潘文富:烟酒店该补上零售这门课了

关键词:[营销管理] 浏览:1306 发布日期:2016-01-20 网页收藏


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    在电商还没有大行其道,八项规格也没有严格执行的时候,烟酒店的生意还是比较好做的,诸如:

    1, 利润相对较高,甚至对半的利润也不罕见;

    2, 内部管理简单,很少请人,夫妻俩一个主外一个主内就足够了;

    3, 只要有几个稳定的单位关系,就敢开店,甚至是吃定一个单位的酒水团购生意都够了;

    4, 至于零售生意,做不做无所谓,反正也不指望这两瓶三瓶的生意赚钱。

    可是,这市场一直变化、变化。对有些人来说是机会,对有些人来说就是灾难了。现在各类电商的烧钱式运营,直接压缩利润空间,再加上单位团购急剧萎缩,逼迫烟酒店老板重新掉头去做原来看不上眼的零售生意。

    问题是,做零售就是这么简单的吗?

    以前做单位团购,主要是靠的是客情关系,对销售技术要求不高,可现在做零售,可就要完全依靠销售技术了。这零售技术可不是一天两天能掌握的,也不是几场培训听听、几本书看看、就能明白的,而是需要一定的实际经验积累。若是老板在几年前就注重零售,这些年积累的技术经验乃至熟客也少不了,可是后悔药就不卖了,还是立足当前吧:抓紧时间,把零售技术这门课给补上,别在傻等着行情好转了,更别指望着发牢骚能解决问题了。

    要明白的几个基本概念:

    1, 做专卖店和做大卖场不是一回事:人家大卖场是卖货,突出的是产品、品牌和价格,而专卖店在这方面没有优势,则要把重点放在卖店卖人上,让进店顾客对店面环境满意,对店老板在个人层面上认可,接下来才是卖货的事。要是拼卖货,指定拼不过大卖场,更拼不过电商;

    2, 先过程、再结果:所谓过程,就是从提升顾客的进店量开始,到成交率、到客单价、最后是回头率;

    3, 差异化:通俗点说就是有本店的特色!而且是顾客会喜欢的特色,哪怕是店面特别干净,温度、湿度、味道这些环境因素让顾客感觉舒服;收银台收拾的很整齐;给顾客找的零钱都是新钞等等。这都是算特色。至少,不能低于距离你最近的其他烟酒店;

    4, 所有的进店顾客都是你的顾客,无论今天买不买、今天不买不代表明天不买、自己不买不代表不介绍别人过来买。既然要做零售,要做长远生意,就得有足够的心胸。老板不能因素顾客今天不买,马上把脸拉下来。

    接下来,老板 就得把自己当成白纸,重新来一点点掌握零售技术,因为涉及内容较多,说多了又难得消化,这里只是简单说几点纲要:

    1, 确保不得罪顾客

    这是老板首先要掌握的,先别说把顾客招待得有多好,而是要先确保不能得罪顾客。当然,老板肯定不是有意去得罪顾客的。但是,在无意中,表情、动作、语言、乃至某个特定的行为都会得罪顾客;

    2, 解决堵客进店和赶客出店的问题

    所谓堵客进店:就是在店门口放置的一些东西。例如扫帚、拖把、垃圾桶、空调机的排风、破旧的地垫等等。让顾客看着不舒服,直接不进店了。所谓赶客出店,就是店里有台阶、桌边柜角有锐角、横梁过低让顾客碰头、地面湿滑、墙上有钟表等情况,直接让进店顾客感觉不适,直接缩短在店停留时间,或是直接离店而去;

    3, 让顾客放松

    让顾客越放松,停留时间就越长,今天购买的可能性就越大。反之,一旦让进店顾客紧张,马上就会想到会不会被宰了?要不要再看看其他家?

    4, 设置接待用品

    本着让进店顾客有好感,对比其他店的进店模式产生差异化,并让熟客有宾至如归的感觉,老板得要花点钱,配置相关的接待用品。例如老顾客的专用茶杯、孩子的糖果、给顾客用的手机充电器、夏天的冰毛巾、冬天的热毛巾等等。

    5, 基本话术的建立

    做生意的技术,很大程度上就是说话的技术,会不会说话,也就是会不会做生意,大多数烟酒店老板没有话术意识,在与顾客沟通的时候都是随口说的,难免有些话说的太快,没经过大脑仔细思考一下就说出去了,顾客听着不舒服了,得罪人了,走了。所以,店老板得要准备个本子,把常用的话术,逐一设定出来,确保自己说出来的话是有谱的。

    6, 注重老顾客的精神需求

    老顾客之所以回头,并不一定是因为你的产品好或是价格优惠,其他店里也许还有更优惠的,人家之所以回头,是把你店老板当朋友看。所以才回头的,什么是当朋友看?就是顾客每次来店里的时候,有面子、有人情味、并得到足够的尊敬。甚至,店老板还能满足顾客的虚荣心。到这个份上,就不是卖产品的层次了,而是上升到对顾客精神层面的需求满足了。

     

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