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孟昭春:将销售人员武装到牙齿

关键词:[营销管理] 浏览:873 发布日期:2016-01-20 网页收藏


  • 如今,个人英雄主义的年代已经逐渐淡化。人们常说:“推销产品首先是推销自己。”这句话的争议现在越来越大。小商品销售有可能是这样,但对于大宗商品的销售,人们更看中的是你公司以及你背后的信誉系统和品牌。所以大公司、大产品的销售,必须通过强调品牌、企业形象来实现,用美妙的“演出”来吸引顾客,取得顾客的信任,要以产品和服务来征服顾客的心,所以必须要做好销售工具。销售人员出单的四个基本条件


    (1)片区的设计要符合市场细分以及企业资源的条件。包括这个片区该不该开发,值不值得接着做,企业的资源能不能覆盖到,能不能使它做出效益来,能不能使它有一个基本的量,能不能维系这支队伍,在这里开发的费用和你企业的投入,等等。


    (2)你的市场策略和客户服务,包括你的工具,你的发货速度,相关的客户服务的信息,自己企业的网站等,要将这些东西都联系起来,并充分运用。现在的营销不像过去的游击队打仗,都是神枪手,一个子弹消灭一个敌人。现在的营销需要全面地、整体地去考察一个区域该怎么做。所以没有策略,光派一些人往外面跑是不行的。现在的营销更像飞播造林,而不是人工造林。人工造林是挖一个洞栽一颗树,飞播造林则要先派人去研究这个山的土壤、水质、气候条件,再来研究种子,包括什么样的种子适合种在这里,种子应该做那些处理,防止种子被老鼠吃、被鸟叼走等。都研究好了,然后派飞机去撒播,而不是一颗一颗地种。飞播造林有很多的技术队伍支持,这跟我们的营销是一样的道理。研究种子的人、搞气候的人,虽然不是直接造林的人,但其实也是造林者。我们的企业也一样,做广告的、做策划的、搞公共关系的,从广义上讲都可以算作是营销人。


    (3)我们的激励机制要能够调动营销人员的积极性。比如说,市场调研充分,就给他一些适当的奖励,那么他就更愿意做市场调研。


    (4)训练人员,提高我们业务人员的素质。有工具、有策划、有训练,业务人员的能力才会上来,做好以上四点,才能保证我们的业务人员做好销售。未来的营销,一定是相互配合做出来的。如果营销仅靠自己的小聪明,靠自己开拓的那点客户,还远远不够。你要想做好营销,就必须和公司里的其他部门很好地配合。


    营销人员不能够在公司内部做到人情练达,人缘丰厚,就很难得到很好的支持。所以你千万不要一点成绩就沾沾自喜,在单位不可一世。因为那个成绩是集体的功劳,是大家的支持让我们做出了好成绩。做好销售工具,方能编程洗脑对于做销售的人来讲,小兵也许可以立大功,别让你的潜在顾客缺乏具有说明性的资讯。如果你有可以制服顾客的“杀手锏”,就可以少说很多话。写信是一方面,销售的工具是另一个方面。


    让我们先来看一个例子:中国的三军仪仗队伍,看起来这么整齐威武。可是,你知道他们的训练是怎么做的吗?在中国的50年大庆的时候,他们训练了整整一年多。在训练营里,腿上绑着沙袋,一抬就是半个小时,并且帽檐要用线来吊整齐,背后插着木板,要求人是笔直的。一个军人为了让脖子不转动,在领子上面扎了一个缝衣针,只要脖子稍微一动,针就会扎进去,用这种方式来保持自己纹丝不动。所以,这个看上去威武雄壮的队伍,实质上是这么刻苦磨练出来的。这就是工具在训练中的作用。不过,我们在用工具给客户编程洗脑时,和军队是不一样的。军队训练的目的是为了统一,部队的做法是先把人集中起来进行训练,新兵通过行为统一,然后达到思想统一,最后就是一声命令行为统一,这就是在部队的三部曲,也就是部队的洗脑编程。可是我们跟客户不能这样,我们能把客户关在军营里训练3个月吗?当然不能。所以我们只能从思想统一上入手。这就涉及到一个工作——思想统一的工作。做好营销,需要从统一客户的思想入手。工具在这个环节中起着非常关键的作用。

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