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翁向东 2020年度中国50强讲师
实战品牌营销大师
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翁向东:大客户战略营销
2016-01-20 31853
对象
销售总监、销售经理、客户经理等
目的
整体解决方案营销与客户关系管理
内容
一、营销的真相 1.营销的真相1——营销不是交易,而是创造顾客价值的过程,是企业价值活动的有机组成部分。 2.营销的真相2——营销卖的是感知价值 3.营销的真相3——用最少的资源的顾客让渡价值 4.营销的真相4——认知比事实更重要 5.营销的真相5——差异比完美更重要 二、大客户营销的特征 1.大客户营销的定义 2.大客户营销的特点 3.大客户营销的四大影响因素 4.组织间大客户营销中常见典型十大问题 5.组织间大客户营销八大特征 6.大客户销售队伍存在的9大典型问题 7.组织间大客户营销的实质 三、大客户战略营销的最高层次——整体解决方案营销与客户关系管理 1.方案营销—形成最不可复制的竞争力 2.客户关系管理—全面管理顾客经历,提升顾客价值 3.维系老客户与开发新客户成本分析 4.服务的三个层次 5.服务创新全面提升顾客满意度—获得回头客和客户口碑 6.方案营销—形成最不可复制的竞争力 7.把握客户生命周期不同阶段的主要矛盾 8.客户关系管理—全面管理顾客经历,提升顾客价值 四、大客户战略营销的落地 1.工具化营销——让二流的销售人员创造一流的销售业绩 2.全程优化传播——全息超限战,每个沟通机会都在提升品牌,原本闲置的资源被激活而用于传播,立体冲击,低成本提升品牌 3.行业内传播——精确制导,高效提升品牌 4.建立多赢传播平台——联盟营销 5.发挥龙头客户的标杆作用 6.以卓越文化支持服务,超越客户的预期 7.全员素质营销—每一个人都是品牌代言人和推销助手 8.以品牌核心价值统帅企业的价值链——产品、服务、传播
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