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丁兆领:《金牌导购是如何炼成的》
2016-07-25 2922



前言

生活中,我们经常听到“导购”一词,顾名思义,“导购”即是引导顾客促成购买的过程。而很明显,导购员的主要职责就是帮助消费者做出决定,实现购买。但当今激烈的市场竞争,已经很明显地体现在了销售行业,这也给导购员的销售工作带来很大的压力。

那么,对于那些销售业绩不佳的导购员,你是否想过:为什么同样从事销售工作,每个人的销售业绩却大相径庭?为什么你的同事和竞争对手深得顾客青睐、生意红红火火?而你的薪水只能勉强度日,难道是你不够努力?不是!因为你总是热心地为每一个顾客服务。难道是你的产品不够好?不是!因为你所销售的产品的市场覆盖率一直名列前茅。或者是你的顾客真的不需要产品?更不是!因为他在拒绝你之后明明买了其他导购员的同类产品。那么,你业绩不佳的原因到底是什么?很有可能是因为你忽视了一点,那就是:导购员是靠嘴吃饭的,只有会说话才能做好销售。

俗话说:“买卖不成话不到,话语一到卖三俏。”毋庸置疑,一名出色的导购员,最大的本领也无非是具有出色的说话能力。可能有些导购员会说:“我的口才不错啊,为顾客推荐产品时也能对答如流。为什么这些顾客还是那么难摆平呢?”这里,我们首先要清楚的一点是,顾客不是要来摆平的,而是要来说服的。假如你没用认清这一点的话,那么,你与顾客的关系就会停留在带有明显营销目的的利益交往上,顾客还会愿意听你诉说呢?此时,即使你再会说话,也不能打动顾客了。

的确,说话,人人都会,但作为一名导购员,更要懂得谈话的技巧。我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象,实际上,这就是导购员只会说话而不会说服。导购员语言能力的表达,在一定程度上决定了导购员的生存层次,导购员如果能避免失言,业务肯定有所改观。

也许你又会问,怎样才能成功说服顾客?怎样才能成为一名优秀的导购员?其实,任何能力都是不断锻炼出来的,口才也是是训练出来的,是一分天才,九分努力的结果。

本书正是从如何说服顾客出发,从如何开场破冰、处理客顾客异议、应付顾客的刁难、讨价还价、促成购买等几个方面来写,为导购员提供了一些简单的销售技巧,可供参考。希望每位读完本书的导购员都能从中得到启迪,并将这些交谈技巧应用到自己的实际工作中去,成为一个成功的导购员甚至成为销售大师!




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