孙向阳:如何将顾客变为资产

关键词:[客户管理] 浏览:2066 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 企业所有的营销活动都是为了获取利润,而利润的来源在于吸引和保持顾客,顾客购买价值的大小决定了企业获利能力的多少,所以顾客购买价值决定了企业的盈利能力。顾客如何变为资产呢?

    1.会员营销制胜关键

    客户为什么要成为你的会员?为什么要关注你的企业?为什么要购买你的产品?这是在做会员营销前必须想好的三个 问题,只有解决这三个问题,才能切中会员营销要点。会员营销的关键是提高客户粘性,并持续化、常态化。

    1)核心利益是会员营销的核心,客户成为会员能得到什么利益!客户使用你的会员卡,有什么优惠?客户上你的网站和卖场,能到到什么特殊体验?

    2)会员营销互动是关键,会员营销要解决会员参与销售的问题,即会员粘性!会员营销的平台可以包括家具卖场、网站、手机、会刊等,家具卖场要为会员提供及时、有价值的产品信息,解决会员的疑难问题、投诉等。还可通过定期举办些培训班、联谊会、促销优惠活动、积分兑换活动、抽奖活动、旅游活动等有意义的活动,才能起到“粘住”客户的作用。

    2.宜家的会员策略

    1)宜家的会员除了享受折扣商品和杂志外,还可以享受每周3次内容不同的家居装饰讲座。只要带上自己家的照片,就可以在现场让宜家设计师单独指导。在讲座上,会员们还会获得宜家赠送的家居装饰知识手册。

     2)每次在冬夏季推行大减价时,通常在此前两三天便让会员提前来购买。经宜家统计,每一单商品的购买量,会员通常比非会员多30%。

     3)为了提醒会员刷卡,宜家在每个工作日都提供免费且不限量的咖啡,刷卡即得。

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