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孔繁任:外贸转内贸,老板要洗脑

关键词:[品牌策划] 浏览:3821 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 2012,绝不会是世界末日,但至少会有末日的样子。
           首先是欧、美、日的日子不好过。危机何时探底,经济哪天回暖,心中无数。政府着急,百姓郁闷,惶惶不可终日。
           中国经济的问题一大堆,虽然靠4万亿的政府投资躲过了2008的那一劫,但先天病加传染病加后遗症的后遗症,数病齐发,不知哪里用药何处开刀。两会结束时温总答记者问,神情严峻,语气悲壮。
           最有末日感的首推房地产业。高房价到底是谁之过?这是个天问。房价究竟怎样才算合理? 谁也谁不清;房企该怎么结局,调控会怎样收场,谁都不敢说。房企还没倒,相关行业已成重灾区。
           依次排序,接下来感觉大难临头的就是外贸型企业。
         “广交会” 历来被视为“中国外贸的晴雨表和风向标”。 2011年10月举行的第110 届“广交会”,到会采购商报名仅14 万人,相对上届的21万到会总人数减少了约33%。据统计,我国对欧盟、美国的出口实际成交额比上一届分别下降19%和24%。2011年12月,中国出口和进口增速分别为13.4%和11.8%,比去年一月份回落了24.2%和39.8%。                    
          商务部官员接受采访时直言: 2012年乃至未来更长一段时间, 中国面临的国际贸易环境不容乐观。加上我国经济发展的内生性矛盾、要素成本上升、人民币波动等因素,外贸企业的经营压力将会加大。
           不过,与房地产不同,外贸企业没有政府打压,少有政企博弈,市场的问题基本还是用市场的手段来解决。
           与以往不同,今年商务部首次将内贸置于外贸之上,扩内需成为今年商务部工作的重中之重。国家出台了一系列“扩大内需”、“扶持中小企业成长”的利好政策,成为推动内贸市场的强大动力。中央经济工作会议,对2012年经济工作明确“稳中求进”的总基调,要求加快经济发展方式的转变,建立扩大消费需求的长效机制。 同时,国家还将采取更多措施,更加有效地促进城乡居民消费能力的释放。
           强有力的政策推动或将成为新一轮消费增长的引擎。不少外贸企业开始转向“最熟悉的陌生人”——内贸市场发展。
          不过,落到微观层面,“外转内”真的困难诸多:
     
      1,许多外贸企业虽然在产品上有一定的优势,但设计、技术、款式、甚至原材料都是人家的,直接投入市场有知识产权问题。
         2,内贸市场渠道建设成本高、周期长,外贸企业既缺乏经验,又没有投入的心理准备。
         3,外贸和内贸是完全不同的生意模式,外贸团队做内贸,水土不服。
         4,融资和资金回流,内贸比外贸困难得多,慢得多,风险也大得多。
         5,做内贸必须有自己的品牌,这既需要专业支持,又需要资金投入,外贸企业往往心中无底。
          但把所有问题归结起来,根本问题只有一个,那就是思想问题,意识问题。 
          外贸企业说到底是被“营销”的企业。习惯被采购,不习惯主动推销;喜欢搞生产,害怕做营销;情愿依赖客户,不敢面对市场;宁可低风险低利润,不奢望高投入高产出。
         近几年,我们帮不少外贸型企业进行内贸化转型。有成功的标版,也有失败的案例。成功的,基本都是产品基础好,外贸和内贸两条线分开运行,老板转型意志坚决;失败的,无一例外都是老板的“外贸习性”无法转变。
         所以,“外转内”想成功,首先是老板要彻底想清楚,要自我洗脑。 犹犹豫豫,半推半就,不仅良机错失,还容易浅尝辄止,功亏一篑。

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