孙向阳:打造家居门店核心竞争力{培训答疑}

关键词:[家居建材] [商业百货] [终端零售] [门店管理] [执行力] 浏览:1384 发布日期:2016-08-31 网页收藏

  • 今年家具市场销量的下降,最主要的问题是房市的持续下滑,在购置家具上也会缩减开支。近年来家具制作成本大幅度上升,即使是活动价仍然超出了消费者的承受能力范围,所以,消费者寄希望于找到性价比高的家具。未来随着更多优质品牌的相继联盟,这种泛家居行业抱团发展的营销模式也将发挥更大作用,这对于改善中国家庭人居环境、打造家居一体化解决方案都具有重要意义。

       我们知道最有效增加销售的三个方法是A、增加客户数目;B、增加客户单笔生意交易额;C、增加客户回头交易数目。在家具销售中,上述三个方面要突破最终要靠专业的营销服务实现。服务的专业程度是建构家具差异化核心竞争力的法宝。

        业界优秀企业美克美家的家具标准化服务流程:首先是主动销售-登记-店内系列产品介绍-了解客户需求-争取家访机会-诊断并锁定需求-提供演示解决方案-确定成交并收款-制作产品-送货上门-安装维修。

       透过服务流程标准化,我们可以发现:1、每位客户都要有专业的销售顾问全程导购;2、获取客户的方式倾向于客户上门,以此作为拓展市场的手段;3、流程中每个细节都是靠专业的设计顾问来完成的; 4、对客户提供售后维修及保养服务,提升客户的忠诚度;

     【案例:美克美家是整体解决方案提供者,采取体验式营销模式,把实景体验、主题艺术相结合,力图在专卖店让消费者的需求得到“一站式”解决。

       用近26个套系的家具和装饰品,分别模拟出家居生活中厨房、客厅、卧室、儿童间等不同场地的实景,让顾客在轻松、优雅的环境中感受古朴而又时尚的艺术化生活方式。鼓励消费者选择搭配、自我设计,布置自己的梦想家居,店面设计顾问将利用专业的知识,协助顾客达成这样的梦想。

       活化终端营销,打造核心竞争力。卖场还必须建立厂商沟通系统、电话营销系统、客户推荐系统、促销系统、异业联合营销系统、品牌推广系统、信息管理系统、品牌服务系统等8大营销支持系统。

        卖场的经营决策者要强化1}产品思维,解决的是如何赚钱(商业模式)的问题(卖什么、怎么卖、在哪里卖);2}团队思维,解决的是如何分钱(分配机制)的问题(人,薪酬,考核,愿景);3}客户思维.解决的是如何收钱(营销模式)的问题(如何让客户持续主动的购买);

       最后,家居营销要求卖场要对自己的品牌进行诠释,进行包装,进行故事表达,进行价值灵魂注入。把品牌营销体系建立起来,做好系统的品牌营销,用品牌故事来诠释产品的特性与优点,让产品自动营销。


    【答疑落地篇】

        通过改变门店运营思维,掌握成功标杆模式和高效运作技巧。实现门店持续快速稳定提升!系统营销思维指导、一线实战精髓提炼、标杆企业案例研究。让营销更简单,轻松赚钱!

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    3、详解“高利润”军火库1)蓝海策略   2)单线多线    3)只卖20%4)独特卖点    5)卖点升级  6)套餐套装7)战斗机原理 8)信誉捆绑   9)价格策略

    4、打造高利润赚钱机器1】目标管理系统   2】团队管理系统  3】聚客营销系统4】促销管理系统   5】客户成交系统  6】绩效考核系统7】VIP管理系统   8】激励、PK体系


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