王越:销售团队的管理

关键词:[营销管理] 浏览:735 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 销售团队的管理销售部门是一个赚钱的部门,首先作为销售主管,要非常得实际,不是每个人都有赚钱的能力,赚钱的能力也很难培训出来的,不是形象好,口才好,有专业知识的人就能赚到钱,招聘的10个人里面,只有2个人是合适的,其它8个人中,会有3个人永远很难培养,这是最理想的效果,当然,事实上,你招聘的10个人有可能全军覆灭,也是很正常的,不要大惊小怪,销售团队的管理,其实就是如何选择合适的人,培养是其次的,一个完整的销售工作岗位需要不同的能力,有些能力是相矛盾的,比如激情与专业,激情往往来自无知,无知才会无畏,往往一个人知道得越少,他会低估未来的困难,没有经历过措折的人往往会夸大自己的能力,很有激情。而一个非常专业的人,除了有丰富的专业技术知识之后,而且有相当长的从业经验,他知道自己的产品不是十分十美的,会有很多公司的产品比自己更好,他往往不会告诉给客户我们是最好的,而是告诉给客户我们是最适合的,所以,在客户沟通的过程往往会有所保留,年青人,一人吃饱,全家不饿,敢冲敢闯,而人到中年,往往会有所保留给自己留有退路,所以,激情明显比年青人要少一些。要求同一个人要有激情,又很专业,这样的人是很难找的,因为他没有必要跟你干。 

    你找到的人,不可能是全才,销售团队的管理,我们首先要做的事就是如何让工作岗位人与工作相匹配,关注员工今天能做什么,至于他将来能做什么,或喜欢做但暂时不会做或做不好的人,不要勉强他,我们重视培训,但培训是用来做什么的?这块,作为销售团队的管理者一定要想清楚,培训是发扬员工的长处,而不是补员工的缺点,员工有缺点应该怎么办?那就需要把员工的缺点相互的抵消,抵消员工的缺点是以为了做好工作为核心,比如,销售工作岗位需要勤奋的人,专业的人,服务能力强的人,需要活动策划的人,需要准确的收集与定位客户信息的人,纯粹靠单一种能力是很难有效地完成一个完整销售流程,所以,没有完美的个人,只有完美的团队,这句话不是一句空话,销售主管要把工作的步骤进行分解,最好请所有的成员在场,分得越细越好,直到不能再分了为止,让大家选一下哪一些是自己最擅长做的,哪些是不擅长的,把能力互补的4个人作为一个团队,因为你具备我没有的能力,所以我才会非常欣赏你,反之,如果你会的,我都会,我会的,你也会,我们彼此都不会相互尊重,一山不容二虎,人与人之间的交往还是建立在互惠的基础上,你对我有所帮助,所以我才会交你这个朋友,销售团队的管理也是这个道理,销售团队的管理不是搞教育,有些主管动不动讲培训,其实本末倒置了

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