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路长全
中国著名营销专家,在中国企业界享有极高声誉。20年致力于中国品牌营销理论体系的构
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路长全:切割营销-将对手逼向一侧

关键词:[营销管理] 浏览:25529 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 我们用一个半小时沟通在中国如何做一个有效的营销。昨天上午我在广东给移动400多位中高层管理员工讲营销的时候,其中有一个放电的管理人员说路老师你觉得我们五星级宾馆做的营销怎么样?我说不怎么样。为什么?我说我做过所有的五星级宾馆,但是所有的宾馆夏天让我们干什么?你们都住过宾馆,包括今天的友谊宾馆,他会让你盖什么?盖厚被子。我到香格里拉,我说你有没有薄被子,服务员你可以把温度调到20度以下。包括今天经销商在中国,实际上你是一个企业。我在济南给一个经销商出了方案,我说你在济南有很强的网络,你这个网络怎么用?你是卖水的网络,你这个网络是不是可以增值。他说路老师你告诉我怎么能够增值?我说你的网络为什么不能代表其他的产品,这是第一;第二你的网络有400多台电脑在济南,你为什么不能做机票的代理呢?一谈果然谈成,机票代理一个月收入就很大。我说你能做机票代理,为什么不能做火车票的代理?你能做火车票代理,为什么不能做直销的服务?什么叫直销的服务?我说有一个人想开服装店,不知道怎么办,我说可以用直接订货的方式,成为五百强之一,而定做一台电脑的利润远远低于定做一套衣服的利润,如果有一个人我打电话来给我量身定做衣服,我愿意多付500元。


    今天我给大家演讲的东西不是仅仅局限于经销商的网络来谈网络,我觉得任何的东西都是有共性的,今天讲的题目叫做营销切割,我们要学会让对手给我们让出一条通路来,今天主题演讲之前,我从两个问题开始。第一个问题,有很多人跟我讲说路老师,我有一个困难,这杯水不降价,不促销卖不出去,降价、促销以后又没有利润,你说我怎么办?我说你就这杯水卖这杯水的话,一定是这样的结局,别人卖一块钱,你怎么办?你只能卖9毛钱,你卖9毛钱,别人卖8毛钱,你只能继续往下降,降到成本,这是最笨的营销。你说路老师我的产品就是这杯水没有什么不同,那么怎么样理解营销?我们用两分钟的时间思考一下究竟什么是营销。营销它实际上是一种交流,你把产品给我,我把钱给你,我们认同这种交流,我们双方都认为值得。在人与人交流的过程当中只有两本质方式,一种是战争,你不了解我,我不了解你,没有关系我们打一场仗,美国和伊拉克,中国和日本,中国和美国是不是这样子。为什么?人类不可能没有战争,战争是人类交流最后的办法,当交流不了的时候最后就是打仗,所以日本叫嚣,说20年以后必然有一仗;人类第二种交流的本质,很多人都没有想到这就是营销。美国的公司在中国,用中国土地上的水让中国人卖,卖给中国人喝,每年卷走几百亿的真金白银回美国本土,这就是营销。美国真的解决中国人喝水的问题,中国人没有水喝?大家看可口可乐是不是这样子,百事可乐是不是这样子,麦当劳是不是这样子,肯德基是不是这样子,耐克鞋是不是这样。耐克都是在泉州生产,可是只付给23块钱一双鞋,可是耐克卖最高是800元一双,难得耐克来中国是为了解决中国人穿鞋的问题。我曾经跟日本汽车制造公司的领导说,侵华的时候你们每年1300万辆汽车,今天你们也是相当于这个数字,但是不同点有三个,大家想一想有哪三个不同。那一次是你们带着枪炮,这一次带着美女;那次带着中国人的头颅和生命,这一次带着钱;第三个不同那一次我们仇恨你们,这一次我们接受你们。所以营销是所有有抱负的人,有抱负的企业家和企业实现抱负的最正当,全球被公认的手段,全世界的企业都是有效,大家要看到问题的本质。前几天一个非常著名的记者采访我说,说路老师你认为海尔做手机做得不好,联想进入IT行业做得不好,是不是战略出了问题,所有人都认为战略出了问题,我说战略没有问题,营销没有做好。他说怎么会这样说?我说战略是一种选择,也就是说你有一个亿,你往什么地方投,怎么做这叫战略。我说海尔有1个亿资金,联想也有1个亿资金,张瑞敏说海尔拿1个亿做手机,这叫战略,路长全说拿1个亿也做手机,哪个更能够做成,毫无疑问联想更容易做成,因为他有渠道,而我们没有。海尔的战略没有问题,比我们做得都好,路长全做不成就叫营销问题,在中国我认为核心问题是营销问题。我们很多人中国企业靠技术、靠管理,靠人力资源我就跟他们讲,我说海尔有什么技术?我们空调压缩机、冰箱压缩机,电视机的显象管都是别人的,我们加一个名字在渠道上卖,联想也是一样。芯片是因特尔公司,操作系统是微软的,我们加一个名字在渠道上卖;伊利今年做20亿是乳品业老大,我们生产不了,我们有什么?我们加了一个名字去卖。我在广州讲课的时候,一个经销商提出来,说路老师你是不是觉得我需要发展自己的牌子,我说你如果一辈子做经销商就不要发展这个。所以营销我觉得不管是大企业还是小企业一个本质的问题,一个核心的问题,我们本质的问题就在于营销,营销做不起来就做不起来。

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