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李力刚:顶尖销售六部曲
2016-01-20 44311
对象
销售
目的
全面训练心智知识与技巧;系统掌握寻找与筛选方法;专业学习销售核心六步骤;彻底训练专业销售类技巧;一网打尽销售实践的障碍
内容
简单的套路,可以绝对成交,你的团队会了吗? ——企业完全靠销售来成就一切的梦想,销售决定着生死。专业销售有三个瓶颈“害怕”、“无话说”、“见招拆招”,每一个瓶颈的突破都足以让一个业务人员摸索1~3年,而我们能等么? 【课程优势】 此课程是全球经典的《专业销售技巧》和《顾问式销售》的精品合集。它以客户采购心理过程为线索,用“投其所好”的方式全面解读顶尖销售的六大步骤,最终实现强势的绝对成交。2005年《顶尖销售六步曲》光盘发布,2009年升级为《顶尖销售大突围》全新套装,近百家电视台连续轮播。 第一章:销售准备 案例:轻松的绝对成交 销售的五大瓶颈 不敢、不愿、不懂、不会、不快 动力准备: 势:能量信念——解决怕的问题 道:心灵态度——解决懒的问题 能力准备: 法:专业知识——解决不懂的问题 术:专业技巧——解决不会的问题 外力准备: 器:工具资源——解决不快的问题 ——内部工具和资源 ——外部工具和资源 ——十种经典开发策略 第二章:建立亲和 讨论:如何绝对消除客户防备心理? 沟通技巧: 问—销售变被动为主动 听—获得信息拉近距离 说—展示势力成就对方 察—参透四类性格机理 最佳开场: 提问:开场第一段说什么? 世界永远的外交语言 最佳开场白的技巧 处理抗拒(从方式上处理) 一言不发——?暂不需要——? 没有时间——?连环提问——? 卖弄专业——?直接批评——? 价格太贵——? 质量不好——? 考虑考虑——?更多疑惑——? 第三章:激发需求 创造需求SPIN Situation -背景问题—随风潜入夜 Problem -难点问题—问题一大堆 Implication–隐含问题—暗示得与失 Need -示益问题—润物细无声 明确需求6W3H 案例:创造需求的买眼镜故事 第四章:呈现方案 塑造价值: F-特点:客户貌似喜欢特点 A-优点:客户天生敏感差异 B-利益:客户最终在乎利益 E-举例:更加希望现实佐证 证明价值: 自我见证——? 客户见证——? 更多见证方式? 演练:如何给客户介绍产品或方案 第五章:异议处理 各类异议(从内容上处理) 一言不发——?暂不需要——? 没有时间——?连环提问——? 卖弄专业——?直接批评——? 价格太贵——? 质量不好——? 考虑考虑——?更多疑惑——? 处理步骤 自问自答的处理方式 记录私答的处理方式 分析分解 加法——?减法——? 乘法——?除法——? 给出保障 练习:如何处理客户的诸多意义 第六章:成交满意 伤口撒盐 三限逼定 绝对成交的最后一个秘密!? 产生更多销售的最大秘密! 案例:成交现场的异外
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