于斐:产品卖不好,企业的存在就是悲剧!

关键词:[营销管理] 浏览:2562 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐 这世界上只有两种产品:一种是卖得好的;一种是卖得不好的。 产品卖得不好,这就说明,中小企业最大的问题就是营销水平低下,制约了自身发展。 我接触过海内外各行各业许多老板,年龄大小不等,谈起自身产品时,往往津津乐道,喜形于色,这也难怪,付出艰辛的成果总是刻骨铭心的。 可是在市场上转一圈,不是没看到就是没听到,当问起究竟,老板们原先的豪气似乎暗淡,雄心有些削弱,口气也在遮遮掩掩不情愿中变得无奈。资金不足实力有限,想要打开市场毕竟心有余而力不足。停顿片刻后,接下来语气又开始恢复原先的高亢,自己产品属于国家专利,填补了国内空白,有的属于珍贵、稀罕之类,应该有广阔的前景云云,那眼神中透射出的光芒就好象千里马总究会有伯乐赏识一样。 完全一副执迷不悟的样子。 更有甚者,一些中小企业老板,对于产品的市场运作可以说基本上没有什么战略和规划,就算是有,也仅仅是自娱自乐型的,每天似乎都在凭感觉做事,产品要么跟风,想照搬成功企业的营销模式却心有余而力不足;要么就根据所谓祖传秘方或自身拥有的某种特定优势开发生产出的产品,凭主观感觉总以为会在市场上顺风顺水。结果,好产品不一定有好市场,好市场不一定是好产品的客观事实与原先他们的心理预期和希望截然相反;市场是立体多元的结构,与他们想象中的只要好产品就会成就好市场的平面思维有着巨大的落差,于是许多老板就承受不住了,急躁和不理性交织在一起形成的偏激往往使事情朝着更加不容乐观的方向发展。 真是可悲可叹。他们满脑子都是自身的产品怎么怎么,完全的是以主观自我为中心,忽略了市场现实的核心因素,纯粹的产品导向意识。 君不见,在高度市场化的经济时代,满大街的同质化产品遍地都是,而且每样都是以迎合满足需求来研发生产的,表面看起来,潜在市场应该无限广阔,但要命的是现实市场却廖若晨星。 营销是干什么的? 在我们蓝哥智洋国际行销顾问机构接触中发现,对这个问题的答案,事实上很多企业老板都是一知半解或是似是而非的,在他们看来,自己的产品如何能卖出去就是营销,就好像自己千辛万苦鼓捣出来的东西老是躺在仓库睡大觉总不是办法,看看有没有什么“多快好省”的妙计良策让别人尽快认识你,从而迅速把库存变为实实在在的现金,以实现产品向商品的一跃。 唉,想法是好的!但我要送你两个字:幼稚! 也难怪你的企业如此萧条,产品如此没落呢。 置身商海,并非身不由己,对你对我其实都应记住,营销是关于目标客户的,而不是关于你的。 因此,当你开始自身企业经营行为时,你一定要想想你的经营应该为自己服务,还是应该为顾客服务?许多特定条件下,你或许更乐于取悦自己,但若想盈利,就要取悦顾客。因为营销的目的就是要使企业盈利,而不是唤醒你的自我意识。 现在,商场打拼许多年,我们的老板总觉得自己似乎很了解顾客需求,特别是当企业经营一段时间之后尤为如此。但是,人们的品味在变,生活习惯、消费心理在变,为了避免这种纯粹属于主观或拍脑袋想当然的心理,我们的企业应该需要培养一种经常询问目标顾客、了解顾客需求的习惯。 在过剩经济时代,大众消费的变幻莫测是人人皆知的事实,今天畅销未必表明在明天也同样地畅销。但不管怎样,企业销售目标顾客想购买的东西而非你想卖的东西。 美国营销专家兰兹鲍姆教授为此也提出,营销的最终目标是让自己成为目标市场的顾客心目中首选甚至唯一的选择。 事实上,营销就是关于目标顾客的,属于市场导向,而不是关于你的,再或者是什么产品导向之类。 如今,自身的产品如何来刺激购买,引导消费,膨胀他们的欲望,更多的可以说绝大多数精力是需要放在市场导向上,这就是提醒你要找到区别于别人的战略和方法,管理与服务以及相关针对性强、有杀伤力的宣传手段和赢利模式,相反,如果不具备这些条件,再多的产品也只会增加库存压力和名义上的心理安慰,其实质说白了就是一堆不能变现为真金白银的废物,耗费这么多的资源及大量精力、人力,其结果换来的却是竹篮打水一场空,实在也怨不得别人,归根究底,你是地地道道的市场门外汉。 这不,接到几个老板咨询电话,对方都号称手里的产品千好万好,但都面临困境,说来说去4个问题:1、心态固执,要知道没有市场就没有存在价值;2、不懂传播不讲故事不产内容,好东西不吆喝不作秀不互动也没用;3、不借力取势无价值体验,孤芳自赏、独善其身,自恋毫无意义;4、缺乏可感知利益点和产品组合策略。 在著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师看来,对中小企业来说,个性化的体验营销正取代传统型的广告营销,前者更注重专业品质和服务优化。今后乃至未来的发展和使命就是在引领诱导需求体验和建构完善有效数据的价值创新中,不断地、持续性的追求以人为本和服务至上。 好产品当然是成就好市场的前提,但关键是,这里的好产品是个特指:是指经过优秀团队精心实战策划过的产品才是具有市场说服力和杀伤力的好产品。没有经过系统策划过的产品本质是谈不上什么好产品的,因为它没有灵魂,且不说别的,有些企业老板拿来的样品,我一看包装土不拉叽的,到底想表现什么都模糊不清,一边他还在唾沫横飞的述说产品经过周围人的服用后是如何如何效果好,真是幼稚啊。 做市场的人都知道,好的产品包装本身会说话,难道这点基本道理都不懂吗?你可以睁大眼睛放眼四望,市场上卖得红火的、老百姓追捧的,哪个不是与优秀策划团队合作,哪个不是经过精心实战策划后赋予灵魂的好产品?假如你认为光凭所谓的“原汁原味”就能占领市场,觉得配方科学效果可靠就会拥有好的市场。那么,你的企业不是我诅咒,绝对挺不过一年。 为什么? 因为,要做好产品的市场营销必须要弄清“4个点”:靠品质基本点和和文化着力点难以打开市场,因找到并突出需求利益点和品牌接触点,前者是认识,后者是认知,认知大于认识。 同样的道理,许多老板也许会不甘心,我这产品好啊,应该会有多少多少的市场份额,不要多,只要是千分之一,甚至是万分之一也就很可观了,怎么会没有市场呢? 是啊,他们的一厢情愿,他们的心理预期似乎也有道理,但在我看来,这也只是画饼充饥自做多情而已,在此不得不给予提醒道,是的,你的产品的确有很广大的市场,几千万都不够甚至几十个亿也不在话下,但关键是这只是潜在的市场,而远远不是我们真正需要的目标市场,而一家找不到找不准目标市场或者找到了但不能打动目标市场引导目标市场的产品又有什么用呢? 在如今过剩经济年代,同质化的产品、同质化的模式四处泛滥,企业的日子很不好过。 著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师近期指导了几家企业客户对业务结构进行了全面梳理,压缩、剥离了不重要的业务,从增强自身造血功能出发,帮助中小企业整合资源、设计流程、优化模式,构建业务生态系统和价值链,促进优势的再生。在一系列有效的工作后指出,中小企业要生存、谋发展,就不能迷恋竞争激烈的红海,必须走差异化、专业化、特色化经营的路子,在细分的市场中开创出一片能保持相对优势的蓝海领域,走“靠产品做大、靠营销做强、靠服务做赢、靠创新做活”的特色营销之路,这就要求我们的中小企业必须经营好自己各方资源,扎扎实实做好每一件事。尤其是移动互联网时代,中小企业的工作逻辑就是制造故事生产内容,要具备媒体属性,要想方设法建立“人联网”,关系链要成为供应链、价值链。 更多时候,企业的管理者面对的是自己一家企业,取得的资源也主要局限在自己企业内或者在企业周边不大的范围内,对自己企业的人、产品、营销模式会有难以割舍的感情,而这种感情因素恰恰成为企业的管理者做出客观判断决策的绊脚石,以致于白白浪费了许多突破的机会。 为此,真诚的劝告一些缺少眼光的老板,你所自认为的好产品如果没有好的团队进行精心策划,从市场角度来说,那是不成其为好产品的,而如果这样的话,它也不会赢得目标消费者的青睐,企业的命运也就不用说了。 就中小企业来讲,光凭老板自身对市场的悟性和敏锐,以及以往曾令自己自豪不已的高速发展,来作为参照样板,只会显示出其颓势和破绽,被以往所谓的成功掩盖住的矛盾在重压下会重新浮出水面。 同时,直面产品市场竞争激烈的态势,一个企业如果光靠自身拥有的社会关系贮备和营销资源积累等显然是不具备竞争力的。 因此,它需要借助外脑,充分整合起双方有利的营销资源,来共同运作市场,打造品牌。为此,寻找一个出色的、适合自己的营销咨询公司就显得至关重要。 于斐老师,著名品牌营销专家,美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家,蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO,中国十大杰出营销人,人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者,团中央中国光华科技基金会创业导师,“中小板上市公司内部控制系统设计”项目召集人,《中国证券报》特约品牌顾问,中国《品牌》杂志首席专家,清华大学、北京大学、浙江大学EMBA总裁班客座教授,中国品牌营销定制式实战培训第一人,中国最具影响力营销策划100人,中国保健行业十大杰出经理人,中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员。 二十多年的营销生涯,成功服务过几十个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”,现专业致力于品牌策划、实战培训、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广等营销服务,出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉,是国家商务部向海内外唯一推荐的知名实战型行销顾问机构。 于斐老师根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历,长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度,在行业中率先倡导了几十个在全国深具影响的营销策略和商业模式,创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《欧洲时报》、《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、日本《东方时报》、欧盟-中国经济合作组织(CEEC)、《环球时报》、《香港商报》、《人民日报》海外版、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道,其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。 于斐新浪认证微博:http://weibo.com/lgzhiyang 微信:yufei-1966 联系电话:013906186252,网址:http://www.lgzhiyang.com Email: 13906186252@139.com lgzhiyang@163.com

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