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吴洪刚
吴洪刚 荐 2017年度中国500强讲师
专注于打造卓越的营销竞争力
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吴洪刚:高效营销执行力
2016-01-20 12574
对象
总经理、销售总监、大区总监、区域经理、业务人员、市场人员等
目的
?帮助学员了解玩具企业市场现状及其面临的挑战;     ?使学员认识到营销增长来源于执行力;    ?掌握营销执行力提升的方法与策略,快速提
内容
第一篇:营销执行力决定业绩 前言:执行力的“聪明人合成谬误”现象! 第一章:业绩问题主要就是执行力问题 ?企业营销面临的主要问题究竟是什么! ?为什么业绩越差的销售人员,理由越多? ?为什么同样的产品,同样的市场,甚至同样的价格,却不一样的业绩? ?“不是想不到,而是做不到?” ?什么是执行力,什么是营销执行力? 第二章:为什么销售团队总是缺乏执行力 ?销售人员究竟为什么而工作? ?积极主动与消极被动工作的差距是巨大的; ?责任心缺失是个普遍现象 ?销售人员是根据企业习惯来工作的 ?团队氛围对个人心态的影响 ?缺乏纪律和约束力必须导致缺乏执行力 ?缺乏有效的激励和淘汰规则 第三章:企业的营销执行力测评 ?现场学员执行力测评 ?对测评结果的分析。 第二篇:营销执行力来源 第四章:销售人员自我因素对营销执行力的影响 ?销售人员的自我潜能与认知 ?工作选择,是否热爱销售工作? ?对销售工作的职业定位是否正确 ?是否具备积极的阳光心态 ?个人目标与志向是什么? ?个人性格特征(情商、自私自利、内外向的维度来划分) ?职业道德与品质 ?知识结构与基本技能 ?家庭环境及其生存压力 第五章:公司管理制度对营销执行力的影响 ?为什么制度第一? ?制度的落实与执行 ?海尔管理四准则 ?联想制度执行三准则 ?西点案例 第六章:团队文化与习惯对营销执行力的影响 ?小故事感悟海尔执行力文化 ?企业文化的实质 ?企业的核心价值观 ?我们必须正确回答的三个问题 ?企业文化如何落地 第七章:优秀营销执行力的五大保障 ?目标与计划 ?工作氛围与环境 ? 考评及淘汰机制 ? 刚性营销制度 ? 责权对等的授权机制 第三篇:提升营销执行力的提升方法 第八章:自我目标与计划 ?赋与企业销售人员崇高的使命! ?先有蓝图,后有大厦 ?目标从哪里来 ?制定目标 ?目标原则(SMART原则) ?有序原则:有计划、有组织地进行工作 ?工作管理四象限:分清工作的轻重缓急 ? “20/80”原则(帕雷托):合理地安排工作 ?对象原则:与别人的时间取得协作 ?制定规则、遵守纪律 ?制定计划的要点 ——时间节点的控制 ——学会量化计划内容 ——学用书面方式作计划 ——要有检查标准 第九章:销售人员的时间及过程管理 ?销售人员时间管理的重要性 ——测试:我的工作效率 ——为什么我的工作效率低 ——为什么需要进行时间管理 ?我们的时间用到什么地方去了? ?如何管理时间? ?时间守恒:时间在哪,执行力就体现在哪 ?不良时间分配:哪里起火往哪里跑 ?最佳时间分配:永远做重要不紧急的 ?销售人员时间及过程管理五大法则 ——目标管理法则 ——方圆法则 ——效率法则 ——二八法则 ——四象限法则 第十章:销售人员的压力管理 ?互动:压力光谱 ?压力的自我诊断 ——压力的生理表现 ——压力的精神征兆 ——压力的行为表现 ——压力的情绪体验 ?压力与健康 ?寻找压力源 ?互动:我的压力树 ?压力管理策略 ——认知VS压力 ——经验、准备状态与压力 ——性格与压力 ——时间VS压力 ——情绪感染与压力 ——接受VS舞动压力 ?头脑风暴:解压锦囊 ?身、心、灵全人健康 ?理性思维挥去压力 ?树立幸福人生目标 第十一章:汇报与会议管理 ?会议管理从效率开始 ——正确评估会议的价值 ——明确会议的目的 ——明确会议的要求 ——尽量压缩正式会议 ——会议效率不高的原因及对策 ?高效会议的六项原则 ——严格控制会议范围 ——严格控制会议时间 ——严格控制会议数量 ——严格控制会议纪律 ——清晰准确的会议记录 ——高效务实的会议跟踪 ?会议主持的技巧 ?与会者的技巧 第十二章:绩效考评及其结果应用 ?考评作用与目的 ?考评标准 ——标准的三要素 ——分类 ?考评的方法 ——工作行为考核 ——工作成果考核 ?考评的实施 ——考评的执行者:360度考评 ——影响考评效果的因素 ?考评结果应用 第十三章:销售团队的沟通 ?沟通目标:鼓舞对方达成行动 ?沟通步骤 ——明确说的内容 ——了解你的对象 ——引起注意 ——确定对方了解你的意思 ——让对方记忆永存 ——不时要求回馈 ——付诸行动 ?沟通底线 ?沟通策略 ?沟通技巧 ——角色定位:职责与权力 ——解决冲突的沟通技巧 ——处理下属的冲突 ——下向上沟通技巧 ——平行沟通技巧 ——上向下沟通技巧 ——接受和回报工作 第十四章:激励与授权(责权利对等) ?授权、分权与放权 ?控权的七个关键点位 ?有效授权七条原则 ——清晰的任务 ——目标明确 ——责任清晰 ——因事设能,视能授权 ——责任与权利对等 ——相互信任 ?有效授权三步曲 ——得其人方授权—甄选 ——增其能后授权—培训 ——授权不是弃权—跟进 ?有效把握授权 ——必须授权的工作 ——应该授权的工作 ——可以授权的工作 ——不能授权的工作 ?员工需要什么激励 ?有效激励模式 ——物质激励—重在对症下药 ——精神激励—贵在激活内力 ?如何变“要我干”为“我要干” ——认可尊重和赞同 ——环境和荣誉 ——职业生涯规划 ——发展和提升 ——竞赛激活战斗力 ——其他激励化育机制 第四篇:营销执行力行为与文化 第十五章:销售人员基本行为规范 ?工作态度 ——服从上司 ——严于职守 ——正直诚实 ——勤勉负责 ?客户服务态度 ——友善 ——礼貌 ——耐心 ?行为规范 ——站姿 ——坐姿 ——着装s ——交际用语 ?客户接待准则 第十六章:把个体置于团队学习环境之中 ?团队生存是最佳的生存之道 ?没有人能一个人成功 ?与团队成员的配合 ?融入团队的人才是最聪明的人 第十七章:让销售人员主动工作 ?自我认识 ——如何开发自己的潜能 ——自我时间管理 ——正确的自我评估 ——培养和谐的人际关系 ?工作需要自动自发 ——不要等老板来安排你的工作 ——做公司需要做的事 ——今天更努力 ——始终比别人快一步 ——总是想在上司前面 ?工作不要找借口 ——借口的实是推卸 ——机会就在每一次的工作中 ——千万不能让借口成习惯 ——诚实做人,踏实做事 ?随时都有自动自发的心态 ——工作的态度决定人生的高度 ——每一份工作都要努力做好 ——将压力转化成动力 ——对现在的工作心怀感激 ——积极面对困难 第十八章:建立团队合作与PK的氛围 ?规则是合作的前提,没有规则就没有合作; ?最好的合作就是要完成自己的职责 ?必须要有淘汰机制 ?不淘汰必然导致逆淘汰 ?把PK变成企业文化一部分 第十九章:获取影响力和管理权威 ?领导力=影响力+权威 ?人事权力 ?资源权力 ?奖惩权力 ?专业权威 ?人格权威 ?不受下属的威胁
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