冯鹏程网站_冯鹏程博客

冯鹏程 认证讲师
资本运营、财务管理、战略与商业模式专家
http://fengpengchen.jiangshi.org收藏讲师购买讲师服务

冯鹏程:传统企业如何玩转互联网营销?-资本运营投融资专家冯鹏程教授

关键词:[战略管理] 浏览:3778 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 老是有朋友问:“传统企业怎么向互联网转型?”

    首先、根本不存在所谓传统企业或互联网企业,就如同没有“传统鱼”和“水里面生长的鱼”,只要是鱼,它都需要水!只要是企业,它就没有不是“互联网企业”的,今天的互联网已经如同水、如同空气一般,是每个企业每个人不可或缺的技术工具与服务。在现有环境下再谈论这个话题,本身就意味着你活该被淘汰了。


    互联网作为一个颠覆性的技术发展至今,在一部分企业推动下(这也是早期所谓“互联网企业”这一概念的由来),从改变人们的信息获取方式及、社交方式开始,已经深刻彻底、颠覆性的改变了社会形态,并再造形成了包括商业规则在内的新的社会规则。对大多数企业而言、这意味着水变成了沼泽乃至草地,“鱼”生存的环境变了,它的活法肯定也得变。


    这与达尔文的物种进化一样,物竞天择适者生存。企业为了生存与发展,也得需要对其战略、产品乃至经营方式进行改变,迎合与适应生存环境的改变。


    至于如何去适应和改变,首先要从企业之间的竞争焦点谈起,仅仅以虎跃营销比较了解的快消品行业及服务业为例,企业之间的竞争焦点已经由早期产能、技术、品质、服务之争,历尽前些年的渠道、终端品牌之争后,发展到今天已经演变为“用户之争”。企业的核心资产,也已经开始悄然由品牌、渠道、产品、技术转化为“用户”。


    在新的市场环境下,“用户”的经营已经成为企业经营的第一要务,其他包括如何开发产品,如何布局产能,如何架设渠道,如何优化服务,如何经营品牌等等所有的一切都围绕着“用户”这一核心展开。包括如何获取更多的用户,以及如何提升用户的体验、满意度等等。


     

    “用户”不是“顾客”,也不是“消费者”

     

     

    在新的市场环境下,“用户”的经营已经成为企业经营的第一要务,其他包括如何开发产品,如何布局产能,如何架设渠道,如何优化服务,如何经营品牌等等所有的一切都围绕着“用户”这一核心展开。包括如何获取更多的用户,以及如何提升用户的体验、满意度等等。


    但是如果把对顾客上升到“用户”,从企业角度,你所需要的不仅仅是让他消费你的产品,满意你的产品和服务,并忠诚和重复的消费你的产品,你更需要去做的是将其视之为“可增值的资产”。


    用户可以为你去传播,用户可以帮你更好的维系消费者关系,用户可以为你更好的服务顾客,用户可以为你研发产品,用户可以为你提供更好更多的IDEA,乃至每个用户都可能成为你的销售商、服务商(比如微商以及小米的粉丝经济等)。


    互联网时代,每个人作为一个独立的个体,是信息和服务、产品消费者、传播者;同时也是信息和服务的生产者与销售者。


    每一个用户,都是一颗充满无限可能的种子,每一个种子都可能发展成为一片森林。每一个个体,在他的世界和王国里,他都是他的“王”!这就是我们要经营用户的原因,因为对于企业而言,每一次的交易都是你进入他的王国的机会。


    如果企业仅仅是基于用户已知的需求去优化你的产品、服务和运营,那么你永远都不可能做到百分之百的用户满意度。如果我们能不断超出他的期许,给用户带来惊喜,用户就会对我们充满期待。比如用滴滴打个车,他会送你一瓶水,还让你充电,这就已经超出用户的预期了,你只有不断地的给用户制造这样的惊喜,他才会不断地对你产生期待。进而由你的消费者、到忠实的顾客,乃至成为不遗余力支持帮助你的用户(参见近期各地专车顾客对专车司机的支持)。


    所谓的传统企业向互联网学习,就是要学习以“用户”思维,给用户更多的惊喜。再围绕着“经营用户”这一目标,去优化其服务流程、产品及服务,以及进一步的降低获取用户、经营用户、管理用户的成本,以及提升用户的生产效率及价值。


     

    用户经营管理中虎跃营销需提醒两点

     

     

    第一是务必做好用户分类管理,不是所有的顾客都是你的“有价值的用户”,每一个用户的需求不同,所掌握的资源不同,对于企业而言价值也是不一样的,对用户的分类管理与价值挖掘成为企业的重要课题;


    第二,企业一定务必要建立自己的用户数据管理系统,这件事情迟早要做、越早越好,至少要能随时调出每个用户的相关数据:他的喜好、及消费过程、满意度等等。这些是任何企业的必须基本配置。从短期而言,这些不仅意味着企业对用户的服务能力,更多是企业的用户经营能力和核心竞争力。


    市场环境巨变、逼的企业“不得不变”之时,大多数情况下其实已经晚了。之所以越是过去很优秀很成功的企业,在转型过程中越是痛苦,就是因为在新的社会形态、新的商业规则之下,过去它的优势和资产,可能变成了它的劣势乃至负担。


    无论是如苏宁一样的老江湖收缩实体店转型电商,还是互联网新大佬马化腾感叹幸亏是微信干倒了QQ。今天的企业都得学会一件事情,就是学会自残和自杀,你自己动手慢了,轮到别人动手时,就不是截肢、是要命了。

     


    来源:互联网+

企业会员在线交易流程