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石真语:达成共识的通路

关键词:[营销管理] 浏览:3855 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 记:你通过什么方式让企业上中下层达成共识?
        石:ESFES,也就是企业营销竞争力系统,共分三个子系统:一个是企业营销战略规划系统,一个是企业的营销战术执行系统,一个是企业的营销经营管理系统。
        记:这个思想体系是从什么时候开始问市的?
    石:那是在2005年的时候,当时在做赢销中国,全国巡回论坛,在这个过程当中发现,并不是解决基层业务人员的问题,就解决了营销竞争力的问题,而且只解决团队问题也不行。那一年我在华南走访了企业就接近140家,各个产业、各个行业我都去了解,去调研,去咨询。实际上当时我就想更多了解各个产业,站在营销的角度去解读产业,为什么我敢说中国大多数企业的营销力都不具备,这是因为走访的结果总结出来的。然后越琢磨越多,最后有了ESFES这个体系,并且越来越完善,后来2007年4月份我重新回到北京开始启动现在这个模式。
    我们当时提出这样一个理念,就是我们在跟企业打交道的过程当中发现,老板有时候营销意识很好,但是团队执行不下去,管理系统不完善;有的管理系统很好,下面的员工执行力也不错,但是老板思维意识又有问题,方向又不明确。
        所以在企业的发展过程中,如果老板的心智模式不能够发生改变,思维发生改变,那就是企业非常大的瓶颈。所以我们当时提出来总裁营销力、团队营销力和个人营销力,企业三大营销竞争力。总裁营销力是解决头的事情,团队营销力是解决腰的事情,个人营销力是解决企业脚的事情,所以这样三个系统串联起来,才能够真正保证企业的营销活动得以顺畅运行。也就是说三位一体才能够系统提升企业的营销竞争力。
        记:也等于说上中下都达成共识。
        石:对,只有达成共识,这个系统才能正常运转。因为好多公司在营销系统建设上基本上属于分立的,或者说是平行并列存在的,而不是一个立体链条,那样就不会形成合力而变成了各自为政,就更难形成竞争优势了。
    记:能不能谈谈帮企业达成共识的特殊案例。
    石:北京某传媒公司,他们的公司对我们公司影响很大的,他是2008年初与我们结缘。
        记:如何结缘的?
        石:听我们的课,然后出了问题之后来做的咨询。当时出的问题是5个营销副总有3个跳槽了,后来一调查发现一件事情,他们公司的股东就他们两口子,原来他们都在央视的广告部,每年做得也不错,他们这5个副总跟他有5、6年,很好的,而且年薪最低能拿到20、30万,最高的能过70、80万,正常来说5、6年时间有这种待遇挺好的。所以老板百思不得其解,为什么会跳槽呢?而且跳槽那家年薪才给他12万。我一开始也不理解,等我听夫妻俩给我讲了以后,我自己内心潜台词还是你们俩有什么问题,因为夫妻的公司肯定不可能有什么好词,然后我又去调研,调研一发现根本不是我想的这样,两口子人品非常好,对所有员工都很好,该给的钱,承诺的事从来没有不兑现的。我就更不明白了,后来就把跳槽的三个人找到了两个,我问问他们什么原因。最后得出来的结果是,他们觉得不是老板的问题,他们感情很好,走的时候都哭了,最重要的问题是没有挑战了,不刺激。
        记:人生没有什么玄机了。
        石:这就是马斯洛需求层次里的,他前面的四项需求已经满足,现在是需要寻求自我实现需求的时候。但是他们公司并没有意识到,这种需求只有通过战略才能满足,而这家公司压根儿没有战略,从来不做两年规划,连一年都很少做,而且一见面全都是事,挣钱,就是人都没有太大心灵上的提升,后来我上他们企业做培训,才知道他们懂得真少,大多数两点一线,回家、工作,跟客户聊赚钱,然后就没事了。
    所以后来我说你们赶紧规划,至少要给员工讲公司未来两三年的远景和规划,然后员工会套用,会思考自己在这个平台当中会创造什么价值,才会更有目标和精神动力。从这个案例中,我领悟到战略和使命真正的重要性。
    记:战略和使命达成共识才能走得更远。
    石:对。所以后来越来越觉得所有合作、合办,务虚比务实更重要。如果你自己想干一个天大的事,而另外两个人只想多分点钱,最后就出问题了。
     
     业绩造人,业绩强企,业绩富国,业绩平天下
         记:目前,我国为企业服务的咨询服务机构不少,你们这个服务体系在竞争上有什么优势?
         石:现在,企业对各种咨询和服务的需求都挺大,比如说品牌,战略文化,流程的,组织结构的,运营的,绩效管理的,尤其是营销的需求更大,为什么?因为毕竟我们的市场经验或者是市场经历和市场历史还是很短的。目前,我国的培训业普遍处于第二代即“理实阶段”的矛盾局面,企业需要可操作的经营管理“实战”经验,而业内的状况是供给成套的经营管理“理论”体系,对外虽然标榜“实效”,然而“理论”和“实战”之间难以逾越的鸿沟成了制约第二代培训发展的咽喉。
    我们智源总结了行业发展规律,并身先士卒,做第三代培训即“实实阶段”的领航者,我们现在发展的方向是非常明确的,“以业绩为中心,以营销和服务为两个基本点,以成果力、利润力、共识力为三项竞争力”,这是我们的思想服务体系。我们告诉企业一定要聚焦业绩,就是公司所有人员要创造客户价值,提升市场价值才有存在的价值,然后才能够实现社会责任和企业公民责任,这是安身立命之本。
    所以我们经常讲业绩造人,业绩强企,业绩富国,业绩平天下,没有业绩的话你谈别的是苍白的。一个公司当中所有的部门,包括将来集团公司有大的分公司,有子公司,都是以业绩为方向,要不然就麻烦了。其实绩效考核也好,流程也好,结构也好,品牌也好,经营管理运营也好,都是围着业绩那个事转的。
        记:你们在解决业绩问题上有什么方案呢?
        石:主要是智源业绩卡。智源业绩卡整个课程体系专门围绕业绩核心打造,为了帮助中国民营企业突破业绩瓶颈,快速实现跨越式增长,精心设计了10大精品课程,专攻业绩,惟一有别于业内培训大卖场的精品专卖店产品体系。并力邀本土最具权威性和实践性的10位业绩驱动大师形成强势讲师阵容,直捣业绩,彻底解密提升业绩奥妙。
    记:你们现在服务的企业有多少家?
        石:已经服务的企业和现在正在服务的企业,包括听过课全部算上得有1500家左右。
        记:服务点侧重在哪些方面?
    石:做培训,用做培训的方案建设一个台阶和一个平台,用我们的话说构建企业产品的三步战略。第一步战略,聚焦,把同一个产品卖给不同的客户;第二步战略,把不同的产品卖给不同的客户;第三步战略,把不同的产品卖给同一个客户。我们现在还在第一步战略上,所以今年我们是全国扩张年,目的是为了搭建一个实战、实效、实操的培训平台,给更多的中国民营企业培养出专业化强、实战性强的营销人才,让企业业绩得到跨越式增长和提升。
    记:现在主要精力都定位在培训上了?
        石:在这个智源业绩卡基础上,还有一个是论坛即三创论坛,希望通过论坛把品牌影响力落地,让企业用最小的投入能够进入我们的视线,然后给他持续不断的其他服务,比如咨询、内训、方案。
        记:实际上是通过培训来产业化?
    石:通过培训,希望能够让中国的广大民营企业在品牌,在营销、在广告,在传播销售模式,销售团队建设,在公关上服务上,少走点弯路。

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