黄静

相比较经销商公司业务人员的参差不齐，卖场的采购相比更专业些，一是零供关系中往往零售商占据主导局面，这样就让他有优越感；二是采购比较自信，因为他背后的公司够强大，三来一般的卖场都有比较系统的培训，采购能从开始就接受到规范的培训，四来就是卖场内部的沟通方式都是以数字讲话和以结果论成绩的，这些都对采购的思维和行事方式造成了潜移默化的影响。

同样的，采购也很看重供应商的专业度，撇开产品力、企业背景这些不说，单从人这个角度来讲，采购就是喜欢跟专业点的供应商打交道。虽然不专业的供应商从某种程度上来说更好骗，但是老是对牛谈琴也没有什么意思，毕竟很多执行层面的东西还是要靠人去做的。因此，业务员要想办法提高自己的专业度，最起码要让对方感觉你专业。“工欲善其事必先利其器”，包装也是有讲究的，要让采购感觉你的专业，可以尝试着从一些细节上来着手：

1）仪表形象。毫无疑问，良好的仪表和气质是非常能打动人心的，采购每天要见很多的供应商，感觉都已经麻木了。如果供应商能要求自己的业务人员在仪表和气质上注重修饰，是可以起到积极作用的。很多业务人员不太注重商务礼仪的学习，在社交形象上更谈不上包装了，我们可以回忆一下，那些国际品牌的业务人员和一般企业的业务人员给人的感觉就是不同的，难道国际品牌的业务人员真的就很资深吗？其实不然，为什么会感觉不一样呢，就是在仪表和气质上的差异。看着就不舒然，还谈个P!只要你面对的是人，这一点就不能忽略。至于业务人员要怎么包装自己的仪表，书上已经有很多方法了。

2）商品知识。你是做什么产品的，你就应该是这个领域的行家，就应该很深刻的了解这个领域的产品特点，从原料、工艺到流程，你都要专业，这是你打动采购很重要的一项技能。因为你比采购专业，所以他会尊重你，并向你学习，如果他在这个部分比你还专业，那要跟你谈什么呢？所以，业务人员要做一行精一行的，你对自己销售商品的了解，一方面是对专业知识的尊重，另一方面还体现了你对企业的尊重，不了解产品怎么能做好你的业务工作呢？

3）行业知识。每个行业都有自己的特性，采购的工作面很宽泛，他需要了解和学习的除了细部的操作和执行知识，还需要对各行业的整体情况和发展特点有了解，这样才能有利于工作的决策和判断，通常这些行业知识是来自于供应商的传递，供应商除了要跟采购谈自己的产品自己的企业以外，还应该有能力涉及到行业的部分，与采购交流交流行业的新动态、新趋势、新做法等新鲜的东西，不仅可以让采购感觉你的专业，更会让他加深对你的信赖。

4）沟通能力：沟通能力是做业务工作必备的一项能力，思维是否清晰、逻辑是否清楚、表达是否正确、这些沟通的方面不仅影响沟通的效果，还会影响人的感觉。清晰流畅的沟通能让人感觉舒服，反之，逻辑混乱、表达不畅、缺乏方法和技巧的呆板沟通会让人烦躁。为什么同样的一件事，换一个人去跟进就会有不同的结果？很大程度上是由这个人的沟通能力决定的。天生有良好沟通能力的人毕竟是少数，更多的在于后天的学习，所以，业务人员有必要针对这个去做学习和提高。

5）行事方式：卖场内部的沟通方式都是以数字讲话和以结果论成绩的，这些都对采购的思维和行事方式造成了潜移默化的影响，所以，采购很看重业务人员在这一块的概念和能力。你是带着一张嘴巴来还是带着数据来、你是只知道空口说还是摆数字列图表、你是简单的陈述还是会使用EXCEL、PPT等专业工具，这些都代表你的行事方式，采购就会据此来感觉你的专业度，从而决定要怎么对待你。

6）对卖场的了解：所谓知己知彼，才能心中有数，你要跟买场打交道，总要对它有所了解，了解的越多，你就会有更多的主动权，比如：了解卖场的内部分工和职责，你就知道什么事要找什么人；了解卖场各个业务口工作的流程和操作方法，你就不会做错事，给自己带来麻烦；了解卖场IT系统知识，你就会更好的用好电脑数据和资讯，做出业务判断决策；了解卖场行业发展，就能对未来的发展规划提前预计，规避风险。你对卖场了解的越多，你谈判的时候就会更有自信，话都说在点子上，采购还敢马虎你吗？

7）专业术语的掌握：卖场在长时间的经营中总结提炼了很多内部专业的术语，营业术语、采购术语、行业术语，不同的术语代表着不同的意思，供应商要跟卖场打交道是应该去了解这些术语的意思和使用的。如果在谈判中，可以用卖场的专业术语来准备表达你的意思，并且知道的还比较多，我想采购没道理怀疑你的专业度。