于斐:企业倒下,很多都是营销不行!

关键词:[品牌策划] [营销管理] [销售技巧] [客户服务] [精细化管理] 浏览:1880 发布日期:2016-05-20 网页收藏

  • 蓝哥智洋国际行销顾问机构  于斐


    这是一个全竞争时代,许多企业往往活得很痛苦!

    不是说他们产品不好、技术不好,事实上,他们产品很不错,有的还是多项国家专利。也不是他们老板不敬业,有不少老板真可谓兢兢业业、勤勤恳恳,但他们的产品就是打不开市场,企业几十年如一日,就是没有发展。

    为此,他们绞尽脑汁、百思不得其解,于是继续在工艺改进上、在技术提高上完善再完善,期间还不断寻求机会期待别人来发现自己、肯定自己,你说这样能行吗?

    某个发达省份的地级市,近几年来,用许多的优惠政策吸引到不少具有硕士、博士学历的海归人士回来创业,并提供各种各样的支持。

    照理,这些创新型企业应该有些名堂了吧。其实不然,他们大多的产品并没有形成市场优势,而最多只有技术优势,一千多家企业,能真正谈得上有销售的只有二百来家,而这二百来家企业,一年的销售额也少得可怜,这与他们创业时的踌躇满志和刚踏上祖国大地时的光鲜亮丽形成了极大的反差,一个不能忽略的事实是,他们整日里围着技术之类的东西谋划再谋划,而全然不懂真正的市场需求到底是什么,老百姓真实的消费心理又是什么,只是关起门来,一个人闭门造车,搞所谓的研发和创新。

    想想看,一个缺乏市场“钱”景的项目,研发再好,又有什么意思呢?你手里的产品不要说什么精品了,分明是一堆无用的库存,一堆丝毫没有什么价值的废品。

    也许我的说辞偏激了些,事实上真正做过市场的人都会明白,一个没有营销意识和市场基因的企业最后终归没有出路,一个没有品牌理念的企业也最终会日薄西山,我们的市场不需要太多的产品,也不需要所谓创新的产品,它需要的是实实在在真正有价值的产品,真正是市场能接纳想要的产品,真正能引导需求的产品,而不是你片面主观认定想给的产品。  

    可惜的是,许多人并不明白这么一个非常浅显的道理,一说起自己的产品,往往都是技术如何如何、效果如何如何,许多在市场上红火招摇的产品并不如它云云,而全然没有想到制约自己最大的败笔就是不懂得如何给自己的产品真正做好营销。

    如何做好营销,尤其是互联网时代的品牌营销?我写过很多的文章,在观点中也讲到了“傍大款、讲故事、搞互动、建团队”的重要性,也提到了许多中小企业为什么活得痛苦,是因为他们没掌握好“特点——卖点——亮点”的真正对应关系,尤其是他们不明白,什么是卖点、什么是定位、什么是概念,往往把特点和卖点搞混淆了,在产品定位尚未理清、概念尚未找准、模式尚未弄明白的情况下就敢大张旗鼓的进行市场推广和招商,其结果当然是可想而知了。

    如今的企业要想推广产品,事实上它也是有规律的,那就是靠营销做强、靠产品做大、靠服务做赢、靠创新做活,在互动购物体验上比如:全渠道融合、全产品经营、全客群服务上下功夫,要明白现在的市场竞争已经不再是以往的点对点的竞争,而是价值链的竞争。

    因此,必须好好对自己的战略要素进行认真规划。

    如今,电子商务、B2C、C2C等概念许多企业都还未弄明白,就已经成了“旧名词”,平台、跨界、O2O、线上线下融合……正以令人目眩神迷的速度崛起。由此,企业如何激活创新基因,突破自身和行业的天花板是当前最重要的。

    著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师一直强调,今后做企业就是做平台,而平台模式的精髓,就在于打造一个多主体共赢互利的生态圈。将来的平台之争,也一定是生态圈之间的竞争。就做产品来说,并不仅仅是简单意义上的生产和销售,而是能够通过产品把我们的思维、心灵和精神联系起来,其核心驱动力就是“内容生产+情感形态+渠道占有”,因此,只要方向是对的,就不怕路远。 遗憾的是,我们的许多中小企业在方向尚未搞清楚的情况下就敢大刀阔斧的进行运作,这不是瞎折腾、穷折腾、乱折腾吗?你说,他怎么会有未来呢?

    生活中,有很多的企业,由于营销水平不行而纷纷倒在了前进的路上。

    想想真是一场杯具!

    关注市场和了解市场的人们都会知道,假如一家企业生产的产品没有消费者的接纳和追捧,等待这家企业的只有倒闭和破产。为什么?理由其实很简单,产品成不了市场上流通的商品,生产的愈多,除了增加库存其实质就是生产资源的极度浪费。

    这年头,一家缺乏市场导向的企业,其老板的日子,除了如热锅上的蚂蚁难熬外,那更是自尊的殒落和倒闭的命。

    怎么办?其实也简单,借势借力,整合资源。

    遗憾的是,现在的老板开放思维的少,一厢情愿的多,摆不正心态,认不清形势,不主动出击,不明辨事理,死守着一堆大量积压的产品又有什么意义?

    一个企业产品,到底靠什么制胜?

    难道是靠自我感觉良好和激情信心百倍就能制胜?靠所谓的研发、专利、品质、技术等等优势就能制胜?

    在中国漫山遍野一大堆失败或即将失败的产品中,不缺研发、不缺专利、不缺品质、不缺技术,同时也不缺规模、不缺资源,可为什么产品就一蹶不振、折戟沉沙呢?

    其实,说来说去很简单,缺少好策划,而且尤其是前面要加个定语,那就是真正的实战派策划。

    中国企业最大的悲哀就是产品的优势成为不了市场胜势!说一千道一万,关键在于策划水平不行,营销能力薄弱,不懂市场需求、不了解消费心理、不明白行业竞争特点,你光凭所谓的技术、工艺、专利等等能行吗?

    一些中小企业老板,对于产品的市场运作可以说基本上没有什么战略和规划,就算是有,也仅仅是自娱自乐型的,每天似乎都在凭感觉做事,产品要么跟风,想照搬成功企业的营销模式却心有余而力不足;要么就根据所谓祖传秘方或自身拥有的某种特定优势开发生产出的产品,凭主观感觉总以为会在市场上顺风顺水。

    结果,好产品不一定有好市场,好市场不一定是好产品的客观事实与原先他们的心理预期和希望截然相反;市场是立体多元的结构,与他们想象中的只要好产品就会成就好市场的平面思维有着巨大的落差。

    于是许多老板就承受不住了,急躁和不理性交织在一起形成的偏激往往使事情朝着更加不容乐观的方向发展。真是令人感慨万端。

    著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师曾一针见血的指出,许多企业在产品出来后,总觉得自己精心培育、悉心呵护的孩子会成为市场宠儿,却没想到正在日益成熟的市场,一个产品如果没有品牌战略指导下的实战企划和扎实执行,没有集中优势、聚焦资源去合理布局、科学规划,那么,产品自身的价值体系是很难在消费者心目中迅速占位的,也就不可能和消费者之间建立良好的相关性,独到差异卖点和核心竞争优势也就无从谈起。

    就中小企业来讲,光凭老板自身对市场的悟性和敏锐,以及以往曾令自己自豪不已的高速发展,来作为参照样板,只会显示出其颓势和破绽,被以往所谓的成功掩盖住的矛盾在重压下会重新浮出水面。同时,直面产品市场竞争激烈的态势,一个企业如果光靠自身拥有的社会关系贮备和营销资源积累等显然是不具备竞争力的。

    因此,首要摆在眼前的任务是,先要检查一下企业推向市场的准备做得怎样了。

    第一,你的产品卖点何在。这点非常重要,不少企业老板总是抱着产品特点宣传再宣传,显然是不对的。产品具体的诉求和定位等是不能有偏差的,卖产品

    关键是要卖不同,而不是自认为比别人好就一定能卖得好,尤其是切忌不要把卖点和特点搞混淆了,这是两码事;第二,你是否有有价值的市场解决方案,也就是相关的产品盈利模式以及其实操性。在市场上,只有适合自己的才是最好的,千万不要迷信或跟风追随别人创造的所谓的市场奇迹,要知道那并不一定适合你。你应该明白,一个产品要想规避残酷厮杀的红海,整合资源是基础,如何激活市场才是根本;第三,无论是平台摸式,还是招商策略,大家的手法都差不多,这时候,你如果没有个性化的利益点出现,也就很难真正吸引别人的注意,最后面临的也就是产品的夭折了。

    应该说,做好这三点是不容易的。需要企业对市场的敏锐观察和对营销的深入了解,才能制定出适合企业的营销策略。但我们的企业往往缺的就是营销这块、策划这块,在研发上我们可能是没得说,但对于营销的手段和策略总是显得有些小家子气,拿不出什么吸引眼球的做法,这也是许多企业的好产品却面对不了消费者的原因所在。

    经常会有企业老板问我,我的产品品质很好,甚至比市场上热销的产品都要好很多,为什么就是卖得不好呢?

    这其实是很多老板都面临的问题,有的人则会认为,自己的实力不行,没钱猛砸广告,当然卖得不好了,其实这是非常错误的观点,不同的企业情况,当然有不同的营销方式,产品卖不出去,归根结底还是老板的营销没做好。

    前段时间,著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师接受了香港媒体的访问。座落在北京国贸某大酒店的大厅里,他们伴着温馨气氛以及悠扬音乐进行着倾心互动的交流。

    记者:蓝哥智洋机构作为一家知名实战咨询类机构,历经了10多年的快速发展,已经在多方面取得了令人瞩目的成绩。你们所倡导和实施的“低成本市场启动”和“生活形态营销”模式奠定了蓝哥智洋在整个行业内的地位,“低成本市场启动”模式和“内容营销”、“生动化终端推广”、“体验+口碑”组合营销等理念在众多企业的市场运作过程中取得了成功。你们是怎样帮助中小企业实现低成本扩张的?

    于斐老师:企业要生存、谋发展,不能迷恋竞争激烈的红海,必须走差异化、定制化、专业化、特色经营的路子,在细分的市场中开创出一片能保持相对优势的蓝海领域,走“靠产品做大、靠营销做强、靠服务做赢、靠创新做活”的特色营销之路,这就要求我们的企业必须苦练内功,扎扎实实做好每一件事。

    要在竞争中求生存、求发展,只有低成本营销才是市场真功夫,只有赢利才是最终目的;企业要靠“战术制胜”已经很难突破了,特别是对于中小型企业来说,资金、技术、实力都无法与大型企业相比,它们同样要生存,要发展,要效益。脚下的路也许有千万条,但最根本的一条应该是:尽中小企业最大的能力“整合自身资源”,并根据增值、扩张后的资源,积极寻求企业发展的低成本扩张之路。现在的市场要拼的是企业的资源整合能力。即集中优势资源、整合其他相关资源,如果在某个营销领域具有很大优势,你可以整合产品生产领域的资源;如果你有品牌优势,你可以搞贴牌;如果你有网络优势,你可以利用网络整合生产商的产品线等。

    记者:中国的咨询服务类企业到目前为止注册的有5万6千余家,标榜自己是实战的不计其数,可是这个行业的平均寿命才7个月,而真正能坚持打造品牌、持续经营创业理念的更是屈指可数,蓝哥智洋是怎样来做的呢?

    于斐老师:咨询行业进入门槛低,从业人员良莠不齐,随着市场竞争的加剧, 互相拆台、恶性竞争屡见不止;整个行业缺乏完整的理论体系、尚未建立完善的游戏规则,以致造成大面积的信誉危机。蓝哥智洋机构积极实行为客户带来增值效果的策划咨询,深入企业全面调查与了解实际情况,通过各种咨询手段及现代培训体系进行专业诊断,发现客户的真正需求与业务薄弱点,最后出具调查报告,征求企业意见,与他们共同制定解决方案,最终能针对性地解决企业的实际业务问题,达到预期的效果。我们的实战是基于多方面考虑的:

    一、能够解决企业实际问题;如果你的理论再高,方案再漂亮,策划再完美,可是企业派不上用场,那么你就不是实战营销。你可以抱怨企业没有钱,没有资源,那你为什么不能够全面了解他们情况后量体裁衣的为其作出方案呢。你做出的东西没有操作性能说解决实际问题,能说是实战吗?

    二、能够应对不同企业的需求;比如说一些企业,他的资金很充裕,成本还不是他考虑的主要问题,他最关注的是你的策略和方案的杀伤力以后影响的结果。他要求的是水准,是高度。所以你的方案必须要满足。另外有些企业的产品本身的特殊性是不能走常规渠道,这时我们必须要进行综合考察调研后为他提供他认同的销售模式。比如一些企业他不想做广告也

    想把产品推向市场,你也要能帮他解决。

    三、能够解决实际营销难题。有的企业资源有限,市场投入资源非常有限,他也想在限定

    的时间把产品推向目标市场,那么你也要能够解决。

    四、具备具有实战能力的人才团队。最理想的团队是不仅具有较高的理论水平,更具有举

    一反三的实际工作的能力的人才。一群背书的呆子是死路一条。

    五、实际的作战能力。即是团队中每个成员都合格,但是在作战时不能良好的组织,调配,协同,不能为共同的目标努力。这样能有实际的作战能力吗。同心的一群人才是真正的团队,否则就是乌合之众。

    记者:面对目前大多数中小企业处于微利状态的现实,蓝哥智洋机构对海内外许多企业的成功操作,使他们快速脱颖而出,与你们在营销领域的差异化、定制化、专业化特色不可分割,请问如何理解在实践中逐步形成的“低成本营销”模式?

    于斐老师:现代市场是不见硝烟的战场,企业必须在市场上形成绝杀机制,才能运筹帷幄,攻城略地。我们的“低成本特色营销”模式,“特色”就是“低成本”,就“特”在差异,差异就是优势,就是用最低的投入获得尽可能大的收益。归根到底,就是有区别的进行市场细分和推广。从产品选择到市场进入、再到销售,在“低成本”和“特”字上做文章。在新的环境中让企业学会适应,把市场做细,没有优势,就要创造“优势”,明确“优势”并发挥“优势”。

    蓝哥智洋机构的“低成本特色营销”模式,就是让企业从产品营销的整个价值链入手,用自己的差异化和特色化来完成产品营销的全过程,从而形成了自己独有的生态圈模式。在产品选择上,强调产品要有卖点,针对性要强;在渠道选择上,以一些单体、连锁、专卖店等来撬动市场;在服务上,一地一策,提供特色化市场解决方案等个性化营销服务等等。

    记者:能给蓝哥智洋作一个回顾和展望吗?

    于斐老师:我们以“做中国最实战最专业的特色营销咨询企业”为发展路径,不断付诸实践。10多年的历练和巨变,保证了蓝哥智洋的不断发展,实现了机构品牌化、专业化的跨越。目前机构已经发展成为一家集咨询和培训服务于一体,专业度很高的特色机构,成为了同行业的一面旗帜、一张优秀的品牌名片。当一些舶来的理论努力地“充斥”整个行业时,一些同行开始集体迷失,而蓝哥智洋结合行业和自身实际,不断创新求变,锐意进取,秉承“练独特创意,做诚信企业”的理念,创造出了一种独特的“低成本特色营销”发展模式,成为同领域的典范,在国内市场走出了一条独特的“生存蜕变”之道。

    近年来,市场正历经行业变革、政策更迭、市场震荡等的洗礼,整个商业已经显示出不景气,众多的机构仍在为生存而疲于奔命,而蓝哥智洋机构却在始终矢志不移地坚持走品牌化、专业化、差异化路线中求得发展,我们一直处于良性稳步发展的轨道,途中一路逆市飘红,品牌、经济、社会效益都取得了长足的发展。

    我们稳健的脚步是一点一滴积累下来的。一是市场把握定位精准,服务特色突出,发展战略取得成功。二是始终坚持“特色服务、特色空间、特色营销”的专业化服务模式,核心竞争力强劲。三是品牌建设成绩斐然,我们坚持“诚信、务实、拼搏、创新”的精神;谋求多方共赢,以企业盈利为第一出发点的合作理念,以企业和产品品牌为纽带,使企业与上游产品和下游经销商之间的资源实现了良好嫁接,维护和巩固了在共同利益契合下的双赢战略合作关系,保证了企业战略的具体实现。

    我们蓝哥智洋机构也在不断成长中,需要向同行中的优秀者多学习,我们的咨询“特色”虽然突出,但我们始终保持着一种自我清醒,一切还在精益求精、精耕细作。




    于斐老师,著名品牌营销专家,美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家,蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人,中国十大杰出营销人,人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者,团中央中国光华科技基金会创业导师,“中小板上市公司内部控制系统设计”项目召集人,《中国证券报》特约品牌顾问,中国《品牌》杂志首席专家,清华大学、北京大学、浙江大学客座教授,中国保健行业十大杰出经理人,中国最具影响力营销策划100人,中国国际经济技术合作促进会健康科技工作委员会副秘书长、中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员。

    二十多年的营销生涯,成功服务过几十个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”,现专业致力于品牌策划、实战培训、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广等营销服务,出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉,是国家商务部向海内外唯一推荐的知名实战型行销顾问机构。

    于斐老师根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历,长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度,在行业中率先倡导了几十个在全国深具影响的营销策略和商业模式,创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《欧洲时报》、《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、日本《东方时报》、欧盟-中国经济合作组织(CEEC)、《环球时报》、《香港商报》、《人民日报》海外版、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道,其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。

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