            

4.建立完善的顾客档案,挖掘消费机会

5.分级管理顾客档案

6.VIP档案动态管理

7.如何让未成交顾客回来:登门槛效应、留面子效应

8.客情维护的10个技巧



第五单元:快速成交的谈判技巧

1.  试水温,看顾客心理,预留让步空间

2.  察看顾客表情捕捉提出成交请求的最佳时机

3.  掌握客户心理,替客户做决定

4.  学会变脸,掌握成交前、中、后不同的营销策略

5.  察看顾客表情掌握以客户需求为核心的价格谈判技巧

6.  快速成交的八大谈判技巧

7.  价格谈判:如何报价?如何让步?如何把握好“度”?



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