杜继南:让销售员成功的六条捷径

关键词:[销售技巧] 浏览:890 发布日期:2016-01-20 网页收藏


  • “世有伯乐,然后有千里马,千里马常有而伯乐不常有。”唐朝韩愈的一篇《马说》道出了众多一线员工的心声,让多少市场英雄共沾襟!其实,要想从一线脱颖而出还是有规律可寻的。以下是笔者总结众多营销经理的成功经验后归纳出的六条捷径,供目前渴望早日成功并具备成功内因的一线同行们借鉴。
        捷径之一:到容易出业绩的市场


        成功机理:选择一个容易出业绩的市场可以让你在很短的时间里就成为公司里一颗耀眼的明星。容易出业绩的市场一般可概括为:一是尚未开发的新市场,包括公司还没有开发的和不准备开发的市场;二是明显具有发展潜力,已有人开拓但失败了的市场。这两类市场都有一定的风险,但是风险越大,回报也越大。公司对于此类市场的开发一般都给予一定的前期政策支持,所以一旦政策扶持、个人能力、市场机遇三要素组合到位,那么你距离出人头地的时间就不长了。


        成功案例:中南某省,市场以其独特的消费结构和复杂的管理环境而闻名。某补血类保健品企业曾经连续两年派员进行开拓,均无功而返。后来一刚到公司的研究生主动请缨,在争取了相关的总部政策支持后,单枪匹马深入该省,起用当地员工,一改前人先打省会城市再做中小城市的思路,避开当时的领导品牌在省会等重要城市的种种封杀,同时在营销手段和策略上大胆尝试。最后一举启动市场,沿着京广线杀回省会,一年间将市场业绩做到了全国第二的水平。次年,该研究生就直接由区域经理被任命为西南大区经理,2年后成为年销售逾10亿元的集团公司行销总裁,而当时他才30岁出头。


        捷径之二:让市场朋友为自己做宣传


        成功机理:出色的市场工作不仅表现在销售量上,而且还体现在对顾客、经销商、终端、政府部门甚至竞争对手细致入微的服务和协调过程中。一线营销人员通过自己的行动在这些市场朋友中建立的良好口碑,迟早有一天会传到公司高层的耳朵里。通过这些人嘴里说出来的话,公司领导一般都是比较重视的。正所谓“桃李不言,下自成蹊”。


        成功案例:笔者从前在企业工作时,曾经参加过一个客户答谢会。当时有一位顾客谈到直接从我们公司一员工手中购买产品一事,引起了各位高层领导的关注,因为公司制度规定员工不能从事直销工作,一定要通过经销商和终端销售。但听完后才发现错怪了当地的销售人员。原来,这个顾客住在非常偏僻的农村,附近没有药店,镇里的药店也不愿意为她一个人送货,结果她一个电话打到公司在当地的工作站求助。那个接电话的员工二话没说,到附近的药店里买了一个疗程的产品,换乘三次车,一次船,又步行2公里送到她家,还耐心指导她服用。后来经过她的宣传,整个村子都知道了这件事,又有5家人买过公司的产品。答谢会后公司领导立刻指派专人去调查此事,结果发现当地的经销商和终端营业员对那个一线员工的评价都很高。接下来发生的事我们可以猜出:他被立即安排参加公司的储备经理培训,不久被任命为一个区域的市场经理。


        捷径之三:精心准备每一次重要会议发言


        成功机理:对于一线营销人员来说,公司的一些重要会议是展现自己的最佳舞台。这些会议包括员工的培训总结会、月度或季度市场例会、公司领导的现场办公会、市场观摩会、年终的表彰会等等。
    “世有伯乐,然后有千里马,千里马常有而伯乐不常有。”唐朝韩愈的一篇《马说》道出了众多一线员工的心声,让多少市场英雄共沾襟!其实,要想从一线脱颖而出还是有规律可寻的。以下是笔者总结众多营销经理的成功经验后归纳出的六条捷径,供目前渴望早日成功并具备成功内因的一线同行们借鉴。


        捷径之一:到容易出业绩的市场


        成功机理:选择一个容易出业绩的市场可以让你在很短的时间里就成为公司里一颗耀眼的明星。容易出业绩的市场一般可概括为:一是尚未开发的新市场,包括公司还没有开发的和不准备开发的市场;二是明显具有发展潜力,已有人开拓但失败了的市场。这两类市场都有一定的风险,但是风险越大,回报也越大。公司对于此类市场的开发一般都给予一定的前期政策支持,所以一旦政策扶持、个人能力、市场机遇三要素组合到位,那么你距离出人头地的时间就不长了。


        成功案例:中南某省,市场以其独特的消费结构和复杂的管理环境而闻名。某补血类保健品企业曾经连续两年派员进行开拓,均无功而返。后来一刚到公司的研究生主动请缨,在争取了相关的总部政策支持后,单枪匹马深入该省,起用当地员工,一改前人先打省会城市再做中小城市的思路,避开当时的领导品牌在省会等重要城市的种种封杀,同时在营销手段和策略上大胆尝试。最后一举启动市场,沿着京广线杀回省会,一年间将市场业绩做到了全国第二的水平。次年,该研究生就直接由区域经理被任命为西南大区经理,2年后成为年销售逾10亿元的集团公司行销总裁,而当时他才30岁出头。


        捷径之二:让市场朋友为自己做宣传


        成功机理:出色的市场工作不仅表现在销售量上,而且还体现在对顾客、经销商、终端、政府部门甚至竞争对手细致入微的服务和协调过程中。一线营销人员通过自己的行动在这些市场朋友中建立的良好口碑,迟早有一天会传到公司高层的耳朵里。通过这些人嘴里说出来的话,公司领导一般都是比较重视的。正所谓“桃李不言,下自成蹊”。


        成功案例:笔者从前在企业工作时,曾经参加过一个客户答谢会。当时有一位顾客谈到直接从我们公司一员工手中购买产品一事,引起了各位高层领导的关注,因为公司制度规定员工不能从事直销工作,一定要通过经销商和终端销售。但听完后才发现错怪了当地的销售人员。原来,这个顾客住在非常偏僻的农村,附近没有药店,镇里的药店也不愿意为她一个人送货,结果她一个电话打到公司在当地的工作站求助。那个接电话的员工二话没说,到附近的药店里买了一个疗程的产品,换乘三次车,一次船,又步行2公里送到她家,还耐心指导她服用。后来经过她的宣传,整个村子都知道了这件事,又有5家人买过公司的产品。答谢会后公司领导立刻指派专人去调查此事,结果发现当地的经销商和终端营业员对那个一线员工的评价都很高。接下来发生的事我们可以猜出:他被立即安排参加公司的储备经理培训,不久被任命为一个区域的市场经理。


        捷径之三:精心准备每一次重要会议发言


        成功机理:对于一线营销人员来说,公司的一些重要会议是展现自己的最佳舞台。这些会议包括员工的培训总结会、月度或季度市场例会、公司领导的现场办公会、市场观摩会、年终的表彰会等等。
    捷径之六:建立“良师董事会”


        成功机理:著名教授罗纳德在对美国500多名MBA进行调查后,总结了获得高薪(高职位)10大法则。其中一条就是拥有自己职业发展的“良师董事会”,董事会的成员必须对你有兴趣,具有相关知识、智慧、专业和人际关系,而且在你寻求建议时,愿意以诚相待者。一般来说有七类人,包括你职权上的上司、另一位高层经理(别找你的上司的上司,或是上司的“敌人”,这样会让你的上司感到紧张或你的不忠)、其他部门的同事、对你坦诚相见的部属、专业知识上的导师、产业专家、老同学等。


        他们或者能给你提供发展的空间,或者能提供公司的、专业的、行业的、职业的信息等。当然,挑选和培养一群良师需要判断力和敏锐度。对于市场一线的员工来说,要想脱颖而出,“良师董事会”这样一群人的帮助是不可或缺的。


        成功案例:笔者的一位朋友,进入了一家刚起步的民营企业,起初在一个区域经理手下做普通业务员。但是这个经理工作经验非常丰富,人很热情,手把手地教他做业务。一年后,公司规模扩大,区域经理升迁为省级经理,就提拔了跟随自己的他。然后,每隔一年,老领导升一级,笔者的朋友就跟着上个台阶。最后,老领导自己出来又开个公司,这个朋友就直接成为新公司的营销副总了。他的成功就在于遇到了一个好老师和好上司。


        归根结底,从营销学的角度解释这个问题,就是“营销你自己”。既然是营销,就必须有个好产品,这个产品就是市场一线人员自身的能力和素质。一线营销人员如果没有优秀的个人综合素质,如果没有丰富的市场经验,如果不积极地在市场一线接受锻炼,那么再好的捷径在其面前也是漫漫雄关难逾越。这正如高群耀先生所言,“在当今时代,市场机遇的分子和市场竞争对手的分母同时都在增加,当你发现一个职业发展的机会时,你的竞争对手也同时增加了一批。”所以,真正的捷径来自我们对市场操作的上下求索,来自我们对营销问题的深刻认识,来自我们对发展机会的敏锐把握。


     

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